Como Hacer un Elevator Pitch Efectivo

Cuando eres emprendedor tienes que vivir como si una nueva oportunidad estuviera a la vuelta de la esquina. Por ello debes estar preparado para vender tu idea a un cliente en cualquier momento. A esto se le llama Elevator Pitch y te enseñaré a crearlo.

El arte del Elevator Pitch no es una habilidad que se domina fácilmente. A menudo, veo a emprendedores que se presentan ante clientes e inversores, y se ponen a detallar un listado de características técnicas de su producto, sin señalar qué es lo que hacen, cómo ayudarán a sus clientes.

De donde viene el nombre de Elevator Pitch

El formato de Elevator Pitch viene del momento imaginario en que te encuentras en un ascensor con un potencial cliente, inversor o socio. Y puedes " PROMOCIONAR" tu producto o empresa sólo durante el tiempo que estén los dos en el ascensor. Tienes entre 30-60 segundos para captar su atención.

¿Qué es un Elevator Pitch?

Un Elevator Pitch es la destilación de los puntos más importantes de tu concepto de negocio y plan de negocio. El cual no debe durar más de 60 segundos, o la duración de un viaje en ascensor. Un Elevator Pitch debe ser convincente, bien concebido y bien ensayado.

Un Elevator Pitch no es una autobiografía, un plan de negocio detallado, ni una descripción de características técnicas. Tampoco un fajo de mentiras.

¿Por qué es tan importante un Elevator Pitch?

Es importante, porque sólo tienes de 20 a 60 segundos para dar una muy buena primera impresión.

La capacidad promedio de atención de una persona es de tan sólo 30 segundos antes de que su mente comience a vagar.

Y la otra razón es que la gente tiene menos tiempo hoy. Tienes que prospectarlos rápidamente o perderlos para siempre.

Cuándo utilizar un Elevator Pitch

Algunas personas piensan que los Elevator Pitch(es) sólo son útiles para la gente de ventas que necesita promocionar sus productos y servicios. Pero también se puede utilizar un Elevator Pitch en otras situaciones.

Por ejemplo, en una entrevista de trabajo, cuando estás buscando inversores para tu emprendimiento, cuando quieres presentar a tu empresa ante potenciales clientes, también podrías utilizarlo en tu organización para vender una nueva idea a tu director general, o para decirle a la gente acerca de la iniciativa de cambio que estás desarrollando.

Puedes incluso diseñar un pitch para decirle a la gente lo que haces para ganarte la vida (branding personal). Y esta es la que más utilizo, ya que siempre que conozco a gente nueva me pregunta, ¿y tú a que te dedicas?

Ejemplo de Elevator Pitch

En apenas 30-60 segundos, debes poder contar quién eres, qué haces, para quién o para qué lo haces y qué vas a hacer en los próximos cinco años.

Creando tu Elevator Pitch Eficaz

Una razón clave por la cual tantos emprendedores y profesionales crean un Elevator Pitch ineficaz, es que no entienden el propósito del mismo.

Actúan como si el propósito de un Elevator Pitch sea cerrar un trato, cuando en realidad su propósito es sólo captar la atención e interés de ese potencial inversor, socio, cliente, etc. Para luego continuar en otro momento o lugar en los detalles.

A la hora de hacer tu Elevator Pitch debes tener en cuenta los siguientes pasos:

1. Identifica tu Objetivo

Comienza pensando en el objetivo de tu discurso (pitch). Por ejemplo, ¿quieres que un Business Angel invierta en tu emprendimiento? ¿quieres que tus clientes potenciales conozcan tu negocio? ¿Tienes una gran idea de un nuevo producto que deseas contarsela a un ejecutivo? ¿O quieres un discurso sencillo y atractivo para explicar lo que haces para ganarte la vida?

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2. Explica Qué Problema Resuelves

Empieza tu Pitch (discurso) describiendo que es lo que hace tu negocio, enfocándote en los problemas que resuelven y cómo ayudan a la gente. Si puedes, añade información o estadísticas que muestren el valor de lo que haces.

Ten en cuenta que tu Elevator Pitch primero debe emocionarte y motivarte, después de todo, si no te emociona a ti, tampoco lo hará a tu audiencia.

Tu discurso debe sacarte una sonrisa y acelerar los latidos de tu corazón. La gente no recordará todo lo que dices, pero es probable que recuerden tu entusiasmo.

Ejemplo: Mi empresa crea aplicaciones móviles para otros negocios. Pero esto no emociona ni es memorable!!!

Mi empresa desarrolla aplicaciones móviles para que otras empresas puedan conectar con sus clientes más rápido y de forma segura. Esto si que es memorable!!!! Y muestra el valor que tu negocio proporciona a tus clientes.

