Revista Psicología

Estrategia: de Santurce a Torrelodones

Por Joanillo @silosenovendo

Cuando una empresa o una persona se marcan un reto, hay dos puntos del camino a recorrer que deben estar perfectamente detallados: el de partida ("Santurce") y el de llegada ("Torrelodones"). A partir de ahí viene la planificación estratégica de la ruta: ¿por dónde voy? ¿qué contingencias me puedo encontrar? ¿cómo las soluciono? ¿cuánto tiempo me va a llevar recorrerlo? ¿quiénes serán los que marcarán el paso (los líderes del equipo) y quiénes les seguirán?
Saber cuál es el punto de partida tiene mucha importancia. Consiste en hacer un recuento cualitativo y cuantitativo de los recursos con los que cuento (mirada hacia dentro de la empresa) y reconocer el entorno presente que me marca los resultados que obtengo en estos momentos (mirada hacia afuera de la empresa): situación económica, rivales, clientes actuales y sus condicionantes, etc. Todo eso es necesario para establecer la relación causa efecto de partida: lo que obtengo se debe a tales circunstancias condicionantes. Cuando éstas cambien (en el futuro), los resultados también cambiarán en tal o cual dirección.
Determinar el punto de llegada también es de capital importancia. Allí se darán unas circunstancias diferentes a las presentes que debo tratar de precisar, y como fruto de ellas obtendré unos resultados cuantitativamente distintos. El punto de llegada debe definirse en números a ser posible, porque no es lo mismo decir "quiero ser el líder del sector" (frase muy escuchada en las empresas, por cierto) a decir "quiero tener una cuota de mercado del 32%". Está claro que la meta se visualiza con más claridad en números que en letras, y además los números permiten ir comprobando si vamos por el camino trazado.
Punto de partida y punto de llegada. Sin tener claras ambas cosas, marcarse retos es una mera declaración de intenciones que no pasa de ser un ejercicio de voluntad de cara a la galería.
Supongo que una reflexión tan simple como esta puede parecer absurda porque siempre pensamos que el sentido común ya nos hace pensar en ambos puntos, el de salida y el de llegada. Sin embargo, veamos lo que sucede en muchas empresas y verán como el sentido común ya no es tan común como debiera:
Muchas organizaciones no saben en donde están en el momento presente, es decir, no saben ubicarse con relación a sus rivales o con relación al contexto. Saben que están ahí, en algún lugar, pero desconocen quiénes llevan la voz cantante, quiénes son los que marcan el ritmo del sector, qué cosas hacen los líderes ni cómo el entorno les está impactando en la cuenta de resultados. No llevan registro de las operaciones diarias con los clientes (número de ellos visitados y ratio de conversión a resultados) y su día a día se basa en contabilizar el dinero que entra en la caja y el que sale. Si el saldo es positivo, las cosas se hacen bien. Por contra, si los números no cuadran, entonces comienzan ciertas preocupaciones y ajustes improvisados y basados en la técnica "prueba-error".
Estas empresas no saben cuáles son sus verdaderas fuerzas competitivas ni quien (o qué) aporta valor a la empresa. En definitiva, están totalmente perdidas y navegando en la dirección que decida la marea: unas veces hacia el norte y otras hacia el sur.
Del otro lado tenemos a otro numeroso grupo de empresas que no tienen en mente ningún punto de llegada, que no saben en donde quieren estar dentro de cierto tiempo. Su día a día se convierte en una improvisación de medidas que les lleven hasta el día siguiente, y punto. El futuro ya aparecerá cuando sea y a él se amoldarán irremediablemente: "para qué preocuparse antes de tiempo". Sus directivos van a la empresa a "poner vías de agua" a los problemas que aparecieron esa noche, mientras dormían, y lo de planificar es para ellos una actividad que únicamente está pensada para las grandes corporaciones que cotizan en bolsa, no para ellos. Dirigen de modo reactivo y no proactivo.
Desde mi punto de vista, la labor más importante de un directivo es saber fijar esos dos puntos con total claridad: en dónde me encuentro y a dónde quiero llegar. A partir de ahí se traza el camino que debe conducirnos al destino y el tiempo orientativo que tardaremos en recorrerlo. Pero fíjense una cosa: el camino y el tiempo son muchísimo menos importantes que los otros dos puntos, por raro que pueda parecer. El camino y el tiempo nos lo condiciona el entorno en el que nos movemos y eso hace que, sobre la marcha, en ocasiones haya que corregir la ruta o ralentizar el paso. No importa. Lo que realmente no podemos perder nunca de vista es el lugar de salida y al que queremos llegar, porque si esto no lo tenemos claro, cualquier cosa que hagamos por el medio no nos servirá de nada.
En definitiva, tanto si es usted persona que quiere darle un nuevo aire a su vida profesional como si es usted responsable de dirigir una organización, mi sugerencia es que dedique el tiempo que sea necesario a fijar en su mapa mental esos dos puntos: en dónde estoy ahora mismo y en dónde quiero conseguir estar dentro de cierto tiempo. Si estas dos cosas claras, el día a día es una pérdida de tiempo.
Un cordial saludo
Estrategia: de Santurce a Torrelodones
Conferencia dentro del I Congreso acelerador del crecimiento personal "Ponte a Punto" (Pontevedra 9 y 10 de noviembre de 2012)

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