El proceso comercial del arquitecto

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito.

La venta de SPA es un proceso que comienza con la captación del cliente hacia nuestra ESPA hasta conseguir que esté interesado en contratar nuestros servicios; continúa con la fase de propuesta o concurso de propuestas, y finaliza con la aprobación de nuestra propuesta mediante la firma del encargo y el cierre de la venta. Tras la venta viene la dispensación del servicio, su entrega y el servicio posventa.

1a Etapa – Conocimiento

¿Cómo nos damos a conocer? ¿Cómo conocen nuestros productos y servicios? El objetivo es que se nos conozca ya que nadie contrata a quien no conoce. El embudo empieza llenándose de contactos que generalmente llegan mediante:

• Acciones de difusión o publicidad, en medios físicos y virtuales
• Acciones de relaciones públicas
• Acciones de la fuerza de ventas de la ESPA
• Acciones de red relacional, directas o diferidas como el boca a boca.

2a Etapa – Puesta en valor

En esta fase hemos de conseguir que nos valoren y nos vean como profesionales que hay que contratar.

¿Cómo ayudamos a que nuestros clientes evalúen nuestra propuesta? ¿Cómo conseguimos que la valoren positivamente? ¿Cómo conseguimos que nos vean como profesionales a los que puede ser interesante contratar?

Para ello, se utilizan las mismas herramientas que en la primera fase, aunque se modifican los mensajes.

Llegados a este punto debemos esperar el momento en que el cliente potencial decida acometer su proyecto y manifieste interés sobre nuestro producto o servicio.

3a Etapa – Propuesta

Normalmente el arquitecto realiza una venta consultiva. Se trata de determinar mediante entrevistas el servicio que el cliente estaría dispuesto a adquirir. El objetivo es llegar a presentar una propuesta de arrendamiento de servicios para que el cliente la evalúe y acepte, y, una vez conseguido, se procede al cierre de la venta.

En la fase de propuesta utilizaremos tácticas de ventas. Cerrar una venta no es fácil, menos aún cuando se compite con otras propuestas.

Herramientas: definición comercial de los servicios, catálogos, modelo de propuesta, diseño del proceso, preparación de reuniones, Personal capacitado que realice la labor comercial, etcétera.

4a Etapa – Entrega

Desde la redacción del proyecto hasta la entrega de la obra, el servicio al cliente debe estar pautado, diseñado y definido el procedimiento a seguir.

Herramientas: servicios –metodología y procesos-, diseño de la relación con el cliente (Diseño de CRM*), gestor de la relación con el cliente (Gestor de CRM), etcétera.

5a Etapa – Posventa

Algunos de los servicios que dispensa un arquitecto no requieren un esfuerzo posventa. La construcción de edificios sí, debido a las garantías otorgadas.

Herramientas: servicios –metodología y procesos-, diseño de la relación con el cliente (Diseño de CRM), gestor de la relación con el cliente (Gestor de CRM), etcétera.

Hay que tener en cuenta que durante estas fases las personas que representan al cliente pueden cambiar, sobre todo, en las grandes empresas, administraciones e instituciones.

En el e-book se explica como completar el lienzo con todo detalle. El lienzo es interactivo y se puede completar con los datos, imprimir y utilizar como herramienta de trabajo.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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