Marketing Online eficiente para Startups sin Inversión Externa

Colaboración de Rennella Cristian, Ingeniero de la Universidad Católica de Córdoba, Co-Fundador desarrollando herramienta para la comparación de seguros en Argentina. Próximamente en México, Colombia y Brasil.

Cuando comenzamos a emprender, el escenario que se nos presenta es altamente complejo, por un lado, necesitamos clientes para que nuestro startup pueda crecer y desarrollarse, pero al mismo tiempo, en esta etapa inicial no contamos con los recursos necesarios a nivel de inversión para competir en medios tradicionales como televisión, radio o los diarios (como si lo puede hacer Nike, CitiBank, McDonald’s, entre otros).

En base a este contexto, analicemos en conjunto, como podemos generar los primeros clientes para nuestro emprendimiento utilizando Internet:

1) Resultados Medibles: Para comenzar a trabajar en Marketing Online para nuestro emprendimiento, es fundamental que nuestro enfoque sea el adecuado. Como fundadores debemos entender que al principio no se trata de cantidad, sino de calidad. Es más importante tener 5 usuarios interesados que utilicen nuestro servicio constantemente que contar con 1.000.000 de usuarios desinteresados en nuestro producto y que llegaron a nuestra web por inversión general en publicidad. 

En este punto me gustaría recomendar la metodología The Lean Startup, donde la preocupación debe pasar primero por entender a nuestros clientes (pocos o muchos, no importa), interpretar que necesitan, en donde los podemos ayudar con nuestra herramienta, que debemos modificar o mejorar. Importante: una vez que nuestro startup resuelve un problema real y concreto de 1, 2, 3 o más clientes, recién ahí se puede pensar en escalar nuestro desarrollo.

 Para estos primeros pasos, lo mejor a nivel de Marketing Online es invertir nuestro tiempo y esfuerzo (no dinero), comenzar con nuestro propio Email, con nuestros contactos de toda la vida, invitarlos a utilizar nuestro servicio, uno por uno con el compromiso de que lo usen y que nos den su opinión. Por otro lado, hoy en día podemos usar las Redes Sociales para generar aún más usuarios.

 Recomendaciones aprendidas para implementar efectivamente este mecanismo:

• No enviar un email general. Redactar un contacto personalizado para comprometer realmente a nuestros amigos, familiares y conocidos.
• Ser eficientes. El contenido no debe superar dos oraciones de texto. Primero les explicamos nuestro servicio. Segundo, los invitamos a probarlo y les pedimos sus sugerencias.
• Interpretar correctamente. Como emprendedores, tenemos el deber de tomarnos el tiempo de entender efectivamente que es lo que quieren nuestros clientes. Ejemplo histórico: “Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho que un caballo más rápido.” Henry Ford.
• Medir los resultados de nuestro progreso a través de los primeros contactos con los clientes por medio de modificaciones y mejoras a nuestro servicio es lo más importante para el crecimiento a largo plazo de nuestro emprendimiento.

 2) Estrategia a Mediano Plazo: Solo una vez que el punto 1 fue finalizado con éxito alcanzando un servicio probado por el cliente y ajustado correctamente a sus necesidades, solo ahí podemos avanzar con el siguiente paso. 

Es el tiempo de contactar a medios de comunicación, desde blogs hasta canales de radio y periódicos. Como recomendación, no vale la pena perder tiempo contactando a grandes medios nacionales e internacionales. Las posibilidades de que tengamos respuesta son tan mínimas que la mejor estrategia es contactar a blogs locales y específicamente de nuestro vertical de acción.

 Este punto no requiere inversión externa, pero sí toda la dedicación de nuestro tiempo y esfuerzo día a día. Para que tengamos una referencia real y concreta, en nuestro caso, las estadísticas cuando comenzamos 5 años atrás, era contactar a 100 medios, recibir entre 6 y 7 respuestas y finalmente alcanzar 1 nota en un medio.

