Cómo segmentar tu mercado; acción clave para el éxito de tu PYME

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En este artículo vamos a definir qué es segmentar, por qué es tan importante para el Marketing de tu PYME, criterios de segmentación y preguntas que te facilitarán establecer los segmentos de mercado relevantes para tu negocio.

Qué es Segmentar

Segmentar es el proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños con características similares al objeto de seleccionar el mercado objetivo, es decir, los segmentos o grupos del mercado hacia los cuales vamos a dirigir nuestras acciones de marketing y comerciales (target).

STP segmentación, targeting y posicionamiento son la base previa para la implementación del Marketing Mix: Producto, Precio, Distribución y Promoción.

Sería un error pensar que la actividad de segmentar es exclusiva de grandes empresas; emprendedores y PYMEs deben de hacer un especial esfuerzo en segmentar su mercado correctamente ya que al contar con recursos más escasos, es clave utilizarlos de un modo eficaz y eficiente.

Por qué es importante Segmentar

Es recomendable que en tu CRM Customer Relationship Management o software de gestión comercial, recojas en la ficha de cada cliente a qué segmento o segmentos pertenece.

Criterios de Segmentación.

A continuación recogemos algunos criterios que te facilitarán establecer segmentos en tu público objetivo:

• Homogeneidad: es decir, los clientes pertenecientes a un mismo segmento deberían de tener características comunes según un determinado criterio de segmentación; por tanto estos clientes serán similares en cuanto a sus necesidades.
• Heterogeneidad:cada segmento debería de ser relativamente único comparado con el resto de segmentos.
• Medible: deberá de existir algún tipo de dato que nos permita medir el tamaño de cada segmento.
• Sustancial: el segmento de mercado ha de tener un tamaño suficientemente relevante para que a nuestra empresa le interesa emprender acciones concretas hacia ese segmento.
• Accesible: para que el segmento de mercado sea relevante para nosotros, ha de ser alcanzable para nuestro negocio o empresa en términos de distribución y comunicación.
• Accionable: es decir, nuestra empresa deberá de poder implementar estrategias de marketing mix diferentes para cada segmento de mercado.
• Sensible a nuestras estrategias: cada segmento de mercado que identifiquemos deberá de ser susceptible de responder de un modo mejor a estrategias de marketing específicamente elaboradas para ese segmento. El objetivo de establecer un STP (segmentación, targeting y posicionamiento) es poder implementar acciones de marketing específicas y diferenciales en cada segmento. Si esas acciones no producen resultados diferenciales, entonces considera eliminar ese segmento combinándolo con otro existente.

Preguntas que te ayudarán a segmentar.

A continuación recogemos algunas preguntas a realizar que te facilitarán identificar diferentes segmentos:

• ¿Qué beneficios busca el consumidor al que nos dirigimos?
• ¿Qué factores influyen en la demanda?
• ¿Cuáles son los criterios más relevantes de compra?
• ¿Qué riesgos percibe el consumidor?
• ¿Qué servicios espera el consumidor de nuestro producto o servicio?
• ¿De qué modo compran los clientes?
• ¿Cómo es el proceso de compra?
• ¿Cómo influyen las variables del marketing mix en cada etapa del proceso de compra?
• ¿Cómo se usa el producto o servicio?
• ¿Cuánto esperan gastar en el producto o servicio?
• ¿Con qué periodicidad compran ese producto o servico?
• ¿Dónde se toman las decisiones de compra?
• ¿Dónde buscan la información del producto o servicio?
• ¿Cuándo se toma la decisión de compra?
• ¿Para qué compran el producto o servicio?
• ¿Por qué se selecciona una determinada marca?

• ¿ Quién compra el producto o servicio?

  En este artículo hemos recogido la relevancia de la segmentación para implementar tu estrategia de marketing. La segmentación te ayudará a ser más efectivo y eficiente a la hora de definir y ejecutar tus acciones de marketing y comerciales. Además hemos incluido un listado de criterios y preguntas que te facilitarán establecer los segmentos adecuados para tu negocio o empresa.

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