El reto del Sector Financiero: hacer verdadera banca comercial

Los años de gran crecimiento económico que se dieron hasta 2008 generaron vicios en las sucursales en cuanto a la manera de conseguir los objetivos. El crecimiento descontrolado del crédito (hipotecario, empresas y consumo) traía como consecuencia la “colocación” de otros productos derivados: seguros, cuentas nóminas, depósitos, tarjetas… 
No hacía falta salir a vender y ser proactivos porque las operaciones y los clientes entraban por la puerta de las sucursales. Además, los modelos de evaluación trasladaban a las redes que su desempeño era bueno porque se conseguían los objetivos de crecimiento. 

Esto generó unas sucursales, orientadas a las “grandes operaciones” y con “poca proactividad comercial”.

El período 2009 - 2012 no ha mejorado precisamente el quehacer comercial de las sucursales. En estos últimos años el día a día de las oficinas se ha centrado principalmente en gestionar la morosidad y luchar por el pasivo. Además, las plantillas vinculadas a las sucursales han tenido que lidiar día a día con los rumores de fusiones, el cierre de oficinas, la salida de compañeros… lo que ha generado pérdida de moral y alejamiento del foco comercial
Estos dos escenarios tan diferentes vividos en los últimos años han generado:

• Falta de optimización de la red de sucursales y del personal de las entidades.

• Gran número de oficinas pendientes de rentabilizar.

• Escasa proactividad comercial.

• Orientación excesiva a las “grandes operaciones”, descuidando la gestión eficaz de las amplias base de clientes y su potencial.

• Falta de sistematización comercial orientada al mercado y a la consecución recurrente de los objetivos.

• Pasar de una escasa atención al riesgo a una excesiva preocupación por él.

• Unos Directivos (Zona y Oficinas) sin experiencia previa en la gestión de una crisis de este calado.

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El Sector Financiero es un sector maduro donde las entidades que han quedado tienen recursos para competir e invertir en las 5 P´s del marketing: Productos, Precios, Comunicación (Promoción), Distribución (Place) y Personas. Las políticas de Productos, Precios y Comunicación se copiarán rápidamente.

La verdadera batalla por el éxito comercial por ganar clientes, cuota de mercado… se jugará en la productividad y efectividad de la Red de Sucursales.

La actuación de la Red de Oficinas debe convertirse en fuente de creación de valor e innovación dentro del sector financiero, porque:

• Incide directamente sobre las ventas y los beneficios.

• Es un elemento crítico para conseguir la satisfacción de los clientes, germen del éxito empresarial.

• Su quehacer diario es un elemento clave de diferenciación con respecto a la competencia.

Como retos para el Sector Financiero en el entorno actual pueden identificarse optimizar y hacer eficientes sus puntos de venta, lo que se traduce en:

• Favorecer la proactividad comercial del personal de las oficinas.

• Optimizar las plantillas reconduciendo perfiles hacia la venta.

• Sistematizar los modelos de funcionamiento comercial.

• Explotar adecuadamente las bases de clientes fidelizando a los de más valor.

• Promover la venta de productos que generen “ingresos” directos en las cuentas de resultados y palien los ingresos derivados de operaciones de financiación.

• La venta de activos inmobiliarios de la propia entidad y de los activos cedidos al SAREB, que va a requerir nuevos protocolos de actuación para su venta.

• Dotar de habilidades que faciliten la gestión comercial y directiva.

• Generar líderes que consigan el compromiso de los equipos en el proyecto de la entidad.

• Gestionar adecuadamente el riesgo desarrollando metodologías de trabajo para prevenir la morosidad.

• Recuperar la confianza de los clientes.

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¿Se te ocurre algún otro reto?