¿Qué es el Nurturing o Maduración de Leads?

Estás haciendo crecer tu base de datos, poco a poco vas aumentando tu lista de contactos, además cuentas con información y canales más directos de comunicación con tu audiencia. Eso está muy bien, sin embargo, en este post te diremos por qué tu estrategia de marketing digital no termina cuando tienes miles de contactos, sino que sigue desarrollándose a través de un proceso clave para convertir prospectos en clientes: el nurturing o maduración de leads.

Esta es otra forma de verlo:

Cuando creamos contenido queremos enamorar, esa es la verdad. Queremos que los lectores se interesen en nosotros, en la información que compartimos y, más tarde, en los productos o servicios que ofrecemos. Realmente queremos convencerlos de que podemos ayudarlos a saber más sobre un tema, a resolver un problema o conseguir sus objetivos.

Por eso es que nos esmeramos tanto en el content marketing, porque al final siempre necesitaremos que llenen ese formulario, que nos dejen su información de contacto para seguir en comunicación a cambio de buen contenido. No podemos pensar que allí acaba la estrategia o el "romance", sino que allí empieza el lead nurturing.

es el proceso de acompañamiento a tus contactos a través del embudo de ventas con el objetivo de convertirlos en compradores

El nurturing o la maduración de leads es el proceso de acompañamiento a tus contactos a través del embudo de ventas con el objetivo de convertirlos en compradores, aunque todavía no estén listos para hacerlo.

Tu meta debe ser guiar a tus leads para que se conviertan en clientes y finalmente en promotores de tu marca. Este proceso ocurre a través de acciones automatizadas e inteligentes de email-marketing, creando relaciones con tus posibles clientes y teniendo una comunicación cada vez más personalizada.

A continuación te explicaremos las etapas que tienes que abordar para iniciar con la maduración de leads

Es vital que conozcas a tus leads antes de llevar a cabo cualquier acción dentro de tu estrategia de inbound marketing. Este proceso pasa por entenderlo y analizar su comportamiento, de esta forma podrás saber en qué etapa del Buyer's Journey se encuentra.

Te puede ayudar recolectar información como: las páginas que ha visitado en tu blog, si las ha compartido, cuánto tiempo ha pasado navegando en tu página o qué contenidos obsequio ha descargado.

Al conocer las necesidades particulares de tus contactos podrás clasificarlos y personalizar tus comunicaciones. Allí radica la efectividad de tu maduración de leads porque sabrás exactamente cuál debe ser tu mensaje, cómo lo enviarás y en qué momento. Recuerda: no puedes pretender tratar a todos tus leads de la misma manera, cuando todos tienen necesidades diferentes.

proceso de medir el nivel de interés que tienen los leads en comprar tu producto o servicio

Lead scoring es el nombre que recibe el proceso de medir el nivel de interés que tienen los leads en comprar tu producto o servicio. Algunos los clasifican en leads fríos y leads calientes, estos últimos serían los que están listos para comprar.

Este proceso es importante porque te permitirá definir el tipo de contenido que el contacto está interesado en recibir, así como crear las campañas de automatización de acuerdo a la segmentación realizada.

Debes recordar que la maduración de leads se encarga de llevar a tus prospectos por el camino hasta la compra, si te encargas de evaluar quiénes tienen más probabilidades de hacerlo y te enfocas en ayudarlos a tomar esa decisión con contenido personalizado, tienes grandes oportunidades de lograr tu objetivo.

3. Ordena tu base de datos

Una vez que te has dado a la tarea de conocer a tus leads, hacer lead scoring y segmentar a tus contactos, es hora de ordenar esa base de datos. En esta etapa debes tener muy claros quiénes son tus buyer personas: qué comportamiento tienen, cuáles son sus intereses, en qué sector trabajan, qué cargos ocupan, cuáles son sus metas y un largo etcétera.

Esto te ayudará a puntualizar los criterios que utilizarás para clasificar y ordenar la información de los leads en tu base de datos. Puede que este proceso te lleve tiempo y mucho esfuerzo, pero te aseguramos que valdrá la pena cuando tus acciones de automatización de contenido empiecen a mostrar sus resultados.

4. Personalización de contenidos

En esta etapa entran en juego los distintos formatos de contenido que puedes utilizar, dependiendo del objetivo que tengas con respecto a cada lead. Como mencionamos anteriormente, no puedes pretender enviar la misma información a toda tu base de datos. Todas las acciones de investigación, clasificación y ordenamiento de la información que realizaste fueron para llegar a este momento teniendo todo lo necesario para triunfar.

Aquí es donde la filosofía del inbound marketing toma fuerza en los contenidos que ofrecerás.

Piensa en lo que le interesa a un lead que todavía está tratando de entender las razones de su problema, quién está en la fase de considerar opciones que solucionen ese problema y quién está listo para hacerlo. Una vez que tengas esas respuestas analiza los formatos más adecuados, puede ser una guía descargable, un ebook, una prueba o consultoría gratis, entre otros.

5. Workflows y automatización

Finalmente ha llegado el momento de ejecutar la maduración de leads que has venido diseñando y planificando estratégicamente. En este punto entran en juego las herramientas de automatización que puedes utilizar para que tus acciones sean oportunas e inteligentes durante todo el viaje de tus leads a través del embudo de ventas.

sistemas automatizados que activan la realización de acciones previamente establecidas

Los workflows o flujos de trabajo son sistemas automatizados que activan la realización de acciones previamente establecidas, a partir de una respuesta determinada. Por ejemplo: a través de un workflow puedes saber cuándo un lead abre en su correo alguna de tus ofertas y programar el tiempo que esperarás antes de enviar un segundo mensaje; también podrás determinar diferentes acciones dependiendo de las respuestas que recibas de tus leads, si enviar un contenido descargable o una prueba gratis de tu producto.

Finalmente, la importancia de la maduración de leads es que te permite crear una relación con tus contactos, brindándoles contenido e información de valor que les recuerden por qué se interesaron en ti en primer lugar y mantener ese interés todo el tiempo que sea necesario hasta que decida concretar la compra de tu producto o servicio.

¿Estás listo para aprovechar el nurturing y convertir leads en clientes?