Revista Economía

Las 8 claves para que la reciprocidad funcione a la hora de vender

Publicado el 21 enero 2016 por Recursosparapymes

Hoy hablaremos de la reciprocidad para persuadir, de mi experiencia personal sobre cómo me funciona mejor y de los últimos descubrimientos en cuanto a ella. Y hablaremos especialmente de lo que se refiere a optimizar que los clientes y contactos nos devuelvan esa reciprocidad (en forma de compras, principalmente).

Ya hemos comentado alguna vez que la reciprocidad es uno de los principios básicos de persuasión y ya sabemos cómo va esto de la persuasión a través de la reciprocidad: nuestra misión es dar el primer paso, hacer algo por nuestros clientes potenciales y posteriormente esperar que ellos compensen el favor.

En esencia queremos eso y lo planteamos así porque en general es difícil cosechar algo de un campo que no hemos plantado primero. Sin embargo, como todos los principios de persuasión, no es algo que funcione el 100% de las veces, pero por experiencia siempre he recomendado varias cosas para que tenga más probabilidades de funcionar.

1) Realizar el acto inicial positivo sin esperar reciprocidad

Sé que suena raro, pero es la mentalidad adecuada. De hecho yo enfoco la situación como una oportunidad de hacer algo bueno por mis clientes y usuarios, dándoles algún resultad positivo, y si luego ellos me compensan, genial, pero si no, parte de la recompensa es haber hecho algo bueno.

Reenfocar la mentalidad así es útil porque esperar que nuestras buenas acciones sean recompensadas siempre o casi siempre es el camino más rápido a la frustración. La realidad es que buena parte de personas no va a hacerlo.

En un contexto de campañas de Marketing esto ocurrirá porque a un gran porcentaje de gente el favor o el obsequio con el que hayamos iniciado la persuasión no les proporcionará valor (puede que no hayan aprovechado dicho regalo o que el incentivo les haya llegado en un momento en el que no les es útil). Otro porcentaje de gente simplemente no se verá inclinado a reciprocar. Ese porcentaje, por ejemplo, es mayor si nos conocen poco o si se trabaja a través de Internet.

Hay que entender que la reciprocidad funciona sólo un porcentaje de veces, y no en la mayoría de los casos. Igualmente debemos entender que el uso de la reciprocidad en el Marketing no es el mismo que en otros ámbitos sociales o de persuasión.

No podemos pensar que por invitar a un cliente a un café nos va a devolver el favor comprando. Si el fin es la venta, el acto con el cual buscamos reciprocidad tiene que estar ligado a proporcionar unos resultados por adelantado al cliente. Y además de eso, crear la percepción de que se obtendrán más resultados como esos cuando se realice la compra del producto al que va ligada la reciprocidad.

Sigamos viendo claves.

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