El captador de viviendas de la inmobiliaria.

Tradicionalmente en España, el captador de viviendas de la agencia inmobiliaria no ha sido un rol definido en sus competencias. Tanto el agente inmobiliario como cualquier otro miembro de la inmobiliaria, cumplían roles no estrictamente definidos en sus competencias de captación de viviendas.

Por lo general en España, cualquier miembro de la agencia inmobiliaria vende propiedades y capta viviendas, indistintamente de su rol o competencias organizacionales establecidas.

La captación de viviendas para la inmobiliaria es un factor clave, porque sin propiedades para vender no hay negocio inmobiliario que pueda funcionar. Las viviendas captadas son el "alimento" de la inmobiliaria, y por mejor equipo inmobiliario que la agencia tenga, sin viviendas que vender no hay negocio. Por tendencia, la inmobiliaria en España cuando no cuenta con el producto inmobiliario que su cliente desea, termina recurriendo a otra agencia para conseguir la vivienda que necesita. Al final, ello repercute de forma negativa en contra de los intereses empresariales de la inmobiliaria, porque la otra agencia reclamará su parte correspondiente a la comisión de la venta de la vivienda. Es algo normal y frecuente, aunque no necesariamente ello implica que sea un sistema efectivo de gestión inmobiliario.

En el ámbito inmobiliario de España, también es bastante usual que las comisiones por las ventas de viviendas se terminen repartiendo entre varios agentes inmobiliarios; y no son pocas las veces que surgen conflictos en tal sentido. No estoy haciendo referencia a las viviendas captadas en exclusiva para la inmobiliaria, me refiero a una circunstancia en concreto: la agencia no tiene el producto inmobiliario que su cliente quiere.

El razonamiento en la agencia inmobiliaria de España por tendencia ha sido el siguiente: "antes de perder la venta de una vivienda es preferible ganar menos dinero". Desde luego es algo válido, aunque no tan rentable como tener una buena cartera de viviendas en venta. Ahí entra en juego la figura organizacional del captador de propiedades de la agencia inmobiliaria, que termina siendo el "proveedor" del producto inmobiliario.

La agencia inmobiliaria en España usualmente mantiene el concepto, erróneo a decir verdad, de que el captador de viviendas puede ser cualquier miembro de su organización. La figura del captador de viviendas de la agencia inmobiliaria no puede ser delegada en cualquiera, porque la captación de propiedades requiere de especialización. No solo se trata de "salir a recoger números de teléfonos", como tampoco solo se trata de "salir a dar paseos por las calles". Captar viviendas para la agencia inmobiliaria es mucho más que crear una base de datos de números telefónicos. Hay que entender que dicha figura organizacional, en sí misma requiere de especialización y gran dedicación.

Si bien es cierto que la figura específica del captador de viviendas ha caído en desuso, particularmente en el ámbito inmobiliario de España, ello no implica que sea un error estratégico contar con un profesional específicamente dedicado a tales menesteres. Lo anterior, tampoco invalida la posibilidad de que un agente inmobiliario capte eventualmente una vivienda. Lo que hemos ido reflejando y argumentando a través de diferentes artículos, es la importancia de la especificidad en los roles internos de la agencia inmobiliaria. En contraposición, encontramos en el ámbito inmobiliario de España la búsqueda de la persona polivalente; la cual pueda cumplir diferentes funciones, aunque no sea experta en ninguna.

Un profesional formado y dedicado específicamente a la captación de viviendas, no es lo mismo que un agente inmobiliario, que además de vender propiedades, capta viviendas en su tiempo libre. La división de las competencias internas de la agencia inmobiliaria, facilita un mejor funcionamiento organizacional y, mediante la formación específica de cada profesional, se consiguen mejores resultados y niveles de productividad empresariales. Es algo muy simple, un profesional dedicado durante toda su jornada laboral al desarrollo de una tarea especifica, obtendrá mejores resultados que uno dedicado a tiempo parcial a diferentes tareas.

En artículos anteriores, precisamente hablábamos de la importancia de definir los roles y competencias de las figuras organizacionales de la inmobiliaria, y el captador de viviendas no es la excepción a dicha regla. Un captador de viviendas profesional, debe reflejar ciertas características tanto personales como profesionales, y también convertirse en el proveedor del producto inmobiliario para ser vendido.

La captación de viviendas requiere de diversos tipos de conocimientos, habilidades específicas y la capacidad de gestionar diversas variables.

- Aspectos legales de la captación de viviendas.

