Si no innovas en el área comercial no mejorarás los resultados

En este post, vamos a resumir algunas de las principales conclusiones del estudio publicado por IESE, “Reinventarte para avanzar. Innovando en el área comercial”, que apoyan un buen número de las ideas que compartíamos en el último post sobre cómo conseguir una red de ventas de alto impacto. En primer lugar cabe destacar la rabiosa actualidad y valor del mencionado estudio de esta prestigiosa escuela de negocios al haber sido desarrollado durante el segundo trimestre de 2013 con la participación de la alta dirección de más de 450 empresas de diferentes tamaños y perfiles. En la primera parte del estudio se analizan los efectos que los 5 años de crisis han ocasionado en los resultados de las redes comerciales de las entidades encuestadas:

• El 55% de las empresas facturan hoy menos que en 2008, llegando un 22% a alcanzar una caída de más del 25% en su cifra de negocios.
• Además, un 60% ha reducido el precio medio de su cartera de productos-servicios. Destaca aún más que un 35% de los sectores han reducido este precio medio más del 10%.
• El efecto combinado del descenso de los precios y precios es una rápida y profunda caída de la rentabilidad.

Tras esta primera radiografía más cuantitativa, la investigación pasa a diagnosticar el estado de las redes comerciales desde una visión más “cualitativa”. Entre las principales conclusiones pueden destacarse:

• Para un 40% de los encuestados la calidad de ejecución de la fuerza de ventas es una clara área de mejora. Subrayar que sólo un 15% considera esta ejecución como “excelente”.
• Un 39% de las empresas tienen metodologías comerciales que pueden mejorar a nivel de definición, conocimiento o asimilación.

La publicación define “innovación” como “la tendencia de una organización a implementar nuevas maneras de resolver problemas en la función comercial”. La nota media general en este concepto de las empresas participantes es un discreto 6,36 en una escala de 1 a 10. Los datos del estudio destacan que donde mayor innovación comercial se ha encontrado es en la “organización”, en la “motivación” y en la “supervisión”. Por el contrario, donde menos innovación se observa es en la “remuneración” y en la “selección”. Para poder reflexionar sobre la poca innovación en materia de remuneración recomendamos volver a leer uno de los post que hemos publicado en el pasado “Claves de un sistema de retribución variable”. Desde esta ventana hemos subrayado en diversas ocasiones el papel clave que juegan los jefes de equipo en los resultados de las redes comerciales. Es la “posición llave intermedia” entre la organización y los vendedores. Está en permanente contacto con los comerciales además de estar preocupado con el desempeño y la efectividad comercial del equipo asignado así como con las actividades y características de cada uno de sus comerciales. El estudio del IESE también da algunas pistas sobre el grado de innovación en cuanto a la labor de los mandos intermedios. En este sentido analiza el nivel de innovación en aspectos como la planificación (6,55), la dirección (6,66)y el control (6,37) donde no se ven diferencias significativas. Ante la actual situación de mercado los encuestados subrayan que es el momento de la innovación y los cambios en las áreas comerciales. Así, el 89% de las empresas participantes consideró la innovación comercial como algo importante o fundamental. Además, la actitud de las fuerzas comerciales ante la innovación comercial es muy positiva al señalar un 51% que es fundamental para competir con éxito y un 38% que es importante aunque debe acometerse poco a poco. El estudio concluye con buenas noticias ya que, en general, son las empresas que han hecho cosas distintas en su fuerza comercial las que han cosechado frutos en términos de mayor eficacia o mayor eficiencia. Por tanto, a modo de conclusión, sólo tendrán éxito las empresas que sean capaces de alinear sus estrategias, sus equipos y sus redes comerciales al nuevo escenario. Si tu organización quiere diferenciarse de la competencia destacando en sus mercados es imprescindible que no escatime esfuerzos e inversiones en mejorar e innovar en las áreas comerciales. Si no lo hace y deja pasar el tiempo, la competencia no tardará en hacerlo: es la inversión que tu organización no puede permitirse no hacer.