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Las 22 leyes inmutables del marketing

Por Jcvalda @grandespymes

Las 22 leyes inmutables del marketing

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing es uno de los libros más conocidos de Jack Trout y Al Ries. Publicadas en 1993, se presentaron como las normas estrictas que gobiernan el mundo del marketing y los autores incluían en la portada la advertencia "Viólelas a su propio riesgo". Aunque quizá no hay que ser tan categóricos, sin duda constituyen un texto de referencia para la Comunicación Corporativa que conviene repasar periódicamente por su simplicidad al transmitir ideas y mensajes poderosos. Además, los múltiples ejemplos que aportan refuerzan su mensaje y ayudan a visualizar e interiorizar cada sentencia.

publicó su primer artículo dedicado al concepto del 'posicionamiento' en 1969. Por entonces, no era más que un consultor de la agencia de y apenas tuvo repercusión.

Sin embargo, dos años después publicó otro en el que demostraba que había acertado acerca del fracaso de las estrategias que seguían frente a IBM otras dos grandes empresas, GE y RCA, debido a que habían equivocado su posicionamiento.

Y ahí sí que llamó la atención del mundo del Marketing. Advertising Age le pidió que profundizara en ese concepto en una serie de tres artículos, Trout se lo comentó a su jefe y decidieron escribirlos entre los dos.

Fue el inicio de 26 años de colaboración conjunta, un periodo en el que la empresa pasó a llamarse Trout & Ries Ltd y ambos fueron considerados como referencias en el Marketing Estratégico.

Aquí tenéis las 22 Leyes Inmutables del Marketing y al final del artículo incluyo una presentación de las mismas:

1 Ley del Liderazgo
Es mejor ser el primero que ser el mejor

Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que lo sea

Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta

El Marketing no es una batalla de productos o servicios, es una batalla de percepciones

El principio más poderoso del Marketing es poseer una palabra en la mente de la gente

  • El objetivo es apropiarse de una palabra en la mente del cliente.
  • El líder se apropia generalmente de la palabra que mejor define la categoría, por eso su marca suele ser un genérico.
  • La palabra puede referirse a un beneficio, servicio, nivel de ventas, cliente objetivo...
  • Las palabras más eficaces son simples y orientadas al beneficio.

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente

La estrategia que debe usar depende del peldaño que ocupe en la escalera

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes

Si opta por el segundo puesto, su estrategia estará marcada por el líder

Con el tiempo, una categoría se dividirá en dos o más categorías

Los efectos del Marketing son a largo plazo

12 Ley de la Extensión de Línea

Existe una presión irresistible que lleva a extender la marca

Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo

  • Para triunfar, hay que sacrificar tres cosas: Línea de productos, mercado objetivo y cambio constante.
  • Posiciónate en las mentes como experto: Reduce la gama.
  • No puedes atraer a todo el mundo. Selecciona tu mercado y hazte fuerte en él.
  • Mantén tu estrategia a lo largo del tiempo.

Para cada atributo existe otro contrario igual de efectivo

Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le reconocerá algo positivo

16 Ley de la Singularidad

En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales

17 Ley de lo Impredecible

Salvo que escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro

El éxito suele conducir a la arrogancia y la arrogancia al fracaso

El fracaso forma parte del juego, debe ser esperado y aceptado

20 Ley del Sensacionalismo

A menudo, la situación es la contraria a como se publica en la prensa

Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias

Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo

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