Cómo hacer Inbound Marketing

Con las nuevas tecnologías, el consumidor actual se ha vuelto más hábil para reconocer cuando una marca quiere vender sus productos y/o servicios. Debido a la facilidad para acceder a la información los mensajes emitidos por las marcas deben ser cada vez más sutiles. El Inbound Marketing ha surgido como la respuesta ante esta situación.

¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing, es una estrategia que consiste en aplicar técnicas no intrusivas para captar, retener y transformar leads en clientes. La finalidad de esta estrategia es acompañar a potenciales clientes, a través de contenido apropiado en cada etapa para, de esta manera, maximizar el número de puntos de contacto y el awareness de la marca.

Una vez definido el buyer persona es necesario contactar con este, sobre todo al principio del proceso de compra de un producto determinado. Sacando provecho de una estrategia de Marketing de contenidos, se genera el contenido apropiado según la fase en la cual se encuentre y hasta la etapa final.

El Inbound Marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:

Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los duplica en un año y los multiplica por 7 en dos años.

Aumenta los registros (leads): los multiplica por 5 en un año y por 14 en dos años.

Incrementa las visitas que recibe la página web. Las cuadruplica el primer año y las multiplica por 12 en dos años.

El objetivo principal del Inbound Marketing consiste en no "atacar" al consumidor con mensajes obvios e intentos de vender. La clave es estar donde el consumidor desee y aportar valor en el momento oportuno.

Mediante redes sociales, marketing de contenidos y SEO las empresas consiguen que sus potenciales clientes los encuentren cuando necesitan algún servicio o producto.

Datos sobre Inbound Marketing

La empresa Hubspot, una de las grandes en cuanto a Inbound Marketing, presentó el Informe Anual sobre el estado del Inbound Marketing. Dicho reporte se basó en 3.339 entrevistas hechas a profesionales del marketing en 128 países. Estos son algunos de los datos más relevantes:

El 58% de los profesionales del marketing ya lo pone en práctica.

Es efectivo porque genera un 54% más de leads que el tradicional outbound marketing.

El 48% de los profesionales del marketing tiene pensado incrementar su inversión en esta disciplina. Es el tercer año consecutivo en que los anunciantes aumentan sus presupuestos en Inbound Marketing.

Es un buen momento para tener una web centrada en el cliente. El Inbound Marketing genera un 100% más de conversiones que el Outbound.

El coste por lead del Inbound Marketing es menor que el del Outbound Marketing.

Los especialistas en Inbound Marketing cada vez son más demandados. Durante 2013 las contrataciones en esta especialidad aumentarán un 125%.

El tiempo empleado en el horario laboral a las tareas de inbound marketing asciende ya al 44%.

Todas las empresas y negocios tiene como objetivo final conseguir transformar leads en clientes. Pero al mismo tiempo fidelizarles de manera tal que sea el cliente quien busque sus productos y no la empresa quien busque al cliente.

¿Cómo creo la mejor estrategia de Inbound?

Una vez tengas claro con qué recursos y presupuesto cuentas. El primer caso que debes llevar a cabo para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing eficiente, debería ser definir los objetivos que deseas alcanzar con ella y con el resto de estrategias que conforman tu plan de marketing.

Al establecer los objetivos, lo siguiente puede ser comenzar por evaluar la capacidad de tu sitio web. Por ejemplo para atraer tráfico de visitas o convertir leads o clientes potenciales. O incluso cerrar ventas comerciales. Algunos de los indicadores (KPI'S) que puedes analizar para establecer tus objetivos son:

Cantidad de visitas mensuales.

Número de leads (correos electrónicos) o conversiones mensuales.

Fuentes de tráfico: Redes Sociales, Blogging (Post Invitado), SEO, Adwords, Email Marketing, Directo.

Luego de establecer tus objetivos, es necesario que definas las características de tu comprador ideal. El buyer persona es la base en este tipo de estrategias de marketing. Ya que te permitirá conocer exactamente las necesidades de tu comprador ideal y la forma más adecuada para comunicarte con él y vender tu producto.

La mejor forma de crear un Buyer persona, es responder a una serie de preguntas que te ayude a ponerte en sus zapatos, o mejor dicho, a pensar de la misma forma que tu cliente ideal. Estas preguntas dependerán del negocio así como del producto o servicio ofertado.

El tercer paso para desarrollar tu estrategia de Inbound Marketing es diseñar una estrategia de Marketing de contenidos. En muchas empresas que no disponen de los recursos para generar un plan de contenidos por sí mismos, recurren a agencias de contenido especializadas.

La fase de definición de un Plan de Contenidos, requiere de tiempo. Es necesario realizar una investigación exhaustiva sobre los contenidos que se van a compartir y las temáticas que se van a tratar.

Durante la investigación debes tener en cuenta que será necesario crear diferentes tipos de contenidos para cada etapa del funnel de ventas (Sales Funnel). Ya que cada cliente potencial se encontrará en una etapa determinada.

El funnel de ventas, o también llamado embudo de ventas, es el proceso de compra que se produce en el Inbound Marketing. Está formado por tres etapas que son:

- TOFU o Top of the funnel.

- MOFU o middle of the funnel.

- BOFU o botton of the funnel.

El siguiente paso para desarrollar tu estrategia de Inbound Marketing será definir las palabras clave o términos que son más utilizados por tu público objetivo. En concreto las utilizadas para encontrar información sobre tu producto o servicio.

La finalidad de realizar esta investigación de keywords es optimizar el posicionamiento de tu contenido; y así conseguir el mayor tráfico de visitas procedente de los motores de búsquedas.

La ventaja de realizar esta investigación de palabras clave es que:

- Puedes conocer rápidamente el volumen de búsquedas según la ubicación geográfica.

- Identificar los términos de búsquedas más óptimos de tu competencia.

Para desarrollar una excelente estrategia de Inbound Marketing también puedes apoyarte en herramientas de automatización de marketing; algunos software están disponibles en el mercado y pueden facilitarte la tarea. Incluso te permitirá ahorrar costes en la adquisición de nuevos clientes y aumentar las ventas de tu negocio.