El "Growth Hacking" fue empleado por Sean Ellis en 2010 para explicar cómo se puede hacer crecer un negocio sin las estrategias que te enseñan sobre marketing tradicional. El growth hacking no forma parte del marketing online, tal y como lo conocemos, necesitas una visión más amplia de la estrategia para crear jugadas específicas para cada tipo de negocio. Aunque es muy utilizado por las startups de Silicon Valley, cada vez más, se ven Grandes Empresas que buscan estos perfiles para incluirlos entre sus filas. Los growth hackers no son los típicos especialistas en marketing que han generado valor y siguen haciéndolo en las empresas. Este tipo de perfil es muy utilizado para las fases iniciales de lanzamiento de productos/servicios/marcas que necesitan alcanzar rápidamente unos objetivos para pasar a la siguiente "fase". Existen muchas empresas que contratan especialistas en marketing para dicho fin, pero al principio, no se necesita una persona que realice un plan de marketing estratégico o gestionar campañas de marketing con grandes presupuestos. Al principio, se necesita una sola cosa: CRECER con el menor impacto económico posible y la máxima eficacia. Esa es la labor de un Growth Hacker.
Un growth hacker no sustituye al especialista en marketing, simplemente, lo complementa. Nada tiene que ver uno y otro. Los especialistas en marketing generan estrategias que pueden tener muchos objetivos diferentes dentro de un negocio. A un Growth Hacker sólo le preocupa una cosa: El crecimiento del negocio.
Las decisiones que toma se pueden medir SIEMPRE. Este término ha perdido un poco de prestigio en España porque somos un poco "especiales" y nos hacemos 2 cursos para poner en nuestro perfil de LinkedIn: Growth Hacker. Lo que hace en realidad la persona es engañarse así mismo, todo lo que te cuente el Growth Hacker debe ser medible durante todo el proceso y normalmente, trabajan A ÉXITO. Nada de pagar 100€ al mes por un servicio, te van a cobrar 6000€ por objetivo conseguido en un período de tiempo.
Todos sus esfuerzos se basan en ayudar a comprender el gran potencial del producto o servicio y mejorar su tasa de viralidad.
Creación de caminos alternativos
Si estás ahora mismo realizando campañas en Social Media, o crees que el camino que vas siguiendo es el que tiene mayor potencial, prueba a contactar con un Growth Hacker. Normalmente este tipo de perfiles encuentran caminos alternativos que se traducen en resultados más prometedores y medibles. Existen muchas startups que se preocupan por las campañas en Social Media y hoy, os quiero hacer una revelación que puede cambiar tu perspectiva de las campañas en Social Media.
Cuando generamos una campaña segmentada para nuestro público objetivo en Social Media aunque haga clic en nuestro anuncio, todavía no ha entrado en el embudo de conversión. Muchos consultores, formadores y expertos introducen el impacto de un clic en un anuncio como una "fase" del embudo de conversión, craso error en el 90% de los casos. Aunque en algunas circunstancias habría que incluirlo como una fase importante del embudo, en un gran número de casos no es así. Hacer esto, es como coger 1000 loros e intentar segmentarlos por el tiempo que tardarán en hablar para venderlos más o menos caro. Todas las redes sociales nos venden sus sistemas de publicidad online, y aunque sería difícil defender que no son efectivas a su modo, cada impacto nos cuesta dinero y por tanto, el Burn Rate (KPI importantísimo para cualquier startup) será mucho más alto. Volviendo al tema de los loros, la sociedad está acostumbrada a hacer clic en un gran número de anuncios y muchos de ellos, ni siquiera saben que alguien está pagando por cada clic o por las impresiones que se produzcan. Vamos a tirar de nuestra imaginación, imagina que no puedes acceder a tus productos en tiendas físicas ni por ningún otro medio que no sea una red social. Ahora tienes una gran lista de productos/marcas/servicios que te ofrecen el oro y el moro. En este caso, el usuario tiene que abonar una cantidad para ver cada producto que le interese de verdad, ¿Cuáles crees que serían los principales factores de decisión para abonar dicha cantidad? Principalmente dos, el conocimiento de la marca y las recomendaciones de otras personas. Pues bueno, pasando estos factores de decisión al mundo real, eso es el ABC que todo buen growth hacker debería saber.
