PLAN DE CARRERA en el Área Comercial: La inducción y el desarrollo de tu fuerza de ventas

El plan de carrera en el área comercial cuando el Vendedor, Jefe de Ventas, Gerente de Ventas o Director Comercial ya es parte de la organización es uno de los planes de carrera más particulares de cualquier organización, porque no es únicamente el que diseña el equipo de Talento Humano (si es que lo ha diseñado), sino también el que se ha impuesto personalmente el colaborador, en este punto es conveniente analiza a qué generación pertenece el colaborador una vez más, pues dependiendo de ello serán sus necesidades y el nivel de compromiso y fidelización para con la empresa.

La Inducción

La inducción de un nuevo vendedor es una de las más importantes, cabe mencionar que la inducción de cualquier nuevo colaborador se divide en dos partes, la primera es una inducción general, donde se le presentan todas la áreas de la empresa, relacionadas o no a su trabajo es importante que conozca a las demás personas y saber a quién dirigirse en dado caso necesite de otro departamento para solucionar algo o solicitar algún apoyo, el tiempo ideal depende del nivel jerárquico y responsabilidad del puesto, entre más alto más tiempo necesitará sin llegar a más de dos o tres semanas.

La segunda fase de la inducción es la inducción específica, que es donde se le explica al colaborador sus funciones y las atribuciones de su puesto, el proceso donde empieza a conocer y entender su trabajo, así como el desarrollo de la práctica en sus funciones.

La inducción de un vendedor puede tomar incluso otras dos a tres semanas, incluso comenzar sus primeras reuniones como trainee antes de lanzarlo al agua a vender acompañando a sus compañeros con más experiencia y aprendiendo en vivo, sin hablar más que lo necesario, lo que usualmente solo se le pregunta.

La inducción debe contener los siguientes temas:

• El producto: Lo primero que debe conocer mejor que nadie es su producto, si es posible que utilice su producto, si se trata de algo comestible que lo coma, si es ropa que la use, que conozca y viva sus características, si es un vehículo que lo conduzca y leer todo acerca del producto que va a ofrecer, probar una computadora o su software para vivir la experiencia siempre que sea posible de usar el producto que va a vender.
• El mercado: En este caso se le debe presentar su cartera si se le recibe con una cartera ya establecida o sus características para saber a qué tipo de mercado se dirige y quién es su competencia y saber contra quienes se enfrenta, su lugar en el mercado y las razones por las cuales es el líder del mercado como producto o la tercera empresa en volumen de comercialización de una marca en particular, esto le permitirá a nuestro colaborador establecer en su plan de carrera lo que puede efectivamente llegar a vender y las estrategias para ampliar sus números y resultados, definir si sus metas son reales y cómo alcanzarlas.
• El proceso de ventas (dentro de la empresa): Esta es la parte más importante de la inducción. Cuando digo que es dentro de la empresa me refiero a conocer mejor a la empresa a nivel interno, el nuevo vendedor debe conocer el proceso de producción si el producto se fabrica o el proceso de compra o solicitud de inventario si el producto solo se comercializa, deberá conocer también los procesos internos sobre cómo calificar a un cliente para un crédito, para crear un código de cliente, para colocar un pedido y todo esto es a nivel administrativo, pues en el camino los vendedores pueden ofrecer imposibles con el objetivo de no dejar escapar su venta, sin saber que para cumplirle al cliente generará una guerra entre producción y ventas (dicho sea de paso algo muy común), también entre el área de créditos que deberá respaldar un perfil con poca información o que debió ser rechazado y solo lo verán como una cuenta difícil que se convertirá en morosa afectando su labor y eficiencia como departamento (otro conflicto usual que viven la empresas), todo esto se genera por desconocimiento de los procesos internos, si el vendedor entiende el proceso de producción puede llamar al Gerente de Producción y preguntar por el tiempo para un pedido especial y darle una fecha clara al cliente al mismo tiempo que Producción se lo agradecerá porque programará mejor su producción para cumplir con el pedido especial y la producción normal al mismo tiempo por ejemplo. Conocer internamente los procesos involucrados en la venta es lo más importante en la inducción.

El desarrollo de la fuerza de ventas

Después de buscar empleo y no encontrarlo, parecería que la única alternativa sería dedicarse

Gloria Robles, profesora del Área de Recursos Humanos, Escuela de Negocios ITAM

Muchas veces hemos leído o nos han dicho en tiempos de desempleo o de crisis por no encontrar un empleo el siguiente consejo “busca un trabajo aunque sea de vendedor”, lamentablemente podemos encontrar este tipo de vendedores que por no tener otra opción escogen este empleo, pero las ventas son una actividad que debe tomarse en serio, Julio Zelaya en la reseña de su libro “Sólo por ser usted…” dice que “Todos somos vendedores. Pocos somos profesionales y efectivos haciéndolo”, no importa si tu reto actual lo llevaras a cabo con un equipo de vendedores experimentados y que son verdaderamente genios y magos de las ventas, o con personas sin la más mínima experiencia en ventas y que acabas de contratar porque ni ellos ni tu tenían otra mejor alternativa, si has realizado una inducción correcta ahora empieza una tarea de todos los días, el desarrollo de tus vendedores, una actividad constante y para siempre de aquí en adelante, no hay excusas para un “no tenemos tiempo”, “concentrémonos en vender que es lo importante”, “en el camino nos las arreglamos”. ¡No, no y no!, el desarrollo de los vendedores debe ser una actividad paralela al cumplimiento de las metas pues es una herramienta más para el logro de las mismas, el desarrollo de la fuerza de ventas tiene los siguientes pasos:

