Resulta curioso, pero todavía hay muchos profesionales del marketing que no comprenden ciertas ideas básicas sobre cómo tratar con el consumidor. Este hecho acontece tanto en ámbitos offline como online. En este artículo resumiré las cinco ideas esenciales que hay que tener en mente antes de relacionarse con el consumidor. Son las siguientes:
El consumidor no te está esperando
Que no te resulte extraño. El consumidor es una persona como tu y como yo. Todos somos consumidores y por lo general, no estamos esperando el mensaje de una empresa -se llame como se llame. Para que comience a prestar atención tienes que tener algo que le pueda interesar. Que le motive a prestarte atención.
El consumidor tiene otras cosas que hacer
¿Cuánto tiempo estarías dispuesto a perder atendiendo a la oferta de una empresa que no tiene nada que te resulte atractivo? Las posibles respuestas son dos: (1) cero segundos; y (2) 0.5 segundos a lo máximo y siendo un buenazo. El tiempo es oro y el consumidor lo sabe. Como tu y como yo. Si no le ofreces nada de interés, no perderá ni un segundo en oírnos, escucharnos o entendernos.
El consumidor desconfía
Sitúate en la situación de que vas caminando por la calle y te llega una persona que te ofrece un paquete de pañuelos. Vuelves a poder tener dos posibles alternativas: (1) Los compras; o (2) No los compras. Lo que sí se dará en ambas situaciones es la desconfianza y más si se trata de una compraventa. En el marketing ocurre lo mismo. El consumidor tiende a desconfiar de lo que dice el anunciante y de lo que no puede ver, tocar o probar. ¡Atención a este punto todo aquel que se dedique al marketing online!
El consumidor busca soluciones
Como ya decían en Black&Decker, “No vendas el taladro. Vende el agujero”. El consumidor no compra anuncios ni productos, sino soluciones que resuelvan sus problemas, cubran sus necesidades, satisfagan sus deseos o cumplan sus aspiraciones. Ya puedes hacer el anuncio más bonito y más atractivo del mundo en el aspecto gráfico, pero si no eres capaz de transmitir correctamente qué solución le vas a ofrecer al consumidor, toda la campaña será un completo fracaso.
El consumidor es un ser emotivo-racional
El consumidor es un ser que se mueve por emociones, impulsos y pasiones, pero hay que ofrecerle también un aspecto más racional que justifique la compraventa. Desde el mundo del marketing hay que tratar de persuadir y embarcar al consumidor en un viaje psicológico que tenga como fin la venta y que deje apartados los llamados “frenos de compra” o “miedos de compra”. Esto se consigue por la vía del raciocinio.
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