El cliente, ¿es un ladrón de tiempo?

Veo que hay mucha información sobre ladrones de tiempo: mal uso del correo, de las reuniones de oficina,  de las llamadas de teléfono, del uso de internet,…. ¿pero qué pasa cuando lo que consume tu tiempo son las reuniones de negociación con tu cliente?

Dijo Steve Jobs “la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras“. Esto se extrapoló, frivolamente, a las necesidades del cliente diciendo que “el cliente nunca sabe lo que quiere“. Esto es lo que denominamos crear necesidades en cliente: venderle algo que no está usando en su negocio pero que le aseguras que le va a reportar muchos beneficios; que le va a resultar una mejora.

En el contacto con el cliente, es importante para tu productividad entenderte fluidamente con él si no quieres estar toda la vida del proyecto haciendo reuniones reiterativas sobre el mismo tema porque algo “no ha quedado claro”, reculando sobre las decisiones tomadas o retrocediendo los pasos de lo ya hecho porque el resultado parcial no ha satisfecho al cliente. Una forma de aumentar tu productividad sería eliminar lo innecesario en tu relación con cliente: establecer una comunicación fluida con él para recabar la información de lo que el cliente necesita.

La empresa está cambiando. Esto es, las necesidades de las personas que la forman y a los clientes a los que se dirige.  La fidelidad del cliente, ahora más que nunca, no es un valor fijo sino que solo asegura un relación duradera el cubrir de continuo sus necesidades pero las reales: el estar ahí dando un servicio de ayuda no a la caza de realizar una venta.

Orientación a cliente = Trabajar pensando en el cliente y asumiendo los continuos cambios que va a incluir en el proyecto.

Recomiendo, recoger cada cierto tiempo el feedback del cliente de cómo lo estamos haciendo y si lo obtenido hasta ahora le satisface. No vaya a ser que le presentemos a cliente al cabo del mes el desarrollo de nuestro trabajo y sea el cliente el que nos lo eche para atrás porque no le convence = Colaboración constante con cliente.

Me alegra saber que estos problemas de cambios constantes en el proyecto por variación de las necesidades de cliente y dejar fijados los requisitos del cliente no son solo míos. Observo que en los métodos Ágiles ya incorporaron estas incertidumbres añadiendo el término de “Alineamiento”, esto es, el equipo de trabajo y el cliente trabajan juntos (!!juntos¡¡) en los requisitos que precisa el proyecto y ambos supervisan el buen rumbo que se lleva a cabo. Esto además asegura eliminar del proyecto todo lo que no aporte valor al cliente porque no ha sido el cliente el que lo ha solicitado: funcionalidades adicionales, documentación técnica demasiado extensa,….. Optimiza y simplifica el trabajo que se entrega porque al colaborar estrechamente con el cliente y obtener sus continuos aportes de información, el resultado del proyecto se ajusta a lo solicitado por el cliente en todo momento y minimiza “las sorpresas” que puedan surgir al mostrar al cliente el trabajo realizado esperando que lo acate y se adapte. 

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