En definitiva, un buen growth hacker crea caminos no convencionales que actúan directamente sobre el crecimiento de una empresa. Por ello, he realizado un artículo diciendo qué EL MODELO LEAN STARTUP NO FUNCIONA, y que deberías leer.
¿Qué significa "Hacker" dentro del Growth?
Una persona ingeniosa, creativa, y que busca crear soluciones alternativas que otros no han visto, no han escogido, o la han desechado antes de probarla.
Una persona que puede ser o no un programador pero que sabría decirle a un programador lo que tiene que hacer y utiliza soluciones basadas en la tecnología para lograr la mayoría de los objetivos.
Una persona que sabe aprovecharse de las vulnerabilidades de otros sistemas, jugando en esa línea muy fina que conocemos como "legalidad" e incluso pasando de ella. Su objetivo es claro: explotar esa vulnerabilidad para hacer crecer otro negocio.
El Growth Hacking llevado a la práctica.
Después de entender algunos conceptos del Growth Hacking, es hora de comprender todo lo necesario y obtener una visión más amplia de dicho perfil. Vamos hablar sobre una startup que ha utilizado técnicas de Growth Hacking para crecer exponencialmente.
Aunque ahora parezca algo normal e incluso pasado de moda, en ese entonces, no existían muchas plataformas que dieran facilidades para implementar diferentes características en otra plataforma. Facebook permitió publicar esos widgets y otras características en cualquier sitio web. Con ello, consiguieron millones de registros. Sus Early Adopters se habían convertido en vendedores de su marca.
Segundo Hack: Comprar empresas.Muchos expertos critican la política de Facebook a la hora de adquirir otras empresas para expandir su plataforma en otros países. Facebook alegaba que era para comprar su "tecnología". Realmente, no era por eso, lo que les interesaba era conseguir emails de forma masiva.
Tercer Hack: Influencers.Actualmente, ya hemos visto casos como el de Hawkers, que "compro" a diferentes personas influyentes para que utilizarán su producto. En ese entonces, Facebook hizo lo mismo a través de diferentes mecanismos de publicidad, consiguiendo que personas influyentes se registrarán en su red social para aumentar su alcance.
Cuarto Hack: Extracción de fotos.En el año 2003, en 4 horas Facemash (nombre antiguo) en 4 horas consiguió 450 visitas y 22.000 visitas de fotografías. Estás fotografías eran de alumnos del campus de Harvard y las subieron sin contar con los derechos de autor ni ninguna política de privacidad. Posiblemente, es el mejor hack puro que he visto. La administración de Harvard tuvo que cerrar el sitio.
¿A qué conclusión llegas?En definitiva, es importante seguir mejorando el producto pero aún es más importante el crecimiento y el compromiso de nuestros usuarios. Entender lo que necesitan en función de su patrón de comportamiento es esencial para no desarrollar características que no satisfagan al mercado.
¿Cómo contribuye el Growth Hacking a nuestra Startup?
El Growth Hacking es el futuro para cualquier tipo de empresa. No sólo por el impacto directo que produce en el crecimiento de un producto si no por la reducción de costes que hacen más competitivo el lanzamiento de nuevos productos, servicios, o marcas. El principal pilar en el que se sustenta la mayoría de organizaciones es sencillo: CRECER. Cada vez se ven más y más empresas en el mundo online, apostando por impactar sobre el mayor número de personas posible y por ello, seguirá crecimiento la búsqueda de soluciones alternativas que actúen proporcional y directamente sobre los costes asimilables de lanzamiento. Hoy en día buscamos acortar el proceso de crecimiento de nuestras empresas mediante sistemas disruptivos que trabajen directamente sobre nuestros potenciales clientes, en particular las startups, que en su mayoría carecen de la financiación necesaria para poder realizar estrategias tradicionales de marketing online.
