Revista Publicidad y Marketing

Errores en Marketing, rezos y disparos a ciegas

Publicado el 11 febrero 2011 por Recursosparapymes

Sé que se supone que este no es lugar para comentar mis desastres, se supone que quien escribe estas cosas es un experto que nunca falla y lo sabe todo, pero ocurre que esto es el mundo real, y que, en este y muchos otros temas, pierdo la cuenta de las veces que meto la pata.

Somos humanos, eso es lo que ocurre, y hace años yo era un aprendiz en esto del Marketing y de vender mis servicios o productos, con lo que fueron timepos de constante ensayo y sobre todo error…

Sí, tenía toda una formación en economía, me había curtido en las trincheras de la consultoría de negocio, asesorando grandes empresas… pero el mundo real tiene esa manía de no responder a las grandes teorías académicas, de no llevarse bien con las estrategias complicadas y grandilocuentes, especialmente cuando eres un pequeño emprendedor.

Así que tuve todo un proceso de “re-aprendizaje”, porque no tenía detrás una empresa que me apoyara con su enorme libreta de contactos, o el presupuesto abultado de algunos clientes a los que se asesoraba.

Afortunadamente esos errores me enseñaron mucho, aunque también es cierto que eso lo ves con la perspectiva del tiempo, porque entonces escocieron y bastante (además, todo el que decía “esto es un buen aprendizaje” se llevaba una mirada de reojo fulminante, porque en ese momento no ves lo positivo de que no suene el teléfono, o de que esos euros preciosos de la campaña de Marketing se vayan por el desagüe).

Y uno de los errores más flagrantes que he cometido en Marketing es el de “Pulverizar y rezar”.

Esa frase extraña (traducción de “spray and pray”, es lo que definió mis primeros pasos en Marketing y, por lo que he podido comprobar, también del Marketing de muchos otros esforzados emprendedores (primerizos y veteranos).

Básicamente se trata de coger un dinero, empeñarlo en unos elementos promocionales, lanzarlos como sea y donde sea para luego esperar respuesta.

Puede ser encargar unos cientos de folletos e ir repartiéndolos por ahí, inundar de carteles una zona, poner un anuncio de radio unos días, coger un listado de empresas desconocidas y mandar una carta de presentación de servicios (ese fue mi inocente primer intento de Marketing), etc. etc. Estoy seguro de que más de uno conoce el estribillo…

No funciona, especialmente cuando el 99% de veces son acciones aisladas, no suelen ser parte de un plan claro ni tienen seguimiento alguno.

De hecho es el equivalente de tener que cazar algo para comer, salir a la puerta, pegar un trabucazo a ciegas y esperar que le hayamos dado a algún animal sabroso. Nadie en su sano juicio esperaría conseguir algo así, pero extrañamente sí creemos que podremos tener algún resultado en Marketing.

Lo peor es que esas campañas (que suelen ser muy esporádicas porque tras el fracaso no te quedan ganas de volver a intentarlo) hacen llegar a la conclusión errónea de que “eso del Marketing no funciona” y ya miran con recelo cualquier intento de promocionarse de nuevo o a cualquiera que venga a hablarle de Marketing.

Especialmente cuando vemos que las ventas bajan y el nerviosismo toma el control, volvemos a tener la tentación de hacer otra de esas acciones a la desesperada. No lo hagamos, guardemos esos euros que nos cuesta. No digo que no usemos la promoción habitual o los medios que he comentado, digo que no lo hagamos sin sentido, de manera aislada, sin que forme parte de un plan, que no sea simplemente porque estamos desesperados y “algo hay que hacer”… Seguramente resultará más inteligente y efectivo destinar esos recursos a otras estrategias.

Pero ¿cuáles?

Obviamente no puedo responder a esa pregunta porque cada empresa es un mundo, pero obviamente también la frase anterior es decepcionante (y una forma perezosa de salirse por la tangente) así que lo que yo haría hoy (que no sé si soy más sabio pero sí soy más viejo, y eso cuenta en positivo), sería centrar esos recursos en las dos cosas más efectivas de Marketing que he visto que funcionan.

¿Cuáles son? Como comento en el ebook de “Confesiones de un emprendedor” una de ellas es la de centrarse en generar contactos, ir a conocer gente, guardar ese dinero para ir a la próxima feria del sector o el siguiente evento relacionado con lo que hacemos y pagar unos cuantos cafés a la gente nueva que conozcamos.

La otra gran estrategia ya la conocerá si ha leído el ebook, y si no, le recomiendo humildemente que lo haga, es gratis, no hay ningún compromiso ni tiene que comprar nada. Le aseguro que merecerá la pena.

Pero además de eso, si tuviera que hacer más me plantearía lo siguiente:

  • Identificar a los líderes que están vendiendo y ver cómo y por qué lo hacen. ¿Qué medios utilizan, cómo es la experiencia de compra con ellos…? Obtener respuestas para así modelar lo mejor que tienen, ponerlo en marcha yo también y darle una vuelta de tuerca para hacerlo todavía mejor.
  • Asegurarme de que mi producto es realmente destacable, porque si no tengo algo que suponga un mundo de diferencia con respecto a mi competencia, entonces no poseo algo que mis clientes deseen y eso no lo arregla ni el mejor marketing del mundo.
  • Identificar a posibles aliados poderosos y no parar hasta que alguno nos haga caso, empresas que tienen a los mismos clientes que nosotros buscamos, sitios con los que podamos hacer algo conjuntamente, aunque sea dejar nuestra tarjeta en su local, hacer promociones juntos, hacer incluso algún trabajillo para ellos si es que se dedican a lo nuestro pero ellos son grandes y nosotros aún pequeños, conseguir alguna recomendación, algún testimonio de que nuestro producto es genial (a cambio de regalárselo para que lo pruebe o lo que se nos ocurra). Solos no podemos, ese fue un error que durante mucho tiempo cometí, no haga lo mismo.
  • Asegurarnos de que en nuestro Marketing estamos dando valor antes de ponernos a pedir la venta, y que es lo contrario que hacen el 99% de empresas. Porque no es lo mismo pedir esa venta cuando han podido probar que realmente somos unos fisioterapeutas (por decir algo) que hacemos magia con los dedos, a pedir que confíen a ciegas en nosotros y vayan con su dinero por delante antes de probarnos.

Pero en general, si estamos pensando en “Pulverizar y rezar” la mayoría de veces ganaremos guardándonos el tiempo y dinero que íbamos a emplear en eso.

Aunque lo dediquemos a cenar con algún amigo que hace mucho que no vemos, o a hacerle un regalo a alguien que merezca la pena, le aseguro que estará mucho mejor empleado que en ese tipo de Marketing (y además será igual de efectivo para conseguir clientes).

 


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