Si queremos implementar con eficiencia este mecanismo, utilizar las siguientes características es de gran ayuda:

•  Hacer primero nuestra tarea: al momento de contactar, debemos estudiar el medio, quien es el redactor principal, que escribe y como armar el email. Llamarlo por nombre y apellido y enfocarnos en sus preferencias es fundamental.

• Armar nuestra historia: a la gran mayoría de los periodistas, no les interesa realmente las características, ventajas, diferencias, de nuestro servicio, lo que es de su interés es la historia nuestra como emprendedores, como crecimos, que desafíos superamos, que aprendimos a lo largo de camino, básicamente nuestras experiencias en forma de historia de éxito. Tomarnos el tiempo para darle forma a nuestra aventura de emprendedores en un relato interesante para los lectores es fundamental para tener resultados en esta estrategia de marketing.
• Finalmente, debemos entender que bloggers / periodistas / redactores, reciben miles de solicitudes no por mes o por semana, sino por día. En consecuencia, es fundamental transmitir nuestro contacto con simplicidad. Primero explicando brevemente que hacemos, segundo, invitarlos a visitar nuestra web y tercero, pedir directamente, sin dar vueltas, lo que buscamos, un artículo / entrevista / nota de prensa. Todo esto no puede superar dos párrafos cortos.

 3) Y para crecimiento constante a largo plazo?: En el último punto, pero definitivamente el más importante, debemos pensar en SEO (Search Engine Optimization)

que refleja la adaptación de nuestro emprendimiento a ser interpretado correctamente y con eficiencia por los buscadores (Bing, Google y Yahoo).

 Primero, como no constamos con inversión externa, pero debemos implementar esta estrategia desde el primer día, tenemos si o si aprender qué es SEO? y cómo se desarrolla con éxito y eficiencia?. Uno de los recursos más interesantes online para aprender SEO sin inversión, solo nuestro tiempo y dedicación, es la comunidad de SEOMOZ, que tiene artículos, videos, guías y tutoriales online gratuitos. Por otro lado, podemos transmitir, que en función a nuestra experiencia, decimos que está última estrategia de Marketing Online es a largo plazo, porque para empezar a ver resultados es recién después de 2 a 3 años de trabajo continuo. Pero sin lugar a duda, trabajar orgánicamente es fundamental.  Por otro lado, entender de primer momento que SEO es un mundo en continuo cambio y evolución nos hace ver que día a día nos debemos informar y aprender, que lo que hoy funciona para que nuestro servicio renquee en los primeros lugares de un buscador, quizás o lo más seguro, es que no funcione el día de mañana, por ende hay que ir evolucionando en la implementación de esta estrategia.

Ahora, veamos hoy en día como serían los primeros pasos para implementar SEO con éxito en nuestro Startup: 

1. Desarrollar la estructura interna, nuestra Web, a diferencia de entidades enormes que son “elefantes” a la hora de implementar un cambio para estar optimizado a los buscadores, debe ser una ventaja competitiva. Debemos optimizar como se ve en el ejemplo a continuación, la URL, el título y el texto que reflejen nuestro objetivo. En este caso la palabra “car insurance” para rankear primeros en está búsqueda en google, bing o yahoo.
2. Después, una vez que internamente está todo correctamente implementado, debemos seguir con “Link-Buiding” que consiste en contactar por ejemplo, en el caso anterior de “Car Insurance” a todos los Blogs ó Sitios de Noticias de Autos en el mercado de Inglaterra para que de a poco, paso a paso se vaya armando su reputación Online.
3. Finalmente, hoy en día, está muy bien trabajado el “Content Marketing” (estrategia que nosotros utilizamos día a día en Cotizar Seguro) donde podemos generar contenido en nuestro propio sitio respondiendo a preguntas frecuentes de nuestros lectores, de está forma vamos a responder mejor a las dudas de nuestros potenciales clientes, pero también si alguien buscan online “Cómo doy de baja mi seguro?”, “Cómo se puede ahorrar en el seguro de auto?” ó “Cómo cambiar de seguro?” poder responder a estas consultas con eficiencia nos va a generar nuevos usuarios a largo plazo.

Muchas gracias Renella Cristian por tu colaboración en La Servilleta.