¿Cómo Fijar el Precio de un Producto o Servicio?

Para muchos negocios, la pregunta más difícil es: ¿Cómo fijar el precio de mi producto o servicio? Por esta razón a continuación te diremos cómo hacerlo para que tu idea de negocios se convierta en un negocio real.

Cómo se fija el precio en un producto o servicio

Para este punto, cuando ya tienes desarrollada tu idea de negocios, necesitas fijar tu precio lo suficientemente alto como para generar ingresos. Esto significa un precio más alto que el costo de los materiales, la renta, el seguro, utilidades, honorarios legales y costos contables. Incluyendo costos de deterioro y pérdida. Después recuerda que debes de añadir el salario para ti y tus empleados.
Por un lado, si fijas tus precios demasiado alto, puedes recibir un alto ingreso, pero tu flujo de efectivo puede ser inferior porque puedes perder algunas ventas.
Por otro lado, como los vendedores suelen decir, si tu precio es demasiado bajo, estarás viendo mucho dinero. Pero recuerda que siempre habrá suficientes oportunidades de negocio para obtener beneficios económicos.

Pero empecemos por diferenciar entre costo y precio:

• El costo es la cantidad total de dinero que necesitas pagar para la fabricación o la compra de tu producto o servicio y su ofrecimiento a la venta. Estos pueden ser costos fijos o variables.
• El precio es la cantidad de dinero que tu pides que pague al cliente o consumidor por tu producto o servicio.

Fijación de precio para un producto

Comienza a analizar detalladamente tus costos fijos y tus costos variables. Los costos fijos son aquellos que no cambian no importa cuantos productos vendas o cuantos servicios preveas; esto es usualmente referido como gastos generales . Por ejemplo, si rentas una oficina, el gasto mensual es un costo fijo que tu negocio hace. Así, también, es el costo por cualquier herramienta y equipo básico que debes de comprar o rentar, pueden ser seguros y utilidades básicas.

Si tienes empleados, son costos fijos si les das un salario y les pagas sin importar que vendan o no.

Los costos variables son aquellos que están relacionados con lo que vendes; este costo es referido usualmente como costo incremental por unidad. Por ejemplo, si eres una persona que hace relojes, la cantidad de dinero que gastas en las partes y en los suministros varía en base al número de relojes que vendas cada mes. Si contratas personal y les pagas en base a horas, tus costos varían de acuerdo a la producción o el servicio. Por ejemplo, si pagas $50 en materiales y gastas una hora de tu tiempo que la valoras en $50 en el ensamble del reloj, el costo incremental es $100.
Es esencial que tengas una contabilidad realista de tus costos fijos (gastos generales) y de tus costos variables (costos incrementales por unidad) antes de que determines tu punto de equilibrio y tengas un lucro. (Te recomendamos leer: ¿Porqué un negocio nuevo falla?)

Usemos un simple ejemplo con los siguientes dos supuestos:

1. El costo fijo de tu negocio, incluyendo la renta de la oficina, equipo, seguro, y utilidades, genera mensualmente unos $1000.
2. El costo variable del ejemplo de los relojes, incluyendo materiales y mano de obra es $100.

Por lo tanto, si esperas vender sólo un reloj por mes, tu punto de equilibrio es $1,100. Puesto de otra manera, necesitas vender un solo reloj por al menos $1,100 o de lo contrario perderás dinero en tu negocio.

Supongamos que esperas vender 20 relojes por mes. Tus costos fijos siguen siendo $1000, pero tus costos variables ahora dan un total de $2000 ($100 por 20 unidades). Para alcanzar el punto de equilibrio necesitas vender 20 relojes aproximadamente a $150 cada uno para generar un total de $3000 para los costos variables y fijos.
Si puedes vender 200 relojes por mes, los costos fijos permanecen en $1000 y los costos variables alcanzan los $20,000; el precio para el punto de equilibrio de esos 200 relojes debe ser de $105 cada uno para generar $21,000.

Añade un margen de beneficio

El ejemplo de los relojes funciona bien porque tiene la ventaja de ser basado en un solo producto que se tiene un precio específico. Las cosas se comienzan a poner mucho más complejas si tu vendes varios productos a varios precios.

Aquí hay cinco pasos para determinar precios en esta situación:

• Calcula tus costos fijos
• Determina el costo incremental por unidad o costo variable por cada uno de los diferentes productos que esperas vender
• Determina una estimación realista del número de cada producto que esperas vender en un mes
• Multiplica las unidades por el costo incremental
• Añade el total de los costos fijos. El resultado es tu punto de equilibrio

Aquí hay un ejemplo:

1. Tus costos fijos son $1000 por mes
2. Los costos incrementales por unidad de 5 productos que esperas vender son:

• Producto A: $50
• Producto B: $75
• Producto C: $25
• Producto D: $100
• Producto E: $10

3. Esperas vender las siguientes unidades de cada producto por mes (basado en las ventas anuales divididas entre 12):

• Producto A: 5 unidades
• Producto B: 4 unidades
• Producto C: 10 unidades
• Producto D: 2 unidades
• Producto E: 10 unidades