• Administración de la fuerza de ventas: La administración en las ventas no es una función de capataz que solo aplica látigo para lograr el trabajo terminado, una práctica que quedó atrás hace muchos años en cualquier área de cualquier organización, sino un acompañamiento de cada vendedor, la jefatura, gerencia o dirección de ventas es una de las actividades que más aplica el liderazgo, sentarse en equipo y en individual a revisar las cuentas no es un escrutinio de la actividad del vendedor, sino una reunión estratégica para establecer el plan de acción con cada cuenta, cliente, ruta o región, el trabajo de los vendedores se mide a través de indicadores, que es el siguiente paso.
• Revisión de indicadores de ventas: Tanto del departamento como individual, es necesario conocer los indicadores para la administración de del área, pero al revisarlos también desarrollar el plan de acción para mantenerlos o mejorar según sea la situación de cada uno, algunos ejemplos son:

o   Forecast de Ventas: El pronóstico de ventas es la meta principal del área, pues es la única que genera ingresos a las empresas, ya sea que vendan productos, servicios o ambos, la efectiva colocación de un pronóstico mínimo y su crecimiento garantiza la existencia de una organización cuando menos.

o   Margen promedio: No basta con existir, hay que medir el margen para saber si estamos llenando las expectativas de los dueños y socios de la empresa que buscan la rentabilidad de su inversión con un retorno mínimo, el cual no es el total del margen, pues el margen mantiene también al equipo administrativo y la satisfacción de los dueños.

o   Pedidos: Únicamente la palabra no dice mucho pero es una medida que incluye varias subdivisiones, tales como pedido promedio, el cual se puede expresar en unidades de productos, en monto total y ambos en región o tipo de cliente, también existen los pedidos de nuevos clientes.

o   Cuotas de mercado: Aquí comienzan los indicadores de investigación, los primero tres fueron de operación, pero conocer indicadores de investigación permite conocer dónde está parada la organización en un momento dado, frente a la competencia, la economía nacional, la temporada, etc.

o   Afinidad de Productos: Otro indicador de investigación, qué productos suelen llevarse o comprarse juntos cuando se tienen varios productos en el portafolio y entender cómo lograr algunas estrategias de Marketing cuando sea necesario.

o   Embudo: Personalmente mi favorito, pues puedes entender la labor de tu equipo de ventas y el apoyo que necesita según el proceso de la venta, si está prospectando, presentando o ya se encuentra negociando o incluso cerrando la venta, esto ayuda también a conocer los volúmenes necesarios para alcanzar los objetivos según la habilidad de cada vendedor, puede que necesiten vender 5 cuentas al mes y a uno de ellos le bastan 10 prospectos para alcanzarlos pues uno de cada 2 lo rechaza pero los que no terminan siempre en compra, otro vendedor quizás necesite 50 prospectos porque uno de cada diez son los que efectivamente traduce en ventas.

• La capacitación constante: Nunca en mis años de consultor tuve que aprender tanto de diferentes temas como cuando estuve inmerso en la gerencia del área comercial, un buen equipo de vendedores debe mantenerse actualizado de las tendencias del mercado y los negocios, de su producto, de las técnicas de ventas que se están desarrollando, la principal razón es que en ventas uno es el encargado de mantener la relación con el cliente, esto se consigue teniendo de qué hablar, brindando información importante como si fueran noticias, frescas y de escaso dominio popular, la capacitación constante es también para las habilidades blandas del vendedor, como la empatía o servicio al cliente, la fidelización de clientes y otras corrientes que estén de moda para relacionarse con los clientes, incluso si es pertinente darles un curso de WhatsApp por ejemplo para relacionarse con el cliente o con la organización, puede parecer algo ilógico e incluso ridículo, pero es necesario conocer todas las herramientas con las que cuenta un vendedor y garantizarnos que las utilice correctamente, si tus vendedores no son tu ventaja competitiva junto con sus conocimientos y herramientas serán tu desventaja frente a la competencia.

El desarrollo de la fuerza de ventas lleva estas tres tareas a diario y una dosis de cada una de ellas en el día a día, en los siguientes artículos hablaremos sobre algunos temas de actualidad como las neuroventas y compartiremos un paper más amplio sobre la administración de equipos de venta con herramientas actuales como aplicaciones y redes sociales.

Una vez que ha ingresado un nuevo vendedor, ¿Lo has recibido correctamente? Y ¿Lo estás desarrollando de la mejor manera?