3 leyes no escritas para ganar más dinero

Cuando emprendemos un proyecto de negocio buscamos cuál será la mejor fórmula para ganar más dinero invirtiendo menos tiempo y esfuerzo. Desde mi experiencia personal puedo afirmar, con bastante seguridad, que para que eso ocurra solo hay 2 opciones:

• Que estés “forrado” desde el principio y puedas realizar una inversión importante para contratar a gente que piense y haga el trabajo por ti.

• Que hayas nacido con estrella y descubras la fórmula de la Coca-Cola.

Ninguna de las 2 alternativas son las más comunes en el mundo del “pequeño” emprendedor, y si quieres que el negocio vaya bien tienes que currártelo bastante, estar dispuesto a tener alguna pérdida económica inicial… y de contratar mejor ni hablamos. Pero eso no quita que existan determinadas premisas que te puedan ayudar a ganar más dinero con los medios que tienes disponibles, que son:

1) tus productos y servicios

2) los precios que manejas

3) tus habilidades y conocimientos sobre el negocio.

Y la Psicología te puede ayudar en este sentido. Vamos a ver en este post 3 leyes no escritas que pueden hacerte ganar más dinero en tu negocio.

1. LO CARO SE VALORA MÁS

En el ámbito de la Psicología Social hay un conocido experimento que trata sobre lo que las personas valoramos como “mejor” a la hora de comprar.

El experimento consistió en dar a probar a un grupo de personas 2 porciones de tarta. Diciéndoles en cada caso, que la primera porción correspondía a una tarta que costaba 45 euros y la segunda correspondía a otra tarta de tan solo 15 euros. Los sujetos experimentales desconocían que ambos trozos pertenecían a LA MISMA TARTA. Una vez habían probado de “las 2 supuestas tartas” tenían que valorar cuál les parecía mejor. ¿Adivináis qué respondió el 98 % de personas? Pues sí, casi todos informaron que “la tarta más cara” estaba más buena y era de mayor calidad. Lo más sorprendente de todo es que, incluso tras saber que habían sido engañados por los experimentadores, siguieron manteniendo sus argumentos iniciales y afirmaban que habían encontrado diferencias significativas entre ambos bocados.

Este tipo de pruebas se realizan para corroborar la hipótesis de que nuestro cerebro está programado para valorar más lo que percibe como mejor o de mayor calidad, y uno de los criterios que empleamos los seres humanos para darle valor a las cosas (hoy día) es su precio: nuestro cerebro asocia que lo caro es mejor.

2. LA LEY DEL 5

Otro dato curioso que la Psicología nos enseña a los emprendedores es que las personas, a la hora de valorar si un producto o servicio es más o menos caro, contamos “de cinco en cinco”. Me explico; cuando valoramos si un artículo es caro o barato ignoramos los precios intermedios entre los múltiplos de 5.

Por ejemplo: si estás pensando en ponerle precio a un estuche de lápices entre 1 y 5 euros, debes saber que para el comprador va a significar lo mismo que lo pongas a 2,95 euros que a 4,95 pero detectará una diferencia cuando supere los 5 euros. Y si nos vamos al siguiente intervalo, es decir, de 5 a 10 euros, dará lo mismo que lo pongas a 6,95 que a 9,95 porque en ese caso el límite que se marca nuestro cerebro se coloca en el 10.

Por ello, para ganar más dinero con lo que vendes y ofreces tendrás que ajustar el precio al múltiplo de 5 que elijas, sin llegar a alcanzarlo: si el límite lo estableces en 15 euros pon tu estuche a 14,95 euros. Si el límite es 25 euros, deja el precio en 24,95 euros.

3. LO GRATUITO NO ASEGURA UNA VENTA

Esta ley no escrita me la enseñó un amigo que trabaja en una correduría de seguros. Él no es psicólogo pero lleva muchos años vendiendo seguros y me explicó su experiencia con “lo gratis”.

Mi amigo vendía seguros de varias compañías distintas y se percató de un dato muy relevante a la hora de vender:

• La compañía de seguros “X” incorporaba en uno de sus seguros, una cobertura complementaria de cuadro médico con la que el asegurado obtenía descuentos muy ventajosos en medicina general y especialidades, pruebas diagnósticas, tratamientos… Y ofrecía esa cobertura de manera gratuita.

• Por el contrario, la compañía de seguros “Y” ofrecía esa misma cobertura complementaria en el mismo tipo de seguro, pero en este caso los asegurados tenían que pagar 2,5 euros al mes por acceder a esos mismos descuentos del cuadro médico (además de lo que ya pagaban de seguro).

¿Qué respuesta encontró mi amigo entre sus clientes de la correduría?

Los usuarios de la compañía “X” (la que regalaba la cobertura de descuentos médicos) solían prescindir de dicha cobertura. No la querían ni siquiera diciéndoles que era GRATUITA. Cuando mi amigo, perplejo, les preguntaba el por qué, le respondían que no la necesitaban o que lo que la cobertura debería ofrecer son servicios médicos gratuitos y no sólo descuentos. Es decir, como se les ofrecía algo de manera gratuita, no estaban dispuestos a pagar después por el servicio médico (aunque éste estuviera rebajado)

Los usuarios de la compañía “Y” en cambio, accedían de buen grado a pagar por la cobertura de los descuentos médicos e incluso informaban que les parecía un precio muy barato por esas ventajas de las que se beneficiarían en algún momento.

¿Qué conclusiones, a priori, se pueden extraer de la experiencia de mi amigo?

• Lo gratis no lo valoramos.
• Cuando se nos ofrece algo gratis después nos cuesta más desembolsar dinero.
• El cliente que paga por algo tiene la sensación de que desea ese servicio o producto, pero cuando lo obtiene de manera gratuita no tiene la certeza de que haya sido una elección propia, por tanto es más probable que pueda llegar a descartarlo.

En resumen, si eres emprendedor y te estás preguntando cómo ganar más dinero de manera sencilla, puedes seguir estos sencillos consejos que seguro te resultarán de utilidad.

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Sira Sánchez

Psicóloga. Mi campo laboral se ha centrado en la orientación educativa, en la enseñanza pública desarrollando funciones de jefatura del Departamento de Orientación. Actualmente dirijo el área educativa y de orientación en WebPsicólogos.