Se debe firmar un contrato vinculante de captación de la vivienda en venta; y para ello se requiere que dicha documentación sea correctamente completada por parte de los propietarios de las viviendas en venta. Los propietarios del inmueble, otorgan ciertos derechos a la agencia inmobiliaria para la gestión de la venta de su propiedad, y también la inmobiliaria asume ciertos compromisos para con dichos propietarios. Por ello el captador de viviendas, debe cuando menos contar con un grado mínimo de ilustración sobre los aspectos legales vinculantes. La inmobiliaria puede organizar una sesión de formación específica, durante la cual el asesor legal de la empresa puede transmitir los aspectos legales más relevantes a tener en cuenta para la captación de viviendas.

- Peritar la vivienda para definir un precio de venta.

El captador de viviendas debe conocer el coste del metro cuadrado de la propiedad específica que capta (apartamentos, chalets, adosados, bungalows, locales comerciales, etc), como también otras variables que pueden hacer descender o subir el precio de venta de la vivienda. Si la vivienda en venta cuenta con una tasación previa, el captador debe lograr interpretar la misma, e incluso realizar una tasación propia. Establecer un precio de venta que se ajuste al mercado es fundamental, porque una propiedad por encima del valor de mercado se convertirá en un producto inmobiliario difícil de vender.

El captador de viviendas de la inmobiliaria debe ser un hábil negociador, porque el precio de venta que eventualmente pretenden los propietarios del inmueble, no siempre se ajusta a la realidad del mercado. La tasación es un elemento muy importante, como también situar a los propietarios de la vivienda en venta sobre la realidad del mercado inmobiliario. No todos los propietarios venden sus viviendas por los mismos motivos, y ello se termina convirtiendo en una variable importante al momento de fijar un precio de venta. Por otro lado, en España encontramos que muchos propietarios compraron sus viviendas muy por encima del valor actual del mercado, y ahí el captador de la inmobiliaria deberá enfrentar otra compleja situación.

- Asesorar a los propietarios de las viviendas en venta.

El captador inmobiliario debe ser un buen asesor, y explicar de forma detallada a los propietarios de la vivienda en venta todas las variables y partes del proceso de gestión que realizará la inmobiliaria. Todo debe ser presentado por escrito, lo cual establece un compromiso a nivel empresarial, y se convierte en un modelo de gestión de venta por parte de la agencia inmobiliaria. En el correspondiente dossier inmobiliario, los propietarios de la vivienda en venta deben poder distinguir claramente los pasos que realizará la inmobiliaria para lograr vender su propiedad.

La estrategia de marketing digital inmobiliario que pondrá en acción la inmobiliaria, es muy importante que quede reflejada por escrito; como toda acción que se requiera para lograr el objetivo que es la venta de la vivienda. Al mismo tiempo, dicho dossier inmobiliario es un argumento justificador de la comisión que cobra la agencia inmobiliaria; por conceptos de gestión de venta de la propiedad y otros elementos vinculados.

- Localizar las propiedades en venta.

El captador de viviendas profesional debe ser un hábil "rastreador" de propiedades en venta, y siempre tiene que atender a las necesidades específicas de la agencia inmobiliaria. Por eso es tan importante que los agentes inmobiliarios se informen de las necesidades de los clientes compradores. Si la inmobiliaria necesita captar más bungalows para vender o más apartamentos para alquilar, el captador de viviendas lo debe tener en cuenta al momento de entrar en acción.

Captar viviendas para la inmobiliaria, no solo se trata de salir a recoger números de teléfonos por las calles, es una tarea mucho más compleja y requiere de una planificación previa. La geolocalización de las propiedades en venta de la inmobiliaria es un factor muy importante, y para que el captador gestione de forma efectiva su "rastreo de viviendas", puede utilizar programas específicos. Dicho tipo de programas, al mismo tiempo sirve a la inmobiliaria para controlar su base de datos de forma geolocalizada.

Para una agencia inmobiliaria, indistintamente del producto inmobiliario que gestione o si es para vender o , es determinante geolocalizar su cartera de propiedades. Una base de datos de viviendas en venta o en alquiler geolocalizada, facilita en grado sumo la tarea diaria del agente inmobiliario y le permite conseguir mejores niveles de efectividad.

En el próximo artículo seguiremos analizando el rol organizacional del captador de viviendas de la inmobiliaria. Abordaremos la importancia de su estrategia de branding personal para potenciar su nivel de eficacia, y también algunas características que ésta figura organizacional debe reflejar dentro del ámbito inmobiliario.