Revista Empresa

Reducir gastos sí, pero no en todo

Por Eandres


Reducir Gastos Sí, pero No en todo Uno de los aspectos que más está afectando a España especialmente en estos últimos meses es que se nos exige por los llamados “Mercados” un ajuste del gasto súper extraordinario. Hemos contemplado como se han tomado medidas de ajuste del gasto en todos los ámbitos, como jamás lo habíamos tenido que hacer. Se han reducido tanto que tardaremos años en volver a tener bonanza y crecimiento como País. Se ha recortado en todo, absolutamente todo, cuando hay partidas que por el contrario, no hay que recortarlas, hay que aumentarlas. I+D+I no se puede recortar en un país que tiene 5 millones de parados, no se puede recortar en promover la marca España, no se debe recortar en aquellos capítulos que generan ingresos, el turismo, la fabricación, la agricultura, los servicios, todo lo que produce ingresos no podemos recortarlos, al contrario sin malgastar hay que invertir precisamente para que sean fuente de más ingresos. Estarás de acuerdo conmigo que en las empresas, también llevamos mucho tiempo recortando, no viene de los últimos meses, desde 2007-2008, hemos empezado a hacer ajustes de ahorro para no terminar desapareciendo, pero al igual que ocurre con el país, hay veces que nos ha entrado tal pánico, que hemos reducido o anulado partidas en aquellas áreas que producen ingresos. Hoy toca ingresar más que nunca, toca por tanto vender más que nunca, toca fidelizar más que nunca, siendo todos los departamentos importantes y necesarios, el único que aporta ingresos es el departamento comercial. Y lo que toca hacer es que este departamento funcione mejor que nunca. Necesitamos un departamento de ventas, bien liderado, bien motivado, bien entrenado, en definitiva, capaz de aumentar los ingresos que hasta ahora estaba acostumbrado a producir. Hay que mejorar las ventas, y eso se consigue no sin esfuerzo, siendo conscientes de que estamos en un entorno súper difícil, por la precariedad económica del país, pero que con las personas adecuadas, con la preparación necesaria, con el conocimiento profesional de la importancia que tiene su labor, y con las herramientas adecuadas, se puede dar vuelta a la situación. En Tatum aun vemos muchas empresas que el seguimiento a la red comercial se traduce simplemente a si se cumple o no exclusivamente los objetivos. Hoy no basta, tenemos que ejercer un mayor control en otros muchos aspectos que en tiempos de bonanza podíamos permitirnos el no controlarlos,  y cuando hablamos en Tatum de mayor control, lo hacemos en términos de ayuda a la red comercial, para que exista el mejor ambiente posible, la menor frustración posible y sobre todo la mayor eficacia. La consecución de una venta, es fruto de un número determinado de acciones que se han tenido que realizar, ¿estamos realizando suficientemente ese número de acciones? Vendemos productos o servicios que para obtener un resultado positivo, tenemos muchos otros que salen negativos, ahí es donde hay que focalizar, ahí es donde hay que medir para saber cómo en poco tiempo, puedo convertir mi red comercial, en un departamento que aporte más de lo que está logrando en este momento. En definitiva tener un diagnostico real y certero para tomar decisiones en la dirección adecuada. Teniendo la información adecuada, para poder decidir qué acciones debo de realizar bien con la totalidad de la red, con una parte determinada de ella, o con distintos colectivos que pueden conformarla, dando la formación adecuada y que contribuya exclusivamente a resultados medibles en aumento de la facturación y aumento de la fidelización de nuestros clientes. En Tatum trabajamos todos los días con empresas que se han dado cuenta de que hay que ajustar el gasto al máximo, pero no matar la gallina de los huevos de oro, hay que invertir hoy más que nunca, con prudencia, si, pero invertir en medir, planificar, actuar y seguir a la red comercial. Permíteme que termine con una reflexión “Si tienes claro cómo hacerlo, y no lo estás haciendo, pon manos a la obra y si necesitas consejo, solo tienes que levantar la mano”. Adelante no estás solo.


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