Cómo vender más en tres palabras.

¿Tu cliente ideal no entiende cuál es el valor de tus productos o servicios? 

Como emprendedoras, elaboramos una propuesta de valor durante meses. La rumiamos hasta en sus más mínimos detalles. Estamos embarazadas de marca. Pensamos en los colores, las formas, las texturas... imaginamos las primeras ventas y la felicidad de nuestro cliente recibiendo todos los beneficios de este trabajo...

Tan idílico.

Entonces.... después de parir: ¿por qué los clientes no llegan? ¿Por qué te estás sintiendo miserable?Angustiarte pensando qué te está faltando -o en qué estás "fallando"- para acercarte a esas personas deseosas de comprar tus productos y servicios no es la respuesta para que se forme una fila frente a tu chiringuito.

Así que analicemos...

¿Por qué no consigo clientes?

La diferencia entre un producto que se vende y otro que no es el relato
¿What?
Eso. El relato. Si no estás vendiendo, lo que tenés que sentarte a revisar es el relato que creaste en torno a tu marca.
Si estás en modo "te describo el producto"... entonces te va a costar mucho vender. Así tengas la propuesta más fantástica del universo (y sea una verdad grande como la muralla china) si al hablar de tu producto o servicio estás en modo descriptivo, no te fluye el chi mi santa.

Cuando te preguntan: y vos, ¿qué vendés? ¿Cuál es tu respuesta?

Porque allí donde dejes a una emprendedora solita con su alma, te cuenta todas las características de sus productos y servicios: las horas de curso, el gramaje del papel, el matiz exacto del color (ojo: con nombre técnico y todo).
Si ves que a los quince minutos de descripción, alguien ronca, es un cliente dormido.

¿Es la descripción física o técnica de nuestro producto o servicio realmente lo que queremos ofrecer a nuestros clientes? 

O para decirlo más claramente:

¿Es esto lo que tus clientes están buscando?
Pues no. No lo es. Y ya es hora de que implementes tres pasos simples para mejorar esta situación que genera coma por hastío hasta en el más valiente.  

Cómo vender más en tres palabras.

Si todavía te estás preguntando qué podés vender... la respuesta es un "sin dudar": algo que tenga mucho valor para tu cliente ideal.

"Pero qué respuesta más obvia.."Disculpame el diálogo interior. Es que a medida que escribía me surgía sola la objeción. Las emprendedoras saben de sobra que vender mirándose el ombligo no es una posibilidad. 

Podés intentarlo si querés: ignorá todo lo que tus clientes piensan, dicen, hacen y piden y te vas a encontrar dentro de algunos meses preguntándote por qué no estás vendiendo.
Ahora...
Alejate de tu esencia y respondé ciegamente a los discursos de las encuestas y te vas a encontrar preguntándote por qué pensabas que era tan maravilloso emprender. Los seres humanos no escribimos nuestro "pensamiento en bruto" y en ocasiones, ni siquiera reconocemos nuestras propias necesidades. Es lo que explica que las personas digan que valoran el teatro cuando lo que eligen seguir de cerca son las telenovelas, por ejemplo.

Empatía es tu palabra clave.

Pararte desde la perspectiva de tu cliente, pensar y sentir como él lo hace para entender lo que quiere. Y si ese ejercicio no funciona vas a tener que aplicar el más viejo de los trucos en el mundo emprendedor: leer entre líneas lo que dicen las personas a las que te interesa atraer. Porque la verdad, está entre líneas.

Querés entender cómo piensa tu cliente porque para crear tu relato tenés que comprender su lenguaje y usarlo de modo que tu lenguaje genere sensación de cercanía y comprensión. A mí me vale cero que tu curso tenga 10 o 100 horas y cómo me llegue... lo que quiero es que me llegue y  saber si voy a aprender lo que necesito saber.Entender esto es imprescindible  para iniciar un proceso de empatía con nuestro cliente que nos lleve a lo que realmente queremos: vender productos y servicios respetando nuestra identidad pero con suficiente dinero en el bolsillo como para pagar las cuentas a fin de mes.Tu desafío está en escribir ese relato que exprese de tal forma el beneficio de la propuesta que tu cliente descubra por sí mismo que lo necesita.

Y otro detallito: que tenga un precio justo.