4. Las unidades vendidas por el costo incremental:

• Producto A: $50 x 5 =  $250
• Producto B: $75 x 4 =  $300
• Producto C: $25 x 10= $250
• Producto D: $100 x 2=$200
• Producto E: $10 x 10= $1000
• TOTAL:                                $2000

5. El punto de equilibrio de costos:

• Costos fijos: $1000
• Costos variables: $2000
• TOTAL: $3000

Esto te dice que necesitas incrementar el precio de tus productos en promedio del 50% de tu punto de equilibrio. (Los productos que te cuestan $2000 en construirlos o comprarlos necesitan ser vendidos en $3000 para incluir el costo de gastos fijos).

Un método para fijar los precios es determinar un incremento estándar, en forma de porcentaje, y aplicarlo al costo del producto. Por ejemplo, has determinado que el costo de las piezas para el reloj es de $40 y tu incremento de precio es del 50%. Eso significa que el precio de venta debería ser de $60.
Si decides que tu quieres que tu negocio genere $500 de ganancia, necesitarías aplicar un incremento de precios del 75% ($2000 de costos variables por 1.75 = $3500 facturados)

Para aplicar el incremento de precio, puedes multiplicar el costo del porcentaje de incremento de precio y después añadirlo al costo, o puedes añadir el 100% del incremento del precio y multiplicarlo por el costo. El resultado es el mismo de cualquier manera. (Te invitamos a que leas: Cómo crear una empresa mientras trabajas).

En algunos modelos de negocios, los diferentes productos y servicios tienen diferentes incrementos de precio. Si un producto o servicio cuesta mucho más generarlo, tiene desperdicio o requiere de un desembolso más alto para venderlo o promocionarlo, debes aplicar un incremento de precio más alto . De otra manera, si estás vendiendo productos con un precio elevado podrías esperar aceptar menores ganancias.

Probablemente te veas forzado a bajar el incremento de precios en ciertos productos o servicios si te estás enfrentando a una competencia de ventas muy fuerte, o si estas buscando acaparar un nuevo mercado para una nueva compañía o nueva oferta.

Al final, lo que importa es el dinero que recibas de tus productos que vendas al mes, o al año que sea al menos igual al total de tus costos fijos y variables.

Dependiendo de tu plan de negocios, tu personal, y tu fé en tu idea de negocios, puedes esperar alcanzar la rentabilidad.

Fijación de precios para un servicio

Como consultante o proveedor de servicios, tu principal comodidad es el tiempo y su administración se basa en ti. En general, tus costos fijos representan gran parte de tus gastos.

Los costos fijos, para un negocio de servicios, incluyen la renta de oficina, el costo de cualquier herramienta o equipo básico, seguro y utilidades básicas.

Los costos variables para un negocio de servicios son principalmente el valor que le pones a tu propio tiempo más gastos extras como la transportación.

En realidad no hay un incremento de precio en sí para un negocio de servicios. Tu pagarás por tus gastos fijos y generas ganancias de acuerdo al costo de tu horario.

Nota que un negocio que ofrece un servicio único, como tutor o consejero, no tendrá gastos operacionales, sin embargo debes de tener cuidado en no ignorar el costo del tiempo de preparación para ofrecer el servicio, incluyendo investigación, educación, y ventas de ese servicio. Para los negocios basados en servicios, el incremento de precio es equivalente a la tarifa por hora que cobras.

Cuando fijas una tarifa por hora, asegúrate de tener en cuenta a algunos ayudantes que podrías pagar por separado. Por ejemplo, si tienes a alguien que maneje tu oficina o ayude en el mantenimiento de tu equipo, eso se convierte en un elemento de tu costo de bienes.

No hay ninguna fórmula que fije el costo de tu tiempo; tu puedes, sin embargo, usualmente encontrar la tarifa por hora en otras compañías que trabajen de forma similar en tu área. Podrías elegir un precio por debajo de tu competencia para poder construir tu negocio, o puedes estar seguro que tu experiencia y habilidades garantizan una tarifa más alta por hora.

Puedes ajustar fácilmente tu tarifa por hora y bajarla en tiempos sin tanta demanda y subirla cuando la demanda es alta.

En algunos pequeños negocios, la labor es el mayor componente de trabajo pero los gastos operacionales y el costo de los bienes también son un componente principal. Por ejemplo, un negocio que se dedique a cortar el césped tiene costos fijos, tales como el costo de la maquinaria, el vehículo, los permisos, licencias, seguro, gastos variables extras, incluyendo gasolina, mantenimiento, impuestos.

Finalmente, lo recomendable para llevar bien un negocio es estar preparado y la mejor forma de estarlo es capacitándose en los temas que en los que menos tenga conocimiento y experiencia, para esto le recomiendo tomar uno de nuestros cursos de negocios, como es el Curso de Administración Pequeñas Empresas, en el cual verá de manera simple y útil cómo lograr esto, da click en el enlace para ver la información completa.