Los KPIS más importantes para tu estrategia de ventas

Por más vueltas que el marketing parezca dar a los negocios, toda empresa tiene un único objetivo: vender. Todo lo que se hace en el día a día, desde el empleado que llegó el último hasta el CEO de la empresa está enfocado en esta meta. La administración es uno de los pilares de las ventas, y en esto entra el análisis de su desempeño y los resultados de la estrategia de ventas que hemos implementando con el fin de mejorar los resultados a fin de hacer las mejoras necesarias allá donde necesitemos.

No hay duda de que el marketing digital ha brindado una puerta increíble a las empresas para aumentar sus ventas, fidelizar clientes y mucho más. Esto también es aplicable en el sector turístico. Y por otro lado, gracias a la digitalización, contamos con muchas herramientas que nos ayudan a potenciar, mejorar e implementar nuestra estrategia de ventas. Sin duda, una de las mejores son los KPIs de ventas, los cuales muestran exactamente los resultados de cada acción tomada, las consecuencias que esto trae al negocio y por tanto, podremos tomar las medidas necesarias para mejorarlo.

¿Por qué son importantes? Pues porque facilitan mucho la labor de hacer un seguimiento exhaustivo de los números que genera nuestra empresa. Aun así, hay algunos emprendedores que piensan que teniendo un alto número de ellos tendrán mejores resultados. Nada más lejos de la realidad, pues esto podría generar confusión y una pérdida de tiempo con datos irrelevantes. Contar con los KPIs adecuados e imprescindibles será más que suficiente.

Los mejores KPIs de ventas para el sector turístico

Key Performance Indicator (indicador clave de actuación) es el significado literal de estas siglas. Vamos, que su nombre lo dice todo: una métrica para las actuaciones de tu negocio. Cada empresa decide cuáles usar en base a sus necesidades y en este caso, a sus objetivos del área de ventas . ¿Cuáles son los más recomendados para el sector turismo? ¡Aquí te dejamos una lista!

Número de leads.

Se define como leads a los clientes potenciales. Es decir un usuario que busca una solución que tu empresa ofrece, y tras hacer una búsqueda, o no, se decide por tu negocio. Por ejemplo, si el usuario está en busca de un viaje con excursiones incluidas, seguramente hará comparativas con otras agencias. Si al final se decide por la tuya, dejará de ser un usuario para convertirse en un lead, es decir, un cliente. Todo esto es un proceso que conlleva trabajo por tu parte, pero que sin duda, es la meta a la que quieres llegar.

El embudo de ventas es un indicador de los y nos permite conocer la eficacia de nuestras acciones de marketing. Gracias a este control sabremos si las distintas leads generados estrategias de marketing, ya sean de nivel tope, medio o de fondo, están funcionando como esperábamos y están generando todos los leads que queríamos.

¿Cómo averiguar los leads? Pues una buena forma de hacerlo sería a través de los suscriptores a la newsletter, los contenidos que se descargan de tu web o tus redes, inscripciones en eventos que organizas, etc.

Leads cualificados.

El embudo de ventas antes mencionado, debe ir en consonancia con el Buyer 's Journey, es decir, ambos deben facilitar el camino para que los clientes tengan la mayor facilidad a la hora de buscar información sobre los productos o servicios que ofreces. Esta es la mejor manera de ayudar al cliente a tomar una decisión de compra.

Todo este proceso es el que se conoce como nutrición de leads. Piensa que cuanto más fácil sea el camino, más fácil será para los clientes tomar la decisión. Si tu negocio es B2C, los leads necesitan un estímulo rápido que los lleve a concluir con lo que se llama 'compra emocional'. Mientras que si es B2B. entonces tendrás que crear una estrategia a más largo plazo para una compra racional. No obstante, en ambos casos tendrás éxito si tus estrategias están enfocadas a un buen Buyer 's Journey. Calcula este KPI averiguado a cuántos clientes se les envió una propuesta de venta ¡y nútrelos!

Conversión.

Sin duda, este es uno de los indicadores más importantes, ya que gracias a él se puede medir la eficiencia del equipo, pues mide las ventas en relación a las oportunidades generadas. No hay duda de que hacer un seguimiento de cómo un usuario se convirtió en un cliente potencial, ayuda a determinar qué estrategias han sido efectivas y cuáles se pueden implantar para mejorar esto. Los test A/B son efectivos para medir estos resultados. Tan solo debes dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades generadas y multiplicarlo por 100, el cual te marcará el porcentaje de beneficios.

