Reglas para persuadir en el sector inmobiliario.

En contenidos anteriores abordamos la persuasión como herramienta para alcanzar objetivos y logros dentro del sector inmobiliario. Persuadir de forma efectiva implica la aplicación de ciertas reglas generales, las cuales deben surgir desde el propio profesional inmobiliario.

Definimos la persuasión como una habilidad, la cual se debe desarrollar, y al mismo tiempo conviene de ser maximizada como cualquier otro recurso profesional. Destacamos puntos concretos sobre lo que significa persuadir a otra persona, y también ofrecimos diversos ejemplos sobre la persuasión aplicada dentro del ámbito inmobiliario.

Las siguientes observaciones vinculadas a la persuasión dentro del ámbito de la agencia inmobiliaria, pueden considerarse también como cualidades individuales del profesional inmobiliario.

Todo miembro de una estructura organizacional inmobiliaria debe potenciar dichas cualidades y/o habilidades para conseguir mejores resultados, y si no cuenta con ellas adquirirlas para alcanzar mejores niveles de productividad. Son cualidades personales que deben transferirse al ámbito profesional, y las cuales al igual como la resiliencia o la proactividad resultan determinantes en cualquier circunstancia.

No son "trucos" o "tips" de manuales sobre la persuasión; nos referimos a reglas generales para persuadir de forma eficaz que surgen de estudios realizados por autoridades de la psicología y expertos en la materia; y aunque puedan resultar muy básicas, no por ello dejan de ser de gran utilidad y eficacia.

- Persuadir implica establecer reciprocidad.

Cuando una persona hace algo por nosotros, nos sentimos obligados a hacer algo por ella. Es un mecanismo casi propio del sistema evolutivo, nos ayudamos mutuamente para sobrevivir como especie.

Incluso se puede aprovechar la reciprocidad desproporcionadamente en favor de uno. Al proporcionar pequeños gestos de consideración a los demás, uno puede pedir más a cambio de lo que los otros están dispuestos a darnos. Desde otra perspectiva, podemos valorarlo como un intercambio de favores, aunque no proporcionado.

La reciprocidad obliga al persuadido.

La estructura organizacional inmobiliaria no es un sistema estático, todo lo contrario, se distingue por reflejar un elevado grado de dinamismo en las relaciones interpersonales. Los miembros del equipo inmobiliario no solo deben colaborar a los fines comerciales o los objetivos establecidos, deben colaborar entre ellos; sin caer en abusos, ni procurando que los demás realicen su trabajo.

- La persistencia es fundamental para persuadir.

La persona que está dispuesta a seguir pidiendo lo que quiere, y sigue demostrando el valor de su pedido, es en última instancia la más persuasiva. Es la forma en que tantas figuras históricas han persuadido a masas de personas, manteniéndose persistentes en sus esfuerzos y mensajes.

Abraham Lincoln perdió a su madre, a tres hijos, a una hermana, a su novia, fracasó en sus negocios y perdió ocho elecciones separadas antes de ser elegido presidente de los Estados Unidos.

La resiliencia combinada con la persistencia son muy poderosas para persuadir.

El captador de propiedades de la inmobiliaria no siempre logrará contemplar los deseos de los agentes inmobiliarios, los cuales siempre quieren viviendas estupendas a precios muy bajos para sumar a la cartera de venta. No obstante, el captador inmobiliario deberá persistir en su intento de lograr la captación de productos inmobiliarios que se adapten a las necesidades de la empresa.

- El elogio sincero logra persuadir.

Las personas estamos condicionadas por los elogios, y no es un problema de la estructura del ego; somos propensos a confiar en las personas para quienes tenemos buenos sentimientos, y hacia las cuales nos transmiten sensaciones positivas.

Persuadir a los demás mediante el elogio sincero solo requiere de un minuto de atención hacia el otro; y se obtienen mejores resultados con los elogios orientados hacia elementos sobre los cuales la otra persona no los recibe habitualmente.

Un manager inmobiliario persuasivo o el líder de la inmobiliaria, siempre deben estar atentos a los detalles; y deben ser capaces de distinguir cuando un elogio puede convertirse en un elemento motivador para el profesional.

- Establecer expectativas para persuadir.

Gran parte de la persuasión es administrar las expectativas de otros para confiar en su buen juicio. El manager inmobiliario que promete un aumento del 20% en la venta de propiedades durante el primer trimestre del año, y consigue un aumento del 30% es recompensado.

Por otro lado, si el mismo manager inmobiliario que promete un aumento del 40% en la venta de viviendas durante el mismo período consigue el 35% es castigado.

La persuasión en gran medida se sustenta sobre la comprensión, y en entregar por encima de las expectativas de los demás.