3. Comunica tu PUV

Tu Elevator Pitch debe comunicar tu " Propuesta Única de Venta". Esto lo puedes sacar fácilmente del Diseño de tu Modelo de Negocio.

4. Conecta y Consigue la Atención con una Pregunta

Después de comunicar su PUV, es necesario involucrar a tu audiencia. Para ello, prepara preguntas abiertas (preguntas que no pueden responderse con un "sí" o "no") para que participen en la conversación.

Y asegúrate de que eres capaz de responder a cualquier pregunta que esta audiencia pueda tener.

Ejemplo: ¿Como tu consigue nuevos clientes tu empresa? ¿Cuanto te cuesta conseguir un nuevo cliente? ¿Alcanzas los objetivos trimestrales?

5. Haz una Recolección de Preguntas Frecuentes (FAQ)

Si la evolución de tu Elevator Pitch sale como tú deseas, es seguro que la conversación continuará con otras preguntas adicionales, y debes estar preparado para ello.

Por ejemplo si estas buscando un inversor, es seguro que te preguntará sobre tu competencia, tus canales de distribución, como ganas dinero, cuales son los canales de venta, cuando entraron en el mercado, etc.

Este listado debe ir creciendo con nuevas preguntas que te hacen, y las respuestas siendo mejoradas constantemente porque te ayudarán en el futuro.

6. Ponlo Todo Junto

Cuando hayas completado cada punto de tu Pitch, ponlo todo junto. Luego, lee en voz alta y usar un cronómetro para medir el tiempo que tardas.

Tu Pitch no debe ser no más largo de 30 segundos. De lo contrario te arriesgas a perder el interés de tu audiencia, o monopolizar la conversación.

Luego, trata de cortar todo lo que no es absolutamente necesario para estar allí. Recuerda, tu Pitch tiene que ser ágil y convincente, por lo que cuanto más breve sea, mejor!

7. Practícalo

Como cualquier otra cosa, la práctica hace al maestro. Recuerda, que cómo lo dices es tan importante cómo haces.

Si no practicas, lo más probable es que vas a hablar demasiado rápido, el sonido no será natural, o se te olvidarán los elementos importantes de su Pitch.

Establece y cumple una meta de practica de tu Elevator Pitch. Cuanto más practiques, más natural será. Lo que quieres es que suene como una conversación fluida, no un argumento de venta agresiva.

No te olvides de practicar tu lenguaje corporal, ya que transmite tanta información para el oyente como tus palabras lo hacen. Practica frente a un espejo o, mejor aún, delante de tus colegas hasta que el Elevator Pitch se vea y se sienta natural.

Errores a Evitar en tu Elevator Pitch

Ahora que ya sabes todo lo que debes hacer, ahora te voy a hablar de lo que NO debes hacer.

1. Hablar demasiado rápido

Hablar rápido te hará ver como una persona desesperada. Por eso practica para hacerlo de forma tranquila, ya que te hará ver como un profesional preparado.

2. Usar términos muy técnicos, acrónimos o argot

Si quiertes que te entienda tu audiencia, tienes que hablar para que te entiendan. No seas como los medicos que hay que contratar a un traductor de recetas.

3. No enfocarte en lo importante

Comunica lo que haces bien, y cómo estás ayudando a tus clientes, no te desvies del tema para nada.

4. No practicar lo que vas a decir

Si no practicar tus pitch una y otra vez hasta dominarlo completamente, vas a fracasar una y otra vez. Esto trata de practica.

5. Parecer un robot

Tu lenguaje corporal comunica el 70% de lo que dices, asi es que practica más tu lenguaje corporal.

6. No tener una tarjeta de presentación

Es inaceptable que no tengas una tarjeta de presentación. Ya que sin ella no tendrás a mano la herramienta que te permita que te llamen en le futuro o se acuerden de lo que haces.

Recomendación Final

Un Elevator Pitch perfecto no debe ser mayor a 60 segundos, que es alrededor de 200 palabras. Practícalo cuantas veces puedas, ya que te ayudará a tener mayor control sobre la situación, responderás mejor a las preguntas, mejorará tu lenguaje corporal y conseguirás continuar la conversación en otro momento o a continuación.

No te olvides de tener a mano tu tarjeta de visita, esto ayudará a que tu Elevator Pitch se selle en su mente. Ya me ha pasado de haber dado un Elevator Pitch a potenciales clientes y no tener tarjetas a mano.

Finalmente, si no crees en tu Elevator Pitch difícilmente harás que otros crean en él. Así es que imprime esa fuerza, emoción, ganas y fe que tienes en tu negocio o producto en tu Elevator Pitch y con seguridad la transmitirás a otros.