¿Qué es el freemium?
Es uno de los modelos de negocio más relacionados con el internet. Ha obtenido un empuje muy importante con la filosofía de lo "gratuito". Esto significa que, con razón o no, se espera encontrar en la red cualquier cosa que uno quiera sin costo alguno.
El freemium se nutre de esta idea y le da vuelta. Los sitios que manejan este sistema ofrecen contenido gratuito de uso general, con opción "Premium" para aquéllos usuarios que desean obtener algo más que las características básicas. Servicios o beneficios extra que consideran lo suficientemente importantes como para decidirse a pagar por ellos, aun teniendo la alternativa gratis.
Por ejemplo, es posible que un sitio web ofrezca un servicio de búsqueda de pareja. Su versión gratuita permite subir cierto número de fotos, hacer contacto con cierto número de personas al día e intercambiar cierto número de mensajes simultáneamente. Esto debería ser suficiente para la mayoría, pero el servicio "Premium", por una cuota mensual, retira éstas restricciones y es posible que otorgue algunas cosas más, como aparecer en los primeros lugares en las búsquedas o en la página de inicio del sitio.
Este planteamiento puede aplicarse a servicios, productos o prácticamente cualquier tipo de emprendimiento. Se busca, primero, obtener una base de usuarios lo más robusta posible y segundo, poder convencer a un porcentaje lo suficientemente alto de ellos de pagar por el servicio extra.
Ahora, este modelo tiene una serie de características únicas que hace bastante común el hecho de que un emprendedor principiante cometa serios errores. Si eso sucede, un buen producto puede fracasar simplemente por defectos en su estrategia de comercialización.
¿Cuáles son algunos de estos errores del sistema freemium?
Mal Balance de Servicios
La clave de un buen funcionamiento freemium es:
El acceso gratuito debe ser lo suficientemente bueno para la generalidad, y el acceso de paga debe ser lo suficientemente bueno para el usuario especializado.Si damos más servicios gratuitos de los adecuados, el usuario no verá razón alguna para pagar por algo extra, pero si damos menos servicios gratuitos de los adecuados, entonces no habrá suficientes usuarios para genera un buen porcentaje de clientes de paga.
Por otro lado, si el servicio de paga no es lo suficientemente bueno, simplemente el usuario no estará dispuesto adquirirlo. Pero si es excesivo en sus características, entonces alienaremos al usuario al hacerle creer que se trata de una alternativa sobreespecializada. Es diferente ofrecer muchas características, que características útiles.
Como le menciono, es un equilibrio delicado. Alcanzarlo no es sencillo y, paradójicamente, puede dificultar el éxito de productos y servicios que podrían haber tenido mejor desempeño simplemente con un modelo de paga común.
Negligencia para el Usuario Gratuito
El mal servicio gratuito merece un punto aparte.
Si pensamos que el usuario que no paga dinero por acceder a nuestro servicio no nos da "nada", corremos el riesgo de ningunearlo. Y este es un gravísimo error.
El usuario gratuito nos da, para empezar, su tiempo de atención. Este es uno de los bienes más valiosos en internet, donde hay miles de opciones compitiendo por éste a cada segundo. Si construimos una cartera de clientes (como deberíamos), también nos estará dando su correo electrónico y algunos datos privados, que constituyen confianza.
¿Cuánto cree que vale el tiempo, la atención y la confianza de un internauta? ¿Le parecen poca cosa?
Respete al usuario gratuito, y ofrézcale el mejor contenido y atención posible, dentro del esquema que ha definido.
Si un usuario gratuito de repente se encuentra con que le quieren cobrar por lo que antes usaba sin costo, no espere que se quede. Si un usuario de paga de repente se encuentra con que le suben el precio sin previo aviso, no espere que se quede. Si cualquier usuario encuentra cambios bruscos y repentinos en su sitio web que afectan directa y negativamente su experiencia al usarlo, no espere que se quede.
Se molestan, y con razón. Y si se molestan, corren a las redes sociales a expresarlo con lujo de detalles.
Ouch.
Usted puede cambiar de estrategia si lo requiere. Es perfectamente válido. Pero debe comunicarlo con mucho más tiempo del estrictamente necesario a su audiencia. Deben estar perfectamente enterados de qué es lo que va a suceder, y por qué. No basta un solo tweet informativo, debe haber banners en la página principal, correos en su lista, recordatorios en sus artículos. Ellos deben saber, y usted tiene que asegurarse de ello.
Al crear un modelo freemium, un emprendedor espera crear una masa crítica de usuarios gratuitos lo suficientemente alta como para obtener de ella un pequeño grupo que pague el servicio de nivel superior. El asunto es que a veces no medimos el impacto que esta masa crítica nos va a traer en términos de tiempo, esfuerzo y recursos. Hablamos de atención, interactividad, ancho de banda y otros aspectos.
Delimite perfectamente, y desde un inicio, exactamente qué es lo que va a proporcionar al usuario gratuito. Si siente que no le está dedicando el tiempo ni la atención que le prometió, si las actualizaciones o recursos no se ponen a su disposición con la frecuencia que le ofreció, o si ve que su sitio sufre caídas constantemente, ¿Por qué esperaría algo diferente de usted si le paga?
Oportunidades Alternativas de Ganancia no Aplicadas
Aún en un sistema freemium, se pueden integrar perfectamente fuentes de ingreso adicionales que refuerzan el modelo sin hacerle perder su esencia. ¿Qué tal ofrecer servicios especializados, como consultoría? ¿ Adsense? ¿Referidos? ¿Un modelo multinivel?
No desperdicie ninguna oportunidad de obtener ingreso, mientras siga dando gran contenido gratuito a sus usuarios.
Bien, ¿No le parece interesante? El modelo freemium es uno de los más utilizados en Internet, y con razón. El aplicarlo correctamente puede ser la mejor estrategia para una buena cantidad de productos y servicios. ¿Le parece que podría usarlo?
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