- Nunca hay que dar nada por sentado.

No es conveniente asumir lo que alguien necesita como una verdad absoluta, siempre hay que ofrecer el propio valor añadido. Una inmobiliaria en muchas oportunidades no orienta sus recursos hacia un segmento de clientes; porque asume de antemano que ciertas personas no tendrán interés en comprar una vivienda o no contarán con el dinero necesario para hacerlo.

Es contraproducente presumir lo que otras personas quieren o no quieren. La inmobiliaria debe centrarse en ofrecer su producto inmobiliario y sus servicios, y luego los clientes tomarán la decisión de comprar o no las viviendas.

Un profesional inmobiliario nunca debe dar por sentado que un cliente no cuenta con los recursos económicos para la compra de una vivienda. Aunque previamente el agente le consulte directamente sobre el presupuesto con el que cuenta para adquirir una propiedad, casi una regla, igualmente siempre conviene dejar un cierto margen a la posibilidad de que por alguna vía el cliente pueda conseguir el dinero para realizar la compra de la vivienda.

- Crear escasez es clave para persuadir.

Además de las necesidades para sobrevivir, casi todo tiene valor en una escala relativa, queremos cosas porque otras personas quieren estas cosas. Si pretendes que alguien quiera lo que tienes, tienes que hacer ese objeto escaso, incluso si ese objeto eres tú mismo.

Es satisfacer la necesidad por el deseo del objeto, simbólico o material. Puede ser en forma de comprar una propiedad, como también en un cliente que solo quiere ser atendido por un agente inmobiliario en particular.

Si un cliente quiere comprar una vivienda con piscina, no siempre es conveniente visitar muchas propiedades con piscina. Más efectivo es seleccionar las propiedades a visitar que cuentan con piscina; para lograr vender las viviendas que representan un beneficio mayor en términos comerciales o de otro tipo.

- Crear la urgencia potencia la persuasión.

El profesional del sector inmobiliario, tiene que ser capaz de estimular un sentido de urgencia en las personas a querer actuar de inmediato . Si no estamos suficientemente motivados para querer algo en este momento, es poco probable que encontremos esa motivación en el futuro.

Tenemos que persuadir a las personas en el presente, y la urgencia es una carta muy valiosa para jugar, tanto en el marco de una negociación como en cualquier otro.

"El precio de la vivienda es excelente, y las calidades con las que cuenta son muy atractivas. Hay muchos interesados en comprar la propiedad, y si demora su decisión probablemente otro será el que se quede con ella".

Si cambiamos la frase anterior por "otra persona casi seguro la terminará comprando"; no es muy efectivo a nivel psicológico. Además, el "casi" es lo único seguro, porque tarde o temprano la vivienda se terminará vendiendo .

- Las imágenes se materializan.

Lo que vemos es más potente que lo que oímos; por tendencia aunque no siempre, dado que la mayoría de la población es predominantemente visual en su modo de procesamiento mental.

Es muy importante perfeccionar las primeras impresiones que se transmiten, y cómo se proyectan. Generar imágenes vinculadas a experiencias positivas, las cuales se puedan proyectar a mediano y largo plazo, facilitan en grado sumo la persuasión.

- Decir la verdad como forma de persuadir.

A veces la manera más eficaz de persuadir a alguien es decirle las cosas sobre sí mismo que nadie más está dispuesto a decirle. Si bien la verdad puede ser un tanto relativa, dependiendo de muchas variables y diferentes formas de percibir la realidad, cuando una persona se enfrenta a una verdad bien argumentada e irrefutable se convierte para ella en un hecho significativo.

Utilizar la verdad como modalidad para persuadir es algo complejo, aunque los resultados incluso pueden sorprender positivamente.

"Evidentemente ésta propiedad no se encuentra al alcance de sus posibilidades".

- Construir la relación.

Los seres humanos nos inclinamos hacia las personas que son o piensan como nosotros; y se extiende más allá de nuestras decisiones conscientes a nuestros comportamientos inconscientes.

Al reflejar y hacer coincidir otros comportamientos habituales en los demás (lenguaje corporal, patrones del lenguaje verbal, etc.), se puede crear un sentido de relación donde la persona se sienta más cómoda con nosotros, y se vuelva más abierta a nuestras sugerencias.

Todas las reglas para persuadir anteriormente citadas se pueden aplicar en cualquier área de la agencia inmobiliaria, dentro de su estructura organizacional; como también en las relaciones interpersonales entre los miembros del equipo inmobiliario, colaboradores externos o con los clientes.

Fuente: Cialdini, Robert B,Ph.D. (2006) Influence: The Psychology of Persuasion. HarperCollins Publishers (New York).