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El rol del captador de viviendas en España.

Por Daniel Costa Lerena @costalerena
El rol del captador de viviendas en España.

Como mencionamos en el el artículo anterior, la captación de viviendas en España se realiza indistintamente por cualquier miembro de la inmobiliaria; aunque ello no implica en modo alguno que tal método sea realmente productivo.

En dicho contenido, analizamos algunos factores básicos vinculados a la captación de viviendas, y ahora analizaremos las cualidades que debe reflejar un captador de viviendas profesional. Porque la especialización y la especificidad de los roles organizacionales, son factores determinantes para conseguir buenos niveles de productividad.

- El captador de viviendas debe conocer las necesidades de la inmobiliaria.

Es cierto que para la inmobiliaria conviene que se capte todo tipo de propiedades, porque a mayor variedad de viviendas y precios aumentan las posibilidades de satisfacer las necesidades de los clientes. Aunque no siempre es realmente así, porque el captador de viviendas debe conocer el perfil de los potenciales clientes compradores de la inmobiliaria. Debe estar en pleno conocimiento del tipo de viviendas que necesita la agencia inmobiliaria para su cartera de ventas, y desde luego procede que tenga un alto grado de comunicación con los agentes inmobiliarios.

Por otro lado, un CRM inmobiliario no solo registra de forma estructurada el tipo de propiedades que vende la agencia inmobiliaria, también se puede ajustar para que refleje las tendencias de compra de los clientes. Basado en ambos porcentajes, de ventas realizadas y de tendencias de compra, el captador de la inmobiliaria estará en mejor posición para salir a captar propiedades y, sobre todo, será mucho más efectivo y productivo.

- Un captador de viviendas organizado y con disciplina.

Es determinante que el captador de viviendas de la inmobiliaria sea organizado, como también que cuente con un grado de disciplina profesional elevado. Organizar sus tareas diarias es determinante para obtener buenos resultados; y ser disciplinado se vincula a la constancia que debe reflejar, para lograr así convertirse en un miembro productivo de la organización.

  • Sistemas de cartografía digital (para establecer un mapa de captación de viviendas).
  • El CRM inmobiliario de la organización como punto de referencia.
  • Dispositivos tecnológicos para trabajar en tiempo real (smartphones, tablets, GPS, etc).

- El captador de viviendas proactivo.

El captador de viviendas de la agencia inmobiliaria debe ser , y no quedarse esperando a que le den indicaciones sobre lo que debe o puede hacer. La iniciativa es muy importante, y recordemos que el captador de viviendas pasa gran parte de su tiempo fuera de la oficina inmobiliaria.

A la iniciativa debemos sumar la flexibilidad; para lograr que el captador de propiedades consiga los mejores resultados y no se limite a un marco de acción previamente establecido, el cual eventualmente le puede perjudicar o limitar en su accionar.

Un captador de viviendas efectivo, debe establecer objetivos directamente vinculados a las necesidades empresariales de la inmobiliaria; por eso tan importante su organización y disciplina en las tareas diarias que desarrolla.

- Las habilidades sociales del captador inmobiliario.

En zonas caracterizadas por la multiplicidad de nacionalidades, como por ejemplo Orihuela Costa, el captador de viviendas debe estar preparado para interactuar con propietarios de diversas culturas. En dichas zonas de actuación, es muy importante para el captador de viviendas de la inmobiliaria el dominio de diferentes idiomas con plenas competencias (orales y escritas).

Por otro lado, las diferentes nacionalidades de los propietarios de la viviendas en venta con las que el captador deberá interactuar, definen algunas características de ciertas sociedades las cuales son muy diferentes a las de España. La falta de puntualidad en ciertas sociedades representa una falta de respeto en toda regla, y si el captador de viviendas marca una hora para visitar la propiedad en venta, con serias aspiraciones a captarla para incluirla en la carera de viviendas de la inmobiliaria, antes de nada deberá ser puntual.

- La estrategia de branding personal del captador de viviendas.

Aunque parezca algo muy básico, no por ello procede dejar de ser mencionado, y es que el captador de viviendas de la inmobiliaria siempre debe estar alerta ante el posible encuentro de un potencial cliente que desee vender su propiedad. Por eso la tarjeta de visita siempre se termina convirtiendo en una eficaz herramienta, como también lo representan las diferentes plataformas social media. Los perfiles social media del captador inmobiliario, pueden eventualmente convertirse en un efectivo método de captación de propiedades, y para utilizarlos no es necesario realizar ninguna inversión económica.

  • Tarjetas de visita (un elemento casi imprescindible para el captador de viviendas).
  • Un blog personal o una página web (independiente de la web inmobiliaria).
  • Anunciarse por cuenta propia en los diferentes directorios gratuitos de internet.
  • Publicidad en los buzones de las urbanizaciones, edificios o viviendas particulares con carteles de venta y/o (teniendo en cuenta la normativa vigente al respecto en cada zona en particular).

Un captador de viviendas debe utilizar todos los recursos a su alcance para lograr su objetivo, que en definitiva es aumentar la cartera de propiedades en venta o en alquiler de la agencia inmobiliaria.

- El captador de viviendas de la inmobiliaria y la resiliencia.

Como buen negociador, deberá estar preparado para escuchar un no como respuesta, y siempre deberá analizar sus resultados obtenidos, incluso los negativos para poder superarse como profesional. Ante la negativa por parte de los propietarios de la vivienda en venta, nunca debe perder la compostura, y debe tener siempre presente que representa de forma simbólica a una empresa, que es la agencia inmobiliaria para la cual trabaja.

Al mismo tiempo, el captador de viviendas muchas veces se verá presionado por los miembros de su propia organización; los cuales le pedirán que consiga un cierto tipo de producto inmobiliario y a un precio determinado. Es algo muy frecuente de observar, particularmente cuando el agente inmobiliario tiene un potencial cliente comprador, y sin embargo no cuenta con el tipo de vivienda que necesita para cerrar la venta. En tales circunstancias, como es lógico y comprensible, el agente inmobiliario recurre y hasta presiona al captador de viviendas; porque de no contar con la propiedad que el cliente quiere o al precio que pueda permitirse pagar, no cerrará una venta.

La relación entre el captador de viviendas y el agente inmobiliario debe ser colaborativa, y ambos roles a nivel organizacional persiguen un mismo objetivo, aunque con diferentes competencias. Tanto el agente inmobiliario como el captador de viviendas, forman parte del equipo de trabajo de la agencia inmobiliaria, y en modo alguno deben existir interferencias negativas de ningún tipo.

La agencia inmobiliaria como organización, debe definir tanto los roles como las competencias internas, y en su defecto asignar a una persona responsable para mediar cuando existen diferencias entre los miembros de la organización. No procede en modo alguno que un agente inmobiliario presione al captador de viviendas de forma desmesurada, aunque sus intenciones sean las de cumplir con los objetivos empresariales establecidos; como tampoco es correcto que el captador de la agencia inmobiliaria no atienda desde las necesidades de la empresa.


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