El extraño negocio de la consultoría

Las sucesivas revelaciones sobre el denominado “Caso Urdangarin” continúan causando estupor en la opinión pública que no acaba de tener un momento de paz sobre lo ocurrido en la primera década de este siglo. Hoy nos desayunábamos con un nuevo capítulo que habla de nuevos informes plagiados en internet y pagados a precio de oro. Quizás esto pueda asombrar al ciudadano de a pie, pero no pilla de nuevas a los profesionales de la consultoría que somos conscientes del desafortunado uso del “método de la plantilla” en más de una ocasión. Se cambian sujetos y predicados y ya tenemos un radiante informe técnico listo para su entrega y facturación. No es la norma, sino más bien la excepción, pero darse, se da.

Sin embargo, todo este lío del Urdangarin deja entrever otra práctica, nada deshonesta, pero ciertamente funesta para muchas empresas.

Las pequeñas y medianas consultoras de este país son, a su manera, “fashion victims” en lo que a la captación de proyectos se refiere por parte de las grandes corporaciones. En nueve de cada diez ocasiones, las oportunidades de negocio acaban en la cartera de las “grandes y clásicas” del sector, en su mayor parte multinacionales que ofrecen un seguro de accidentes con mayor cobertura y garantías.

Si la “ocurrencia” parte del director general, consejero delegado o cualquier otro alto ejecutivo, dese por muerto si es usted un consultor del tres al cuarto. El proyecto recaerá finalmente en una de las grandes. La explicación es sencilla: gestión calculada del riesgo. En otras palabras, si al final todo se pifia o, al menos, no se alcanzan los rendimientos adecuados, es más fácil escabullir el bulto con un proveedor de probada fama y dimensión. Si con este ha ocurrido esto, imagínese con Perico de los Palotes lo que pudiera haber pasado, mala suerte, sin más.

También puede ocurrir que la adjudicación dependa de “obligaciones accionariales”, solidos entramados de relaciones personales – profesionales y multitud de factores que debieran ser colaterales, pero que, desgraciadamente, son los que acaban llevándose el gato al agua.

Personalmente, he tenido pocas “incidencias” de este tipo, pero conozco colegas que no levantan cabeza, pese a su profesionalidad y genialidad. Y es que, en esto de la consultoría, el mundo funciona al revés. Si usted quiere adquirir un producto de primera necesidad generalista, seguramente acudiráa una gran superficie, comodidad, precio y rapidez lo avalan. Pero, si desea una delicatesen, es seguro que se dirigirá a un comercio de dimensiones más reducidas. Desgraciadamente las grandes corporaciones de este país y hasta las Administraciones Públicas se comportan justo a la inversa. Desean delicatesen pero se encaminan obcecadamente a las grandes superficies en las que el servicio está garantizado, pero a costa de pagar caviar iraní por sucedáneo y ser atendido en la mayor parte de las ocasiones por personal junior respaldado por un backoffice más junior si cabe y trufado de esforzados becarios. En una palabra, compran un utilitario a precio de maserati cuando en la mayor parte de las ocasiones, las consultoras nacionales ofrecenimpecables bugattis a precios más que razonables. De hecho, si ocurre lo contrario, más vale desconfiar y pensar que hay gato encerrado porque, no lo duden, cuando el encargo recae en un desconocido, mal asunto. Por supuesto, hay muchas excepciones a la regla, pero desgraciadamente la regla se cumple con alarmante frecuencia.

Personalmente he tenido experiencias gratamente satisfactorias allende los Pirineos. La explicación es sencilla. El cliente sabe lo que quiere y busca a quien pueda hacerlo de la mejor manera posible y a un precio razonable sin importar el tamaño o el nombre. Aquí, como en tantas otras cosas, alabamos el zapato inglés o el mocasín americano convencidos de que en Mallorca, alpargatas y poco más. Resulta más fino aquello de brindar con champagne de la viuda o vestir un overcoat genuinamente british made in China.

El asunto no es si Iñaki hizo esto o aquello, plagió o descargóde aquí o allá. El problema es quién se lo encargó y por qué. La desgracia es que quien lo hizo, volverá a hacerlo porque el asunto no es si el reloj marca la hora, sino si el reloj es de marca.