La importancia de conocer el negocio – Primer día como ingeniero de ventas… ¡en un camión!

Creer que puedes tener éxito como vendedor únicamente conociendo tu producto a la perfección es un tremendo error. El producto, los clientes, la competencia… todo está en un entorno determinado, con distintas regulaciones, interacciones e influenciadores. Conocer el entorno es esencial para detectar oportunidades y entender las necesidades de tus colaboradores. Todo esto me quedó claro el primer día de mi vida profesional tras la universidad.

Nada más salir de la universidad conseguí un contrato fijo. Quede dicho de paso que aunque no hace tantos años sí podemos afirmar que eran otros tiempos en lo que concierne al empleo. Tras un primer día de presentación y formalidades que recuerdo con agrado, el jefe de ventas me dijo que al día siguiente tendría que acudir excepcionalmente mucho más temprano de lo que sería costumbre en lo sucesivo. La empresa en cuestión se dedicaba a la distribución de productos químicos, y el plan de este señor era meterme en un camión para que realizara la ruta de distribución durante todo el día acompañando al transportista. Al principio me desconcertó la propuesta, incluso llegué a pensar que quería quitarme de en medio ese día porque andaría demasiado ocupado para poder comenzar con la formación de un pimpollo de 23 años. Pero su intención real, y así me lo explicó aunque yo no lo entendería hasta el final del día siguiente, era que conociera el negocio.

A la mañana siguiente cogí el primer tren (ni siquiera disponía entonces de coche aún) y me planté a las seis y media de la mañana en la fábrica. Pregunté en logística y me indicaron, con una sospechosa media sonrisa y ademán algo condescendiente, el camión que iba a ser ese día mi lugar de trabajo. El camionero, un tipo con pinta de bonachón, gorra encajada en la testa, camisa abrochada sólo por los dos o tres últimos botones, y bigote frondoso me saludó amablemente. A todas luces había “acogido” a otros novatos anteriormente. Al subirme al camión lo primero que hice fue buscar posters de mujeres enseñando los pechos, pero no había ninguno y me avergoncé por ser un prejuicioso. El reparto comenzó. No salimos de la provincia de Barcelona, pero al finalizar el día calculé haber hecho más de mil kilómetros, y seguidamente concluí que no era muy bueno calculando. Eso, o sencillamente el día me resultó largo. Efectivamente, acabé de verdad cansado después de ayudar a mi compañero por un día con el papeleo cada vez que entrábamos a una fábrica, con los mapas para localizar destinos, con el teléfono, hablando con la recepción de las empresas cuando había alguna duda o problema etc. (nótese que no hacía ninguna actividad indebida para la que no estuviera autorizado o asegurado). Pero aprendí, y mucho. Ahí van algunas de las cosas principales que el relatado periplo me permitió incorporar a mi experiencia:

1. Cura de humildad.

En varias ocasiones mi compañero el camionero se esforzó, y de verdad. Ante algún problema dio la cara y lo resolvió. No tenía pinta de haber recibido ningún tipo de formación universitaria, pero abordó situaciones relacionadas con tipos de conexiones para descarga y disponibilidad de tanques en fábrica como si lo llevara haciendo toda la vida. Y yo, ingeniero recién titulado, aluciné. Tanto por su nivel de conocimiento como por la voluntad que puso. Sin su acción, el trabajo que el comercial inició cerrando un contrato de suministro y en el que muchos otros operarios estuvieron implicados hasta el momento en el que se ejecutaba la entrega habría sido inútil y la relación con el cliente se habría dañado.
Esto me enseñó a no subestimar a nadie y a valorar las opiniones de todo tipo de interlocutor, incluyendo las cuestiones técnicas y a pesar de la formación o no formación de la persona en cuestión.

2. “Los comerciales esto, los comerciales lo otro”

Se pasó el día usando esa frase acompañada de protestas varias. Descubrí que en esa compañía los comerciales, como él decía, tomaban decisiones sin tener demasiado en cuenta lo que ocurriera después de obtener el pedido. Por ejemplo: su camión no disponía de plataforma de descarga y le enviaron a entregar producto a varias empresas sin medios para descargar y de difícil acceso. Es peligroso tener a menos este tipo de problemas pensando algo parecido a “ya se las apañará el camionero”, pues puede perjudicar al cliente haciéndole perder tiempo y deteriorar la relación.
Desde entonces procuro tener en cuenta no solo los aspectos directamente relacionados con la propia negociación, sino también las particularidades del resto del proceso, digamos “aguas abajo”, en cada caso.

3. Un buen contacto.

Es sabido que compartir fatigas une. Un solo día bastó para congeniar bien con mi compañero el transportista. En lo sucesivo, me ayudó muchas veces al preguntarle acerca de aspectos puntuales que él pudiera saber.
Esto me permitió comprender que las personas que trabajan de forma muy operativa, como de hecho los transportistas o los operarios de fábrica, muchas veces pueden dar información muy valiosa acerca de los problemas que pueda plantear un proceso productivo para una máquina que quiero vender, o incluso sobre posibles puntos de colaboración que en las confortables salas de reuniones pasan desapercibidos. En definitiva, me siento feliz cuando consigo ir a la planta del cliente a charlar con los trabajadores. Cinco minutos con ellos valen oro para mí.

Son estos sólo tres ejemplos de lo que comento al comienzo de este artículo y que reitero ahora: me parece fundamental identificar todos los aspectos que circunscriben tu entorno de trabajo más cercano, sea por ejemplo el producto a vender y el interlocutor con el que negociar, para detectar oportunidades y aumentar el rendimiento de tu tiempo.