Cómo crear contenidos específicos con el método Buyer Personas

Tal y como hacen los editores en un periodico o una revista, como profesional de Inbound Marketing debes tener una imagen detallada de tu público objetivo con el fin de crear el contenido óptimo para ellos. ¿Quiénes son tus clientes ideales y tus prospects? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones, necesidades e intereses? ¿Cómo puedes llegar a ellos – mediante motores de búsqueda, redes sociales o blogs? y ¿Qué tipo de contenido prefieren? Estas preguntas te ayudarán a desarrollar tu Buyer Personas.

Personas son representaciones fictícias de tus clientes ideales, basados en datos reales sobre la demografía y el comportamiento online de los clientes, junto con una especulación acerca de sus historias personales, motivaciones y preocupaciones.

Construye tu Buyer Personas

Comienza tu desarrollo de Personas con una investigación de tu base de clientes existente para identificar a los compradores más comunes en función de tus productos y servicios. Puedes tener varios tipos diferentes de compradores, por lo que debes dar a cada uno una descripción detallada, incluyendo nombre, puesto de trabajo o rol que desempeña, información de su empresa o sector e información demográfica.

Por ejemplo, entre los mejores clientes de una sucursal bancaria de barrio podríamos incluir a los pequeños empresarios locales y a las madres que llevan la gestión de las cuentas bancarias de la familia. En este caso, el responsable de marketing de la sucursal del banco podría nombrar a estas personas como “Antonio, un dueño de su negocio” y “María, una madre muy ocupada”, y extrapolar información acerca de sus responsabilidades, el tamaño de su negocio o ingresos del hogar, datos demográficos, etc…

Basandote en esos perfiles, puedes esbozar las necesidades y retos de cada persona preguntándote:

• ¿Cuáles son los problemas que están tratando de resolver?
• ¿Qué es lo que él o ella necesita?
• ¿Qué información suelen buscar?
• ¿Qué tendencias están influyendo en su negocio o en su éxito personal?

Analizar el camino que tus prospects han seguido en su viaje hasta convertirse en clientes es la mejor manera de obtener información acerca de las necesidadesEl análisis de la trayectoria que las perspectivas de llevar en el viaje para convertirse en un cliente es una gran manera de obtener conocimientos acerca de las necesidades y los retos de tu público objetivo. Usando una herramienta como Google Analytics, puedes ver que términos de búsqueda o keywords han traído prospects a tu sitio web, cuánto tiempo permanecieron en él, qué tipo de contenidos han visitado y que formularios han completado. Este análisis o lead intelligent te ayudará en la identificación de las características de tus clientes ideales y te dará información acerca de cómo conseguir nuevos prospects.

Por ejemplo, y volviendo al caso de nuestra hipotética sucursal bancaria, ”Antonio, un dueño de su negocio” por lo general estará interesado en la búsqueda de servicios comerciales como puedan ser la aceptación de pagos electrónicos y la contratación de líneas de crédito. Una vez llega al sitio web, lee artículos sobre cómo los pagos electrónicos puede mejorar su flujo de caja y se interesa por cómo las líneas de crédito pueden financiar las operaciones en curso. Basándonos en esa actividad, entre sus necesidades / desafíos se incluyen:

• Administración del flujo de efectivo y reducir los gastos
• Compensación de los efectos de una desaceleración de la economía

Desarrollar los perfiles del comprador

A continuación, debes desarrollar un perfil para cada persona según su comportamiento online. Sabes quiénes son y cuáles son sus necesidades, ahora toca pensar en todas las acciones que realizan cuando están interesados en efectuar una posible compra en tu sitio web o en otros sitios relacionados. Estas son algunas sugerencias de las preguntas que debes hacerte:

• ¿Qué es lo que hacen online? ¿Leen los blogs? ¿Son activos en Twitter, Facebook u otras redes sociales? ¿Qué tipo de términos de búsqueda o keywords están utilizando? ¿Son suscriptores de newsletters?
• ¿Qué tipo de información consumen? ¿Contenido educativo? ¿Información sobre las últimas novedades y tendencias? ¿Ven vídeos o escuchan podcasts?
• ¿Sobre cuál de tus productos investigan la mayor parte del tiempo? ¿Cómo utilizan esos productos?

El resultado de este proceso debe ser una descripción detallada de las características demográficas, necesidades y comportamientos de tus Personas. Cuantos más detalles obtengas en el desarrollo de tu Persona, más fácil será la creación de contenido y dónde promocionarlo para cada uno de tus clientes objetivo.

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