Si aún no lograste establecer precios, una buena forma de empezar es cuestionarte sobre el valor que buscan tus clientes en los productos o servicios que estás ofreciendo. Este valor vas a encontrarlo buscando más allá de las características bellas de tus creaciones, enfocándote en los grandes motivadores de compra
El motivador de compra es único para cada cliente. Me encantaría decirte que es un proceso racional de selección de ventajas en el que se contrapesan los beneficios y los perjuicios... pero te estaría mintiendo. La compra es un impulso. Nuestras compras son emocionales y como detestamos saber que nos ganó el impulso, luego llega la justificación. 

No te preocupes... no le cuento a nadie. Yo sé que necesitabas con urgencia esos zapatos.

Siendo así, seguramente te estás preguntando cuáles son esos dichosos motivadores de las compras que están detrás de toda decisión supuestamente racional. Vamos por 12 de ellos:

1. Dinero: ganarlo o ahorrarlo.
2. Salud: mejorarla o mantenerla.
3. Poder: mejorar tu posición o tus relaciones.
4. Éxito:  obtener la autonomía y la independencia financiera y emocional.
5. Amor: mejorar vínculos y conseguir pareja.
6. Familia: cuidarla, protegerla.
7. Felicidad: conseguirla, aumentarla, cumplir con tus deseos.
8. Ocio: disfrutar del tiempo libre, las vacaciones, las aficiones.
9. Sexo: Obtenerlo, mejorarlo, disfrutarlo más
10. Seguridad: para tu familia, tu negocio, tus propiedades.
11. Autorrealización: Superación y desarrollo personal
12. Tiempo: optimizarlo, tener más tiempo para tu familia.

Ahora que ya los conocés, es el momento de actuar. De plasmar tus ideas en un plan con acciones concretas. 

Plan de acción en tres pasos.

Primer paso: Preparar hojas de presentación para cada uno de tus productos o servicios que incluyan los siguientes datos básicos:

1. Nombre
2. Características
3. Beneficios
4. Motivadores de compra
5. Precio

Date permiso de escribir a tu antojo y no omitas detalles. Además, dejá fluir el lenguaje natural asociado al producto o servicio sin dejarte llevar por otras descripciones que hayas leído antes porque van a condicionarte y le quitan naturalidad a tu relato.

Segundo paso: Con esta información te va a ser mucho más fácil a crear tu discurso promocional, vas a darle forma a la pestaña de servicios de tu blog. Ahora es el momento de escribirlas.

Tercer paso: si felizmente lograste ventas, nunca te olvides de pedir testimonios a tus clientes y cuando los tengas, comprendé que tienen un doble valor. Por una parte son el motor para mejorar tu producto o servicio con sus sugerencias y por otra, cada una de las expresiones que usen son oro en polvo para el próximo copy de tus ventas.
Estas palabras que vienen de boca de un cliente real (o de tu propia experiencia como cliente) son las que hacen la diferencia. Las emprendedoras están tan enamoradas de sus productos o servicios que al hablar de ellos olvidan al verdadero protagonista de la experiencia: tu cliente y su motivador de compra.

¿Te acordás que sos una "painhunter"?

Vas por la vida escuchando qué necesitan las personas que te rodean y con fortuna y dedicación vas a encontrar una solución que transforme ese problema en un recuerdo. Cuando llegues a este punto vas a comprender que el precio justo de tu producto no es el de sus materiales o el de la cantidad de horas que inviertas en su elaboración sino el de la percepción que las personas tienen de tu solución.
El precio justo es un precio percibido que no tenés forma de calcular matemáticamente (aunque haya formas de aproximarte) pero que responde a la magnitud de la solución que le ofreciste a una persona...
Y eso me lleva a decirte que: si vos misma no valorás la magnitud de tu solución (si me parece que te oigo diciendo: "es que me sale tan fácil") ¿quién más va a hacerlo? En este momento, creo que mi abuela María tenía razón.
Por este motivo, aprender a comunicar el valor de tu trabajo en palabras es crucial en el proceso de venta. 

1- ¿Qué valor aporto a mis clientes? 2- ¿Estoy dispuesto a dar más para conseguir más ventas y mejores clientes?3- ¿Cómo voy a organizar mi plan de acción para ofrecer soluciones y beneficios?

Y luego a ponerse en campaña. Si aún no definiste a quién le estás hablando y por allí vienen tus dudas, entonces te recomiendo que leas: "5 pasos para definir a tu cliente ideal" . Es el momento de que tomes las riendas de tu emprendimiento porque nadie va a hacerlo mejor que vos.