Perfil profesional del Growth Hacker
Durante todo el proceso, el equipo debe adaptarse a las ideas "locas" del Growth Hacker por muy ridículas que le parezcan. No se trata de ser práctico o utilizar soluciones comunes, el Growth Hacker debe encontrar de forma analítica una explicación al camino que pretende construir para que el equipo crea en esa solución e incremente su motivación por desarrollarla.
En el trascurso de los días, el Growth Hacker deberá explicar su embudo, los objetivos a conseguir en cada paso del proceso y concretar cómo actuar ante desviaciones de la estrategia principal (Si explotas una vulnerabilidad, una desviación de la estrategia principal podría ser que te "corten el grifo" antes de obtener los resultados esperados).
UN GROWTH HACKER NO PUEDE SER ÉTICO
"La ética déjalo en manos de los demás", una persona que se dedica al growth hacking de forma profesional no puede tener una ética de competencia leal y saludable. Este tipo de perfiles están obsesionados con hacer crecer un negocio/servicio/producto, o lo que se proponga. Da igual lo que tengas que hacer para conseguirlo, las trabas legales se ponen después. Ir "demasiado" lejos es parte del Growth Hacking y aquí, en España, la mayoría de startups actúan con "pies de cordero". La financiación es una traba que las impide crecer pero muchos proyectos deprecian alternativas de crecimiento por no considerarlas éticas. La ética la tiene que tener una persona/proyecto que ya cuenta con una reputación online. El resto, son trabas mentales que nosotros mismos nos ponemos. Un claro ejemplo de tácticas poco ortodoxas pero que funcionan y que no se utilizan habitualmente por startups, son las que enseña Chuiso.
UN GROWTH HACKER DEBE SER MUY ANALÍTICO
Actualmente, ya no importa lo buen vendedor que seas o las buenas ideas que tengas si todo eso no se respalda con métricas sólidas que auguren el éxito de tu proyecto. Las métricas son la principal herramienta de cualquier growth hacker. Las actuaciones principales deben ir acompañadas de métricas que respalden tus decisiones y sobretodo, permitirá a cualquier organización repetir lo que funciona y dejar de hacer lo que no funcione.
Los Growth Hackers tienen forma de T
Una de las cosas que coincido con la Guía sobre Growth Hacking de Quicksproud es que las habilidades de un growth hacker tienen que tener forma de T. La parte superior representa todas las habilidades con las que un growth hacker se encuentra familiarizado pero no domina. En la parte de bajo se encuentran todas las habilidades que domina. Las empresas no quieren una forma de T. Quieren una forma de V. A medida que se dominan más conocimientos las dos líneas de la V representan el conocimiento profundo sobre diferentes temáticas.
En el Growth Hacking no hay enanos corriendo, ni un arcoíris de colores. Sólo existe el trabajo duro para dominar las habilidades orientadas al crecimiento de una métrica concreta.
Los Growth Hackers también son personas creativas, curiosos, les encanta la analítica, y realizan una toma de decisión basándose en métricas. Y, sobretodo, tienen una parte de "locura" que combinada con el resto de habilidades convierten una solución imposible en una solución disruptiva para hacer crecer un negocio. La curiosidad es la base de todo Growth Hacker. Curiosidad por probar ideas estúpidas, ver las ideas desechadas y probar si funcionan, etc....
Por último os dejo 2 tips básicos que se tiene que grabar A FUEGO un Growth Hacker:
La táctica 60 es la que puede funcionar, no la 1ª. Mantenerse enfocado en mejorar sus números día a día.Si quieres ampliar tu conocimiento sobre el Growth Hacking puedes leer nuestro anterior artículo.
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