Revista Economía

Qué es el Inbound Marketing y cómo le puede ayudar a vender más

Publicado el 07 junio 2016 por Recursosparapymes

No hace mucho me preguntaron por el Inbound Marketing, un término que se ha puesto muy de moda estos últimos años.

La realidad es que, de un tiempo a esta parte, con la gran cantidad de publicidad y promoción a la que nos vemos sometidos, nos hemos condicionado y encallecido, de modo que el Marketing "tradicional", el Marketing "de interrupción" funciona cada vez menos. Ya no hacemos caso a los anuncios, nos hemos vuelto expertos en ignorar y terminar rápidamente los que aparecen.

Ante eso, en un primer momento, se optó por "subir el volumen" de dicha promoción, haciendo dichos anuncios cada vez más invasivos, interrumpiendo más al usuario. Si bien eso generaba más atención durante un poco más de tiempo (hasta que nos acostumbramos a ello también), la atención no basta en Marketing, y se produce un efecto de rechazo ante los métodos y ante quienes los usan.

Generar atención y gritar no es difícil, generar atención que despierte curiosidad y atracción, sí.

Y en ese último término está la clave del Inbound Marketing, una filosofía que opta por Atraer en vez de interrumpir, por Atraer como primer paso de un proceso completo que continúa con convertir al interesado, cerrar la venta y luego fidelizar para repetir dichas ventas en el futuro.

Esas son las cuatro columnas fundamentales de una estrategia Inbound Marketing, seguir el proceso natural por el cual un interesado desea convertirse en cliente gracias al valor que prestamos, en vez de forzar una venta por presión. Básicamente, lo que se lleva proponiendo en Recursos para Pymes desde hace más de diez años.

Siempre que explico esto a emprendedores y colegas, se les enciende una pequeña bombilla: "Tienes toda la razón, asesórame para implantar ese proceso en mi empresa". Entonces he de decir que hace ya mucho tiempo que no realizo asesorías y servicios, que hay productos en los que explico lo importante del Marketing, pero estoy "retirado" del trabajo sobre el terreno.

Así que siempre recomiendo lo mismo, para el Inbound Marketing o para cualquier otra cosa a la que no podamos dedicar el 100% del tiempo, ya que tenemos otras ocupaciones: "Delega en expertos".

Con el advenimiento de este tipo de Marketing y la comprensión de que la venta forzada no funciona (al menos no si quieres conseguir más que esa primera venta), han surgido agencias de Marketing que implantan esta clase de estrategias, como iSolated. Igual que siempre digo que hay que delegar los procesos administrativos, fiscales o informáticos en expertos, el Marketing no es diferente si no es nuestro campo de trabajo.

Muchos emprendedores son excelentes profesionales en lo que hacen. Pueden ser magníficos abogados, realizar las mejores guitarras o los diseños más espectaculares. Pero muchos no tienen ninguna formación en Marketing, promoción o ventas. Y es normal. Lo que pasa es que cuando emprendes, no basta con ser el mejor en tu trabajo, tienes que ser el mejor vendiendo tu trabajo.

No me importa a lo que se dedique una empresa, en realidad, todas estamos en el mismo negocio: el de la venta. No es raro ver excelentes profesionales que tienen que cerrar, porque el Marketing es lo más importante que casi nadie está haciendo, al menos bien.

A nadie se le ocurriría operar a un familiar si no es médico, es algo demasiado importante con demasiadas cosas en juego. Sin embargo, muchos emprendedores no acaban de entender que es el Marketing el que consigue clientes, y que sin esa parte, la más importante, la empresa cerrará. Sin embargo, eso que es más importante, o no se hace, o creen que pueden hacerlo ellos sin aprender nada o sin dedicar tiempo.

Si esa es nuestra situación, no nos lo pensemos, hablemos con expertos y deleguemos, como delegaríamos en ese médico para esa operación.

Y no nos engañemos tampoco, hay agencias de Marketing y empresas que, a pesar de ser "expertas", no proporcionan más que una campaña aislada, unos materiales de marketing que no forman parte de un proceso completo y natural de atracción y conversión. Llevemos cuidado, no nos fiemos de aquellos que no entienden la visión integral, cómo se consigue que una persona desee ser nuestro cliente siguiendo un proceso natural.

Porque en eso se basa en Inbound Marketing, en seguir ese proceso y en hacerlo completo para que, en el futuro, también repita más allá de la primera venta.

No me canso de decirlo, el secreto de toda empresa rentable es conseguir que los clientes obtenidos compren de nuevo y el secreto de vender es comprender cómo somos las personas y por qué compramos de manera natural.

No entender todo esto es el camino más rápido a tener que cerrar.


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