Escuchaba la discusión de varios miembros de un Comité de Dirección sobre las dificultades que el Director Comercial de la empresa estaba poniendo a la hora de aceptar los objetivos del año. Los argumentos eran serios, y el tema peliagudo, pero mientras atendía al diálogo, reflexionaba ¿no es ese el comportamiento mas esperable en todo comercial?
Las razones son múltiples:
- Si no te quejas, parece que lo que te han puesto es poco. Y seguro que alguien pensará “me he quedado corto, éste esperaba más”.
- Pensarán que es sencillo de lograr. Y si es así, sabes que no se va a valorar posteriormente tu trabajo.
- Si los aceptas sin más ¿dónde queda tu visión y opinión del mercado? ¿Es que no tienes nada que decir?
- Si te parecen bien, y encima los cumples, ya sabes que para el próximo ejercicio te quedan esos mismos, pero con un porcentaje de subida que no podrás discutir.
- Darle a tu jefe lo que te pide, de entrada y sin discusión, le acostumbra a pedirte lo que le parece.
- Si logras objetivos más cortos, y después los superas- por circunstancias o milagros varios- siempre podrás presumir y pedir. Luego mejor bajarlos, y después convertir en merito su subida.
Un jefe puede convertir a un subordinado en bueno, dándole objetivos cortos y accesibles. Y pueden hundirle, asignándole objetivos excesivos o complejos. Y es la misma persona. El subordinado sabe que su valoración del ejercicio, su sueldo y su promoción, depende de los objetivos que le coloques. Por tanto ¿de verdad esperas que no se queje? De hecho, recuerdo una ocasión en que un subordinado incrementó substancialmente los objetivos que recibía: sabía que iba a cambiar de empresa, y su substituto plausible no le caía demasiado bien. Otro hizo lo mismo porque iban camino de una fusión y sabia que el salía del puesto.
De hecho, si asignas unos objetivos, y no te los pelean a la baja, quizás debas quedarte intranquilo: igual es que no tiene la menor intención de realizarlos.
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