¿Por qué es importante la generación de leads?

Las campañas de generación de leads para empresas ha tenido un gran auge, teniendo en cuenta cuales son las actividades claves dentro de las organizaciones con negocios B2B. Es por ello, que los objetivos que persiguen están la obtención de información cualificada:1.-Sobre la cuenta.2.-Personas clave.3.-Estructuras internas.4.-Proyectos y planes de inversión.5.-Conocer la opinión acerca de los servicios o productos de nuestra organización. ¿Qué se desea lograr?Parte de objetivos realistas de campaña, alineados al posicionamiento de la compañía y su offering, como a los condicionantes y KPI´s del tipo de actividad de marketing que se plantea realizar. ¿Cómo elegir la estrategia?No sólo se hace necesario fijar el número y tipo de cuenta objetivo a prospectar, segmentadas por algunas de las variables clásicas: facturación, número de empleados, clasificación CNAE o sector de actividad, nacionalidad, entre otros, sino también definir la estrategia de entrada en la cuenta. Para ello es necesario elegir entre dos opciones:1-Estrategia  botton-up: Entrando por niveles inferiores para ir subiendo dentro del organigrama hasta el decision maker . 2- Estrategia Top-down (la opuesta ).3- Definir los perfiles clave dentro de las cuentas target a prospectar: Esto ayudará por ejemplo al equipo de telemarketing a conocer con precisión quién es el interlocutor y cuáles son sus responsabilidades precisas. 4- Generar lead: Este es un apartado crucial que depende del alcance de la campaña y los objetivos cuantitativos y cualitativos de la misma. No obstante, recomendamos siempre; definir claramente que consideramos un lead, dar valores diferentes a cada uno de ellos, en función del grado de interés que demuestre el prospecto y por último, definir los umbrales para establecer a partir de qué nivel, un lead está convenientemente cualificado. 5-Establecer las actividades de marketing, en función de la categoría del lead que hayamos generado. En este punto se trata de convertir los leads  en oportunidades reales de negocio (lead nurturing), optimizando al máximo nuestra inversión en marketing.  Las técnicas que podremos utilizar serán; Email marketing, telemarketing especializado y marketing de contenidos, principalmente. No todas técnicas son susceptibles de ser implantadas en todas las campañas. 6- Utilizar los recursos de comunicación de la compañía, incluidas redes sociales. Una vez tengamos la fase de planificación terminada, solamente faltaría comunicar el inicio de la campaña. Esa comunicación se debería hacer en dos direcciones. 

• Hacia nuestro departamento de comercial y/o resto de áreas involucrada.
• Hacía el resto del mercado. Para esto, se deberán utilizar los canales y recursos corporativos a nuestro alcance, fundamentalmente; Web corporativa (incluyendo una Landing Page de campaña), Blog, newsletters, etc. Además podremos utilizar el perfil de nuestra empresa en redes sociales, y en especial Linkedin, para incrementar la difusión de la campaña.

 ¿Establecer un sistema de medición flexible?Es importante tener en todo momento control de lo que está pasando con nuestra campaña. Al menos recomiendo pedir a vuestra agencia e marketing, un informe semanal de progreso, así como una comunicación diaria sobre los leads obtenidos y contingencias más destacadas. De esta forma, podremos responder en tiempo a los leads más "calientes" y tendremos a nuestra área comercial pendiente de los resultados que se vayan obteniendo.