La psicología del comerciante y el efecto Forer

Si no has oído hablar del efecto Forer (o efecto Barnum), seguramente al acabar de leer este post verás algunas cosas de un modo distinto. ¿Te sorprende? Sigue leyendo.

Conocer el efecto Forer es un buen recurso que pueden usar los propietarios y dependientes de comercios, los asistentes sociales, los diplomáticos y en general cualquier persona que tenga un trato diario con el público. De hecho, es pura psicología y persuasión.

¿QUÉ ES EL EFECTO FORER (O EFECTO BARNUM)?

El efecto Forer se basa es la comprobación de que la mayoría de personas se sienten identificadas con descripciones de la personalidad que aparentemente las describen de forma única, pero que en realidad son patrones comunes y generalidades.

Hagamos la prueba. Supongamos que pides a un psicólogo de plena confianza una descripción detallada de tu personalidad. ¿Te sientes identificado con esta?

“Necesitas que otras personas te escuchen, te admiren y te respeten, pero eres crítico contigo mismo. Sabes que tienes grandes bazas de tu personalidad que no has explotado suficientemente en tu favor. Tratas de mostrar una imagen serena y ordenada de puertas afuera, pero en tu interior ocultas inseguridades y preocupaciones. Es habitual que te preguntes sobre si has hecho bien o no ciertas cosas, o si has tomado decisiones correctas. Te agobia el exceso de límites y restricciones, y por ello prefieres cierta libertad y capacidad para hacer cambios. Te consideras una persona que piensa de un modo independiente y no condicionado por lo que dicen otros, pero eres prudente a la hora de exponer tus ideas en público. Tu ánimo oscila entre momentos en los que te muestras alegre, expansivo y sociable, y otros en los que te retraes en ti mismo y eres extremadamente reservado. Algunas de las metas con las que sueñas para tu futuro se podrían tildar de poco realistas…

Si te identificas, el efecto Forer ha sido completo. Son elementos comunes, miedos y fortalezas que casi todos albergamos en mayor o menor grado. Pero que asumimos como propios y únicos, dificilmente aplicables a otros. Creemos, como decía Tolstoi al comienzo de su novela Ana Karenina, que “todas las familias felices se parecen, pero las infelices son cada una a su manera”.

El efecto Forer en la psicología del comercio – Flickr Creative Commons – Autor Jayneandd

¿CÓMO PUEDEN APLICAR EL EFECTO FORER LAS PERSONAS QUE TRATAN CON EL PÚBLICO?

Recordemos que hablemos de persuasión y empatía. Nuestro papel es importante.
Usaremos muletillas como “a veces”, “a menudo”, “posiblemente”, “más o menos…”
Destacaremos los aspectos positivos del interlocutor. El efecto Forer funciona mejor con aspectos positivos (todos somos más propensos a admitirlos como propios) que con los negativos
Empatizaremos con las inseguridades y preocupaciones que nos son comunes
Personalizaremos en el interlocutor

¿Y CÓMO PUEDEN USAR EL EFECTO FORER QUIENES ATIENDEN COMERCIOS, PARA VENDER MÁS PRODUCTOS?

Personalizando las utilidades del producto para las necesidades concretas del posible comprador (como vemos, partimos de generalidades que se adaptan como un guante a las particularidades del cliente)
Incidiendo en los aspectos positivos que aportará el producto: tranquilidad, seguridad, confort, facilidad de uso, felicidad…
Destacando que las bondades del producto han sido recomendadas por alguna autoridad o persona de confianza (el efecto Forer consigue su mayor valoración cuando procede de una persona que inspira autoridad moral, como hemos mencionado antes en el caso del psicólogo)

Obviamente, el efecto Forer (o Barnum) ha sido ampliamente utilizado por redactores de horóscopos, videntes, echadores de naipes y otras personas interesadas en persuadir a otros, no siempre con la intención de ayudar. Pongamos una distancia de seguridad con ellos.

Somos comerciantes o profesionales del trato al público, no aves de rapiña. El efecto Forer nos sirve para acercarnos al interlocutor y “romper el hielo”, pero puede perdernos el respeto si somos “más Forer que Forer”. Y por supuesto, debemos anteponer siempre la ética a la ganancia económica.

Para acabar, este vídeo muestra el efecto Forer en 2 situaciones distintas, creadas por el mentalista británico Derren Brown, que siempre ha desmontado el mito de los poderes psíquicos y paranormales mostrando a su audiencia que en realidad son resultado de la sugestión, la psicología, la dirección de la atención y la inducción mental a resultados distintos a la realidad…

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