Decisiones Dominadas: una forma de ganar tiempo

Algunas personas creen que saben tomar decisiones, y lo que hacen es llenar sus vidas de desorden y falsas expectativas. Otras, en cambio, sienten una progresiva satisfacción de ser quienes son; eso es, "hacen las cosas con sentido común en lugar de construir castillos en el aire". 
Javier y Max tienen más de cincuenta años. Ambos trabajan juntos en una multinacional del sector sanitario desde hace más de veinte. Javier dirige el Departamento Comercial y Max el Departamento Post Venta. En este post Javier nos enseña un método para eliminar decisiones carentes de valor. Gracias a él, en nuestras decisiones ganamos tiempo y evitamos dispersarnos.
* * * * 
Es miércoles por la tarde y Javier atiende al joven Oscar, el más prometedor de los jefes de venta bajo su tutela. Javier está sentado en su sillón, y Oscar al otro lado de la mesa.

• Vamos a ello, Oscar. Cuéntame
• Ok jefe; concurso de Respiradores ciclados por Volumen para el Hospital de Santa Catalina; ¿si?
• Vale
• Estoy preparando la oferta y dudo si rebajar el precio de salida en un 10% porque al final, siempre escogen la más económica; así que menudo lío
• Te asusta perder ¿eh?.
• ¿A ti qué te parece jefe?
• Lógico. Por otra parte, a igualdad de precios, se lo darán a la competencia porque ya están metidos; ¿es así, Oscar?
• Exacto; si empatamos con la competencia, ellos se llevan el gato al agua, pero si nosotros vamos más baratos entramos en Santa Catalina
• Y si no entramos, el jovencito Oscar se va a decepcionar consigo mismo, ¡pobre pajarito!. Ven, trae la silla aqui, a mi lado

Javier coge una hoja de papel, la coloca enmedio de la mesa, y dibuja esta matriz:

      
COMPETENCIA

NOSOTROS
Bajan 10% Bajan 20% Bajan 30%

Bajamos 10%  Perdemos Perdemos Perdemos 

Bajamos 20% Ganamos  Perdemos  Perdemos 

Bajamos 30% Ganamos  Ganamos  Perdemos 

Al terminarla, Javier desplaza la hoja hasta situarla enmedio de los brazos de Oscar. Este la analiza despacio y, de repente, se tapa la boca con las dos manos, levanta los ojos, y mira avergonzado a los de Javier, quien lanza una enorme carcajada.

• Javier, esta matriz dice que si so..so..solamente ba..ba..bajamos un 10%, haga lo que haga la competencia, per, de..de..deremos.
• La matriz nos dice que estudiemos si podemos bajar un 20% o un 30%, y que no perdamos nuestro tiempo dándole vueltas a la decisión del 10%.
• Vas a pensar que soy un incompetente, Javier.
• Pienso que eres mejor que casi todos esos zánganos que nos están mirando a través del cristal de la mampara. Vete a terminar el concurso y decide lo que nos diga la cuenta de resultados. 

Cuando Oscar ya ha salido y camina en dirección a su mesa, Javier se levanta de un arrebato, se dirige a la puerta, y levanta el tono de voz: 

• Oscar, vas a ganar ese maldito concurso ¡ mecachis la mar !.

* * * *
¿Qué hemos aprendido de Javier?

• Los procesos de decisión en los cuales dependemos de la respuesta del rival se denominan "Decisiones Simultáneas".
• En todos los procesos de Toma de Decisiones podemos adoptar distintas alternativas (1 a n).
• Si existe una alternativa para la cual, haga lo que haga el rival, siempre perdemos, la denominamos DECISIÓN DOMINADA, y SIEMPRE la podemos eliminar. Esto nos permite ahorrar tiempo y focalizarnos en aquellas alternativas realmente importantes.

En el próximo post propondremos algunos ejercicios de Decisiones Dominadas; las personas que lo deseen podrán realizar feedback por email de forma confidencial.
Especialistas en Toma de Decisiones y Comunicación Persuasiva

www.magicgoal.eu

El comportamiento humano y las leyes de la fisica