Soy Gabriela Turiano, creadora del sitio www.mastiempoylibertad.com y me dedico a ayudar a empresarias establecidas a maximizar y escalar su negocio. Y antes de arrancar es importante que sepas la respuesta a esta pregunta:
¿Qué significa que algo es escalable?En palabras sencillas, que su crecimiento no depende y no está limitado por un factor escaso, en este caso, tu tiempo.
Cuando logras escalar tus servicios, creces más allá del tiempo que inviertas.Por ejemplo, si hoy tienes la limitación de tener 10 clientes porque no tienes tiempo de atender más, ese es tu techo de crecimiento.
Podrías conseguir más clientes, pero tendrías que invertir más tiempo (el cual es tu factor escaso: o no tienes más tiempo o no quieres invertir más tiempo).
Si tus servicios son escalables, no dependen de tu tiempo y puedes conseguir más clientes y entonces hacer crecer tu empresa, más allá del tiempo invertido.Veamos cuáles son los tres casos más típicos de servicios no escalables para ver si caes en alguno de ellos. Y si es así, cómo puedes resolverlo:
# 1 - Vendes tu tiempo (cambias horas por dinero)
Es el típico caso de los consultores y asesores que cobran por hora.
Vas a la empresa cliente 10 horas, cobras 10 horas.
Vas 5, cobras 5.
Como ves, así como te lo cuento, parece imposible de escalar.
Pero sí, puedes hacerlo, si introduces algunos cambios.
¿Solución?Tienes dos soluciones que puedes elegir (una u otra) o que puedes complementar (o sea utilizar ambas).
La primera, deja de cobrar por horas. Empieza a cobrar por proyecto "llave en mano" o bien por resultados.
¿Es más riesgoso para ti?
Claro. Pero si eres buena en lo que haces, tienes una buena metodología y sabes mitigar los riesgos propios de un proyecto, no deberías conformarte con ir a lo seguro.
Este tipo de proyectos son los que encierran las mayores ganancias.
¿En qué punto son escalables? No son tus horas las que se intercambian por dinero sino los resultados obtenidos, que pueden venir porque has contratado a un equipo que trabaje contigo, subcontratado parte del proyecto, o utilizado otros aceleradores que apoyen la entrega, sin que sean necesariamente tus horas.
Si antes podías tener 3 clientes a la vez, ahora puedes tener 6, 9, 15, porque tu participación en horas se ha reducido.
Otra opción que también es muy útil para este rubro es utilizar aceleradores, es decir, tu conocimiento o tu experiencia empaquetado como un entrenamiento (ideal para consultores personales o entrenadores gerenciales) o una solución enlatada (esto último ideal para todo lo que es consultoría IT) que ofrezca resultados más rápidos y que no implique tu participación directa.
# 2 - Te resulta imposible (o no quieres, por otras razones) estandarizar al menos parte tu entrega
Este caso es muy común entre terapeutas, especialmente psicoanalistas. También algunos coaches.
El primer punto acá es importante y está expresado en el título: si no quieres hacerlo, no pasa nada.
Pero si sí quieres dejar de apilar clientes o atender paciente tras paciente pero no te imaginas cómo es posible hacerlo porque te ves realizando una transformación muy dependiente de cada encuentro o sesión con tu cliente, hay algo que puedes hacer.
¿Solución?Reitero, por las dudas. Lo primero es que quieras, porque si no quieres, no pasa nada. Tampoco es obligación tener un negocio escalable en estos términos.
Pero si quieres, puedes probar haciendo un mix: utilizas los aceleradores que mencioné en la solución del punto #1 para entrenar de manera menos específica (por ejemplo, para acompañar ejercicios o reflexiones puntuales) y te dejas las sesiones cara a cara (o como sea que las hagas) para los puntos donde la transformación necesita más de tu intervención.
También puedes probar hacer un mix entre encuentros grupales e individuales.
El "secreto del éxito" es saber qué actividades o interacciones puedes hacer en uno y en otro para sacarle el máximo provecho a cada una.
# 3 - No puedes (o te niegas por otras razones) a hacer una versión "hazlo tú mismo" para tus clientes
Hay dos casos muy comunes de este punto.
El primero, si ofreces servicios basados en el "hacer". O sea, eres diseñadora y haces las páginas web de tus clientes, o tu folletería, o eres especialista en publicidad y le armas las campañas a tus clientes. Hay cientos de casos más.
También es el caso de contadores o abogados o especialistas en otras áreas que actúan como "subcontratados".
¿Solución?En principio, muy similar a lo que mencioné en el punto #2, lo que necesitas es querer. Si no quieres, no pasa nada.
Después, lo que te sugiero es que hagas un esquema mixto: puedes utilizar un acelerador o un entrenamiento "hágalo ud mismo" para que tu cliente aprenda y haga ciertas cosas él mismo y luego tú estás para supervisarlo y apoyarlo para que obtenga los máximos resultados.
La diferencia bien importante aquí es detectar qué porción del mercado quiere que le resuelvas sin más, y cuál está dispuesta a colaborar.
Y si te estás preguntando... ¿pero estos servicios no serían más "económicos" que la solución completa o sea terminaría ganando menos? Es posible (no imprescindible, dependerá de tu mercado y tu exclusividad en la solución, o sea si hay competencia y cómo es) pero sin duda que puedes ganar mucho más como empresa escalando un servicio que de otra forma sólo podrías ganar hasta el límite de las horas que puedes invertir.
En todo caso te toca a ti hacer la matemática y evaluar cuál es tu punto de equilibrio y qué modelo se ajusta más a tus necesidades y también a tus deseos de progresar y crecer como empresa.
Fuente: https://www.emprendices.co/3-claves-para-saber-si-tus-servicios-no-son-escalables-aun-cuando-sean-rentables-y-como-resolverlo
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