Ticket Medio

No todos los clientes son iguales, unos son más importantes que otros porque su gasto es superior. Para saber cuánto gasta de media un cliente debes dividir la facturación total por el número de pedidos generados. Todo esto crea una compensación de los que gastan más por los que gastan menos. ¿Para qué sirve conocer este dato? Pues sin duda para potenciar tu estrategia de ventas como ofrecer descuentos progresivos, hacer entregas gratuitas, crear algunos packs de productos, hacer un 2×1 en determinado servicio... ¡Seguro que sabes cómo conquistar a tus clientes!

CAC.

Las siglas han estado envueltos, cuánto tiempo ha gastado cada uno, cuánto dinero se ha invertido en publicidad, llamadas u otras acciones. Una vez recopilados estos datos, CAC se refieren al coste por adquisición de cliente. Para conseguir clientes se hace una inversión de tiempo y dinero considerable. ¿Ha merecido realmente la pena? Pues para contestar esa pregunta sirve este KPI. Piensa en qué empleados divide la inversión por el número de nuevos clientes. El resultado te dejará ver claramente si ha merecido o no la pena.

Si el resultado es negativo o no es tan bueno como esperabas, ha llegado el momento de establecer nuevas estrategias de marketing que permitan invertir menos en la captación y atraer a más clientes.

Número de negocios concretados.

Aunque este KPI por sí solo no es muy útil, si se une a uno importante como el de ticket medio, por ejemplo, la cosa cambia. Saber qué vendedores alcanzan mejores clientes con un tickets medios aun cuando ha tenido que invertir más tiempo en él, es importante para conocer el estado de tu negocio y qué puedes hacer para mejorarlo.

Esto se puede hacer en una comparativa con dos vendedores, comprobando el número de ventas que cada uno ha creado y el ticket promedio de cada una de ellas.

Ciclo de venta.

El ciclo de venta es el proceso desde el primer contacto del cliente con nuestra empresa hasta que compra el producto. Cuanto menor es el ciclo, más tiempo se puede invertir en buscar clientes y aumentar las ventas y por tanto los beneficios de la empresa.

Por otro lado, los resultados del tiempo del ciclo de ventas determinan si las estrategia de ventas o de marketing están siendo efectivas o si, por el contrario, hay que hacer mayor hincapié en ciertas acciones. Esto también está relacionado con la buena o mala nutrición de los leads.

Cómo deben ser los KPIs de ventas.

Vista la importancia de esta herramienta digital que nos permite hacer mediciones con el fin de mejorar nuestra estrategia de ventas, es importante saber cómo ponerlos en práctica para que realmente sean efectivos. He aquí unos consejos:

• Específicos. Sin duda, este es uno de los pasos más importantes que dar. Tu indicador, sea cual sea, debe arrojar datos concretos, ser lo más específico posible de modo que no haya lugar para interpretaciones erróneas.
• Medible. Por supuesto. ¿Para qué queremos un medidor que no mida? No es suficiente con marcar un objetivo generalizado sino uno concreto. Por ejemplo, aumentar las ventas en un 5 % en tres meses.
• Alcanzable. Está claro que todos quisiéramos ser como los empresarios más ricos del mundo, pero debemos ser realistas y marcar objetivos que podamos alcanzar, aunque sean pequeños.
• Relevante.Como mencionamos antes, es necesario invertir el tiempo en indicadores que nos aporten información de valor y no banal.
• Tiempo definido. Toda meta debe tener una fecha, y esta debe ser trasladada al KPI elegido.

Siguiendo estos consejos podrás hacer un buen uso de los KPIs y conseguir datos reales del funcionamiento de tu negocio, con el fin de mejorar cualquier acción o estrategia de ventas que estés tomando.

Entre los KPIs podrás encontrar muchos y variados, desde los más genéricos a los más específicos, que siempre irán relacionados con tu empresa y lo que buscas. Por ejemplo, si tienes un sitio web y te mueves por las redes, posiblemente te interese saber qué leads vienen de uno u otro lugar, el tiempo promedio que pasa un usuario en la web, las visitas que esta recibe, etc.

Nadie mejor que tú conoce tu negocio y tus clientes, y por tanto, estamos seguros de que sabrás elegir los KPIs de ventas adecuados. Ponte manos a la obra y no dejes las mediciones de tus estrategias al azar. Es importante que sepas cada paso que está dando en tu negocio y los resultados que se obtienen de estos. Porque paso a paso se llega a la cima de una montaña y tú, si sabes por dónde pisas (gracias a los KPIs) llegarás muy alto.