Guía de marketing de contenidos en formato cápsulas: el target

Está claro que en el marketing de contenidos haces las cosas por un motivo: para mejorar tus ventas, para satisfacer una necesidad de tu público, para cubrir una oportunidad de negocio... Y está muy bien saber por qué haces las cosas (de hecho, ¡no deberías hacerlas por hacer bajo ningún concepto!), pero está mejor todavía saber para quién las haces. Y si ahora mismo no tienes la palabra target en mente, ¡mal vamos!

Pero no te preocupes, que todo se puede arreglar: voy a contarte por qué tienes que definir un target para tu estrategia de marketing de contenidos, qué pasos debes seguir para detectarlo y cuál es la mejor forma de conectar con él. Ah, y antes de todo esto, claro está, veremos algunas definiciones de target para que no haya dudas al respecto.

¿Target: qué es y por qué tiene que importarte?

Según dice Wikipedia, en el ámbito de la publicidad, los anglicismos target, target groupy target market se utilizan como sinónimos para designar al destinatarioideal de una determinada campaña No está mal, ¿no? Ahora, veamos qué dicen algunos de los grandes sobre este tema.

Si haces una búsqueda rápida en Google verás que muchas agencias de marketing como Social Mood, por ejemplo, explican en sus blogs que el target hace referencia a la edad del público objetivo, a su sexo, a su ubicación... De esta manera podemos agrupar un conjunto de usuarios a los que dirigir nuestros esfuerzos a partir de características externas y contextuales.

Así que ya ves por dónde van los tiros: necesitas definir un target porque necesitas saber a quién estás enfocando tu estrategia de marketing de contenidos. Al fin y al cabo, si tienes una tienda de bisutería y complementos puede que tu producto le interese tanto a adolescentes como a tiernas abuelitas con ganas de modernizarse un poco, pero no les hablarás ni en el mismo tono ni por los mismo canales. O sí, pero no te garantizamos los resultados...

Si conoces más o menos cuál es el tipo de vida que lleva tu público objetivo (es decir: qué ingresos tiene, qué estilo de vida le gustaría seguir, sus creencias, etcétera) tendrás una mayor capacidad de definir por qué y de qué manera querrá acercarse a tus productos o servicios. Y esto es clave para definir tu estrategia de marketing de contenidos, ¿no te parece?

Del target a la buyer persona

Ahora que tienes una idea bastante clara del grupo de personas al que vas a dirigir tus acciones de marketing, toca sacarle algo más de punta al lápiz para construir a la persona ideal que compraría tus productos o tus servicios. A simple vista parece más de lo mismo y puede que te preguntes que para qué necesitas una persona ideal si ya tienes a todo un grupo que puede querer comprar tus productos o servicios, ¿no?

Pues aquí hay una gran diferencia de concepto, y esto tienes que tenerlo claro desde ya: con el target estás eliminando segmentos de la población que también pueden estar interesados en lo que sea que vendas pero por motivos muy diferentes a la concepción original del producto. Esto lo explican muy bien nuestros amigos de Inboundcycle en su blog en su post Target VS buyer persona a través de un ejemplo práctico.

En él, explican que la marca KH7 creó un target al que enfocar sus productos formado por mujeres de clase media-baja que no trabajaban, sobre la base de que son ellas, las amas de casa, las que se encargan de limpiar la cocina. Como concepto no está mal, ¿verdad? Pero resultó que estaban dejando fuera una porción de clientes bastante importante: hombres que compraban KH7 para eliminar la grasa de las llantas de su coche. Y tiene lógica que lo hagan, ¡porque KH7 es un quita grasas!

La diferencia básica entre centrarse en un target o utilizar ese target para definir clientes ideales reside en que si te quedas solo con lo primero, estás restringiendo el acceso a tu producto a otros clientes potenciales que pueden quererlo por necesidades diferentes. En este caso, volvamos al ejemplo de las adolescentes y las abuelas que te decía antes: puede que las adolescentes quieran comprarse bisutería para arreglarse, y si centras tu estrategia de marketing de contenidos solo en ellas estarás dejando de lado a las abuelas que quieren regalar bisutería a sus nietas. ¿Ves por dónde voy?

En definitiva, y para resumir: el target te sirve para delimitar grupos sociales interesados en un producto o servicio, pero si no creas una buyer persona que te permita darle "voz" a tu cliente ideal, estarás cerrando puertas a tu propio negocio. Así que una vez tengas un target, define:

• ¿Qué mueve a tu cliente ideal?
• ¿Qué le interesa?
• ¿A qué se dedica?
• ¿Cuáles son sus aficiones?
• ¿Es una persona casada, soltera, joven, ecologista, religiosa?

¡Todos estos aspectos son básicos para construir una conexión emocional con tu cliente! Así que piensa bien en qué le define, anótalo todo y, después, centra tus esfuerzos en captar su atención a través de todo aquello que le motiva.