He dedicido que el post de hoy sea la guía de 6 pasos para captar más clientes por internet porque sé que a muchos se les dificulta logralo, el que te diga que es cosa de niños te miente, porque si fuera así, grandes compañías con presupuestos de publicidad inmensos no llegaran a la quiebra. Así que si ellos que son tan grandes y tienen mucho efectivo (o crédito disponible) y pasan el niágara en bicicleta, imagínate como puede ser para nosotros los más pequeños que tenemos que ponernos en modo de ventas a puro pulmón.
Antes de empezar este post quisiera hacerte una aclaración: Este post no trata sobre cómo promocionar un negocio por internet, ni mucho menos sobre cómo crear una página web, ya eso lo he discutido en otros artículos; sino que trata sobre algunas de las cosas que me han resultado a mi y a algunos de mis clientes. El foco de este post son las acciones puntuales que tienen un efecto directo en la prospectación y además, en el cierre de la venta.
Entremos en tema.
¿Preparado?
1. Construir reputación
La gran pregunta es cómo se construye reputación en internet. Lo primero es tener un buen producto o un buen servicio, siendo transparente con tus actuales clientes y cumpliendo la promesa de venta; es decir, entregar a tus clientes actuales exactamente por lo que te están pagando, ni más ni menos.
Construir una buena reputación no se logra de la noche a la mañana, es un proceso interminable y complejo, porque como sabemos siempre se presentan situaciones que no están bajo nuestro control, por ejemplo: clientes difíciles, muy exigentes, deshonestos, empleados difíciles, etc.. O por el otro lado, situaciones personales, falta de tiempo o malas decisiones que se hacen presente y que se terminan convirtiendo en grandes obstáculos a nivel profesional. Todas estas cosas inciden en qué tan difícil será el proceso de ganar buena reputación en la industria.
Pero con el pasar del tiempo, teniendo un norte bien definido y buscando la mejora continua personal y de tu servicio o producto, construirás buena reputación, lo que incidirá de forma significativa en el porcentaje de cierres en venta.
Además debes utilizar las herramientas disponibles para mostrar esa bien ganada reputación: evaluaciones en internet, videos testimoniales, comentarios en tu blog, portafolio de trabajos realizados, listas de clientes satisfechos, etc..
Recuerda que no todo saldrá siempre perfecto, ni todos tus clientes se sentirán satisfechos, pero lo importante es aprender de ello para mejorar y aspirar a la excelencia.
2. Establecer una estrategia de precios
Si ahora mismo crees que tu o tu empresa es la única que batalla diariamente con los precios, ni te preocupes, porque yo todos los días me rompo la cabeza pensando en ello, sobre todo en tratar de que los precios sean justos para mi cliente y también para mi. Sin embargo, aquí si debemos aclarar que entre servicios y productos hay una diferencia considerable: el producto es tangible y el servicio intangible.
Con respecto a los productos hay muchísimos aspectos a considerar como: la calidad, el costo de producción, oferta, demanda, etc.. No obstante, ahí es donde entran las habilidades de marketing. Por ejemplo: vender un producto señuelo a bajo costo, para apostar al “upsell” o simplemente para establecer la relación que lo convierte de prospecto a cliente, entre otras.
Y con los servicios, aunque podemos aplicar tácticas similares a la de ventas de productos, estas dependerán del del estado actual de tu negocio.
Una de las dificultades más frecuentes a la que un proveedor de servicios se enfrenta es la percepción del valor real del servicio; es decir, que el prospecto considera que un servicio vale menos porque no tiene idea del trabajo que conlleva realizarlo; sin embargo, podemos minimizar las objeciones a través de la reputación que hayamos ganado mostrando el portafolio, la lista de clientes y las evaluaciones en nuestro sitio web.
Aaron, qué pasa si estoy empezando apenas.
Bueno, como bien dije al principio, el camino es largo y difícil, una estrategia low-cost te puede funcionar para ganar tus primeros clientes, eso sí asegúrate de brindar un servicio excepcional para que al menos lo que dejas de ganar en “cash” lo ganes en reputación, así a medida que pasa el tiempo puedes ir incrementando tus precios haciéndolo cada vez más justos para ti.
3. Networking
En pocas palabras, conocer gente. Pero no se trata de ser una máquina besos, abrazos y sonrisas, sino de establecer relaciones sinceras ya sea a nivel profesional o personal que te ayuden a colocar los escalones al próximo nivel y de presentar a los nuevos conocidos nuestras habilidades, lo que hacemos y vendemos.
A menudo creemos que cuando hacemos “networking” encontraremos clientes de manera directa, pero no, en el camino nos toparemos con personas que nos pondrán frente a los ojos de nuestros futuros clientes.
¿Cómo utilizar el internet para cultivar esas relaciones?
Hay muchas formas, la principal es conectar en las redes sociales (Linkedin, Facebook, Instagram, etc.), incluso, previa autorización, agregarlo a tu lista de correos y enviar información de utilidad. También debes animarlos para que compartan información relacionada a tu negocio.
4. Estrategia de referidos
El poder del boca a boca es lo que hoy conocemos como orgánico.
No hay manera más fácil de vender que a un prospecto que ha sido referido por un cliente satisfecho. Se cae de su peso que ofrecer un buen producto final debe ser la meta; sin embargo, debemos asegurarnos de pedir a nuestro cliente que nos refiera con sus amistades y/o socios de negocios.
A nivel de productos hay centenares de estrategias de referidos que podemos poner en práctica, como programas de afiliados, descuentos, bonificaciones, clubs de mercancía, etc..
5. Segmentación del público
El internet ha conectado al mundo, pero a nivel comercial ha permitido entender mucho mejor a nuestros clientes gracias a las tecnologías existentes de recopilación de datos que nos permiten analizar sus gustos, intereses, afinidad por productos, rangos de edad, sexo, etc.. Obtener toda esa información y utilizarla a tu favor debe ser parte esencial de tu estrategia de captación de clientes porque así podrás establecer estrategias de publicidad más efectivas y segmentadas de acuerdo al público específico al que quieres llegar.
Los tiros al aire se quedaron en el pasado con el internet.
6. Marketing y ventas
Seguro que ya sabes que el marketing es parte importante de cualquier negocio, desde el proceso de investigación del mercado hasta las estrategias publicitarias que llevarás a cabo. Utilizar el internet para mercadear tus productos o servicios no debe ser una opción, sino la norma, porque te facilitará el ingreso de prospectos al embudo de ventas y además, te ayudará a construir reputación en línea.
Ahora que ya sabes cuáles son los 6 pasos para captar clientes por internet solo tienes que poner manos a la obra, explotar la presencia digital de tu empresa y enfocarte, ser táctico a la hora de tomar decisiones e ir siempre un paso adelante. Créeme que obtendrás resultados palpables si te dedicas a construirle reputación a tu negocio, utilizas los precios de tus servicios o productos como una herramienta de ventas, estableces nuevas relaciones, pides que te refieran (¡Sí, lo pides), mandas un mensaje a las personas correctas mediante segmentación e impulsas tu negocio con anuncios.
Recuerda que no estás solo en esto, hay muchos que al igual que tu luchan a diario por captar más clientes.
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