Enfrentándose a Goliath: Una pelea que puedes ganar

Por Richard Branson

Por cada emprendedor que tenga el coraje de pelear contra un Goliat con el equivalente de una honda y un par de piedras, hay cientos de otras personas que dirán: “¡Debes estar bromeando! ¡No hay manera de que puedas competir con ese monstruo!”

Durante gran parte de mi carrera de negocios, he jugado el papel de David – y he disfrutado cada minuto de él. Verás, yo siempre he creído que lo pequeño es hermoso. Las empresas jóvenes y agresivas tienen sorprendentes ventajas cuando se enfrentan a grandes y consolidados competidores. Todo lo que tienes que hacer es averiguar las debilidades del gigante y la mejor forma de aprovecharlas.

Por ejemplo, en 1984, cuando la pequeña Virgin Atlantic se enfrento por primera vez con la poderosa British Airways, las probabilidades ciertamente parecía estar en contra nuestra. De hecho, mis banqueros estaban tan poco entusiasmados sobre mis posibilidades que de hecho rechazaron mi solicitud de préstamo en el último minuto.

Pero nuestro arsenal estaba cargado con algunas armas muy sorprendentes y poco convencionales. Tal vez la más eficaz de ellas fue nuestra agilidad, que era parte integral de nuestra cultura corporativa, en gran parte debido a nuestro pequeño tamaño. British Airways se había visto afectado por la enorme burocracia y jerarquía en la toma de decisiones que hicieron que los cambios fueran muy difíciles de hacer, mientras que nosotros éramos capaces de cambiar de dirección o detenernos al instante.

Mi mentor en esos primeros días era el legendario empresario de la aviación Sir Freddie Laker. Él una vez me dijo, “Richard, nunca olvides que sólo un tonto nunca cambia de opinión.” No queriendo ser tonto, tome su buen consejo. En Virgin, cuando nuestros clientes o equipo nos decían que no les gustaba algo, lo desechábamos y rápidamente pasábamos a la siguiente idea.

Nuestro pequeño tamaño (teníamos unos pocos aviones) nos permitió ofrecerles a nuestros clientes una experiencia que los más grandes competidores simplemente no podían permitirse el lujo de igualar, debido a sus grandes flotas.
Por ejemplo, a nuestros pasajeros de más alta clase (el equivalente a business class, no ofrecíamos servicios de “primera clase”) se les proporcionaba el servicio gratuito de limusina de puerta a puerta, desde y hasta el aeropuerto.

Nuestros competidores tendrían que ofrecer este servicio en cada ruta global, no sólo en las pocas rutas en las que competía con Virgin – una propuesta demasiado costosa para ellos.

Y considere esto: si proporcionamos limusinas para nuestros clientes de clase empresarial, ¿qué tienen que hacer nuestros competidores para sus clientes de primera clase?… ¿Enviarles un Rolls Royce? No les tomó mucho tiempo decidir no tratar de coincidir con nuestro servicio de limusina, y 25 años después sigue siendo un punto de venta único para Virgin.

Esto puede parecer un alarde peculiar para un CE, pero no creo que ninguna compañía de Virgin se haya convertido en la más grande en ninguno de los sectores en los que haya entrado.

En los últimos años de los 80s, Virgin Records era sin duda el sello independiente más grande de la industria, pero estábamos muy lejos de ser el sello más grande de todos. Me aseguré de mantener dividida la empresa en pequeñas compañías, asegurándome de mantener nuestro sentido de competencia y urgencia.

Parecía funcionar. Fuimos lo suficientemente influyentes como para atraer a grandes nombres como los Rolling Stones, quienes sabían que con Virgin nunca serían sólo otra super-banda en una lista de súper bandas. Al mismo tiempo, todavía éramos lo suficientemente pequeño como para estar totalmente sintonizado con la calle y muy hábiles descubriendo excitantes nuevos artistas.

Ahora que lo pienso, la única área en la que probablemente seamos los más grande sea en el de los viajes espaciales comerciales.

Sin embargo, Virgin Galactic no encaja en el patrón. Nuestra opción de “¡Hasta el infinito y más allá!” Como diría Buzz Lightyear de Toy Story, es más acerca de ser lo suficientemente valientes, visionarios o simplemente lo suficientemente locos como para establecer un sector completamente nuevo de negocios. De hecho, esa actitud es el resumen de nuestra marca.

Aunque creo que lo pequeño es hermoso, no estoy dando a entender que no haya muchas empresas muy buenas que sean muy grandes. Si miras de cerca, algunos de los mejores de ellos, como Apple, llegaron donde están concentrándose en grandes productos, siendo ágiles y compitiendo con competidores mucho más grandes.

El sorprendente éxito de Apple ha traído enorme crecimiento – en estos días, esas batallas por sobrevivir parecen un recuerdo lejano. Así que Steve Jobs, ahora tiene que luchar duro por mantener todos los elementos culturales que mantendrán a su empresa tan ágil como sus competidores.

Ahora, ¿dónde dejé mi honda?

© 2010 Richard Branson. Distribuido por The New York Times Syndicate

- Branson es el fundador de Virgin Group. Mantiene un blog en www.virgin.com/richard- branson/blog. Lo puedes seguir en Twitter en http://twitter.com/richardbranson. Las preguntas de los lectores serán respondidas en futuras columnas. Por favor, envíalas a branson@bdfm.co.za e incluye tu nombre, país, dirección de correo electrónico y la publicación donde leíste la columna.