“Los hombres son mejores negociantes que las mujeres”. Esta frase representa la creencia social de la aparente desventaja que tienen las mujeres a la hora de realizar negociaciones financieras y probablemente sea una de las razones por las que los hombres ganen salarios más altos. Pero contrario a ésta creencia, las mujeres serían más efectivas de lo que se cree a la hora de negociar en cuestiones de dinero ya que el éxito depende en gran medida del contexto de la negociación. Así lo demuestra un metaanálisis publicado por la Asociación Americana de Psicología, el cual se encuentra disponible para descargar en formato PDF.
La investigación contó con los datos de 51 estudios de diferentes países que sumó en total 10.888 participantes, de los cuales 4.656 fueron mujeres y 6.232 fueron hombres. Las muestras incluyeron personas de negocios, así como también estudiantes de pregrado y posgrado.
Las diferencias donde los hombres tienen ventajas podrían ser reducidas o incluso revertidas
Al analizar los datos se encontró que los resultados de la negociación dependen de la situación y de la persona involucrada. Las mujeres se desempeñaban mejor que los hombres cuando contaban con el entrenamiento necesario, cuando sabían el rango de la negociación y cuando negocian en nombre de otra persona. Por el contrario, su desempeño no superó a los hombres cuando tuvieron que negociar en nombre propio o a favor de una organización grande.
Los autores piensan que las creencias de la sociedad acerca de los roles de género podrían estar muy vinculada a las ventajas de los hombres en las negociaciones. Investigaciones anteriores han encontrado que los roles de género reflejan ciertas expectativas de la conducta de los hombres y las mujeres. En los hombres se espera conductas competitivas y asertivas con o sin fines de lucro, mientras que el rol de género femenino tradicional tiene características orientadas a mantener las relaciones, ser atentas y mostrarse preocupadas por el bienestar de los demás. Todas estas creencias ejercen una fuerte presión social sobre las mujeres que están dentro de una negociación. Probablemente las mujeres sienten que deben cumplir con el rol femenino y mostrar un comportamiento coherente con las expectativas sociales de su rol, ya que si no lo hacen se arriesgan a sufrir las consecuencias negativas de la desaprobación social.
En conclusión, las desventajas de las mujeres en comparación con los hombres en las negociaciones están fuertemente ligadas al contexto y según los resultados estos factores son susceptibles a ser modificados.
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David AparicioPsicólogo. Editor general y miembro fundador de @Psyciencia. Estoy interesado en la implementación y difusión de la psicología basada en la evidencia. Apasionado por la tecnología.
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