Receta básica para construir tu elevator pitch

Últimamente hago muchas cosas que me hacen salir de mi zona de confort, para empezar a sentirme cómoda en diferentes situaciones. Y eso implica exponerte, sentir inseguridad y un poco de malestar, pero -lejos de querer parecer masoquista- al fin y al cabo significa crecer, significa ganar.

Así que el pasado septiembre me fui a Madrid a presentar el proyecto EXTRAORDINARIA a un elevator pitch organizado por la revista yo dona. Más de 200 mujeres emprendedoras exponían sus ideas para conseguir visibilidad en sus proyectos, y aunque ya te avanzo que no fui una de las 5 seleccionadas, a veces no es necesario llevarte el premio para ganar.

Hoy quiero presentarte a Gloria Martinez, quién me ayudó en la construcción de mi elevator pitch para este concurso. Ella es experta en marketing de atracción online y onlife. Desde hace más de 15 años trabaja con autónomos, profesionales y pequeños empresarios que quieren ser más visibles, atraer a más clientes y conseguir más ventas y además es profesora y experta en retórica, y le he pedido que haga un post con su receta infalible, para que tengas "Tus 2 minutos de Gloria", y puedas tener claro cómo debe ser tu discurso que servirá para impactar y encantar en cualquier situación en la que tengas que presentarte o mostrar tu proyecto.

Y es que no me digas que no te ha pasado... cuando en un evento social o profesional te preguntan: ¿a qué te dedicas? Y te mueres... No sabes cómo resumirle todo lo que llevas entre manos y la pasión con la que trabajas, sin pasarte de la raya y ser una pesada.

La solución que andas buscando tiene un nombre: elevator pitch. O lo que es lo mismo, una declaración breve de 2 minutos, como máximo, donde dejas claro porqué vale la pena que sigan hablando contigo.

Montar tu elevator pitch es como hacer un pastel: vas a necesitar unos ingredientes determinados y una forma concreta de mezclarlos. Así que te doy la lista de ingredientes previos, sin los que es imposible que puedas cocinar bien tus "2 minutos de gloria":

Necesitas tener claro quién es tu Cliente Ideal. No te vale con querer llegar a todo el mundo. Cuanto más amplio sea tu nicho de mercado, más descafeinados van a ser tus mensajes y por tanto vas a conectar menos con la gente. Al contrario, entiende qué necesidades o problemas tiene, qué desea, etc.

Tienes que saber qué vas a aportarle realmente. Es decir, necesitas saber cuál es tu Propuesta de Valor. Básicamente se trata de ser consciente de qué es lo que te diferencia de cualquier otra opción, la razón indudable por la que deben contratarte.

Si no tienes estos dos elementos muy bien definidos te va a resultar extraordinariamente complejo estructurar tu elevator pitch. De hecho, estos son unos de los retos principales que trabajo con mis clientes porque, aunque parezca mentira, muchos no tienen claro cuál es el beneficio real de lo que hacen, más allá de las funcionalidades.

Por ejemplo, una buena wedding planner no "organiza bodas" sino que "las convierte en únicas e inconfundibles" (además de ahorrar tiempo a los novios, gestionar proveedores, etc). ¿Entiendes de lo que hablo?

Como puedes imaginar, un elevator pitch no te sirve para vender productos o servicios. Pero si que es una herramienta para que te vendas tú como respuesta a los problemas, necesidades o deseos de alguien.

Así que concreta cuál sería tu objetivo para poder introducir una llamada a la acción final: si me das tu email te envío un artículo que escribí que puede interesarte, puedo llamarte la semana que viene para vernos y profundizar en esto, etc.

3. CONSTRUYE EL DISCURSO

Es el momento de mezclar los ingredientes del pastel para tener un resultado delicioso. Aunque la receta es sencilla, vas a tener que concentrarte para que salga bien.

A. Quién eres y qué haces (o para quién trabajas). Si contestas que eres arquitecto, fisioterapeuta o algo similar, como tú hay miles... No vas a captar la atención de nadie. Así que afina un poco más tu etiqueta. Háblales de la especialización de tu trabajo o bien del perfil de clientes al que te diriges.

Por ejemplo " soy arquitecto y estoy muy enfocado a rehabilitaciones de pequeños hoteles con encanto" o " soy fisioterapeuta para deportistas amateurs ".

B. Qué problemas suelen tener tus clientes. Puedes saltarte esta parte si crees que debes ser muy breve y utilizar la versión mini (60 segundos). De todos modos, nombrar el problema o dificultad principal de tu posible cliente te puede ayudar a conectar mejor con él.

El fisioterapeuta anterior podría decir que está especializado en los runners amateurs "... que sufren pequeñas lesiones por exceso de entrenamiento o malas prácticas ". Seguro que si tú eres uno de ellos y te has pasado un poco últimamente, tendrás ganas de preguntarle dónde tiene la consulta.

C. Qué beneficios aportas a tus clientes. Aquí tienes el chocolate de tu pastel, el ingrediente básico. Háblale de tu Propuesta de Valor. Explícale qué puedes hacer por él, que beneficios obtendrá de trabajar contigo, qué consiguirá... Jamás te saltes este paso. Pero no lo confundas con hacer una lista de funcionalidades: no te estoy hablando de esto.

Recuerda que la wedding planer conseguía que una boda fuese "única e inolvidable". No mandaba invitaciones, ni negociaba con el catering... Aunque realmente lo vaya a hacer.

D. Ponle ejemplos. Ofrece prueba social, testimonios, datos concretos. Es el momento de convencerle demostrando que todo lo que le dices es real. Aquí te estás ganando su confianza. Por lo tanto, preocúpate de conseguir esta información: piensa en qué quieres saber y pregunta a tus clientes.

E. Pídele algo. Es la famosa "llamada a la acción". No esperes que la gente sea demasiado lanzada y te pida directamente una tarjeta o una cita. Adelántate y pónselo fácil. Recuerda cuál era tu objetivo y lucha por él.

AHORA EMPIEZA A CONSTRUIR TU FORMULA: A + B +C +D +E

Ha llegado el momento de entrar en la sintaxis... Tienes que conseguir que todo lo anterior suene natural y fluido, sin palabras extrañas ni demasiada literatura. Como si fuese muy casual.

Nuestra fisioterapeuta podría decir "soy Ana y trabajo como fisioterapeuta con deportistas amateurs que sufren pequeñas lesiones por exceso de entrenamiento o malas prácticas y quieren recuperarse rápidamente para seguir con su estilo de vida"

Repite tu discurso de presentación tantas veces como necesites hasta que suene bien y se ajuste al tiempo que te has dado. Recuerda que cada situación marcará el tiempo prudente para explicarte, así que cuanto más ensayado lo tengas, más podrás recortar o adaptar.

No te preocupes si no te sale bien a la primera. La clave está en prepararse, prepararse y volverse a preparar. Como decía Mark Twain "Hacen falta al menos tres semanas para preparar un discurso improvisado".

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