Tecnología para comunicar y crear relaciones

Los profesionales inmobiliarios tienen un gran reto: Entender cómo se relacionan los consumidores modernos y cómo entienden el proceso de selección de un asesor para la compraventa inmobiliaria.

Y como “Modernos” no me refiero sólo a los menores de 30 años o los “millennials“; se trata de todo aquel que ha adoptado la tecnología como forma de comunicarse, de relacionarse con conocidos, de informarse de lo que le interesa y de consultar sobre aquello que quiere comprar o vender.

La tecnología no debería considerarse como una forma separada del negocio; en realidad está íntegramente conectada con cada aspecto de la comunicación del negocio.

Por ejemplo, la mayoría de los compradores y vendedores eligen a un agente inmobiliario, basándose en recomendaciones de otras personas (conocidas o no) en redes sociales.

Publicar mensajes relevantes en facebook y otras redes sociales, hace que los consumidores recuerden al profesional inmobiliario, le tengan presente y le recomienden, si es el momento para ello. Los consumidores acostumbran a recomendar a profesionales mediante esos mismos medios.

Entre el colectivo inmobiliario también es común pedir referencias en medios sociales. La inmobiliaria de nueva creación o la que quiere realizar un cambio en su sistema de gestión, suele consultar a otras agencias sobre el programa que utilizan, dando más valor a esas experiencias que ala documentación de los proveedores.

¿Porqué alguien decide recomendar a un agente?

Los propietarios de vivienda tienen muy viva su experiencia de compra y la ayuda o falta de lla que les ofreció el agente inmobiliario.

Los “Millennials” esperan una experiencia de compra basada en la tecnología.

Están acostumbrados a trasladar sus preguntas sobre el proceso, sus peticiones de reunión o visita, mediante mensajes de texto, en cualquiera de los medios que utilicen, léase Whatsapp, facebook, twitter, instagram,.. por delante de otros medios tradicionales, como llamadas de teléfono, que se consideran como intrusivas.

Tras publicar un anuncio de venta de vivienda, el propietario suele recibir numerosas llamadas de agentes, tratando de captar la propiedad.

Normalmente siguen con el proceso de captación enviando guías y nuevas llamadas telefónicas, ofreciendo sus servicios, pero la comunicación no suele incluir los aspectos diferenciales que todo comprador espera encontrar.

Los consumidores más jóvenes no quieren llamadas intrusivas, prefieren cortos mensajes de texto a modo de seguimiento, de recordatorio. ¿Quien deja mensajes de voz hoy en día? Pues son menos los que los escuchan.

A no ser que tengan un familiar o conocido que sea un agente inmobiliario en la zona, lo normal es empiecen preguntando en su esfera de influencia si conocen a un asesor de confianza. Y lo harán colocando mensajes en los medios sociales, pidiendo recomendación. A la par buscarán en Google y en sitios de opiniones sobre negocios.

La segunda fase pasa por revisar la página web de la inmobiliaria que le han recomendado, buscando algún detalle incline la balanza de decisión para la contratación. Y también mirará su presencia social, para descubrir qué tipo de profesional y de persona está detrás de los mensajes.

Si representa una marca relacionada con aspectos relacionales y no meramente comerciales, como supone la publicación indiscriminada de oferta inmobiliaria, el potencial cliente seguirá con su proceso de selección.

Si redacta contenidos educacionales, que consiguen dar respuesta a cuestiones concretas de los usuarios, ese profesional se fijará en la memoria colectiva de los potenciales clientes.

Con el acceso a un sinfín de información y de opciones, los quieren elegir la mejor. Y lo harán basándose en las comunicaciones de cada profesional, en las demostraciones de conocimiento del negocio y de su facilidad para conversar y mantener relaciones en medios digitales.

La experiencia de convertirse en propietario de una vivienda es transformativa y construye fuertes relaciones con la comunidad.

Una buena experiencia de compra provoca que el asesor con el que se ha seguido el proceso, esté siempre presente en la mente del cliente, cada vez que tenga oportunidad de dar su opinión, en medios sociales, sobre profesionales inmobiliarios.

Hay quien defiende que el proceso tradicional de compraventa es el que mejor funciona, pero la realidad es que si no se reduce la distancia entre la industria inmobiliaria y los consumidores, puede crecer la sensación de que los agentes inmobiliarios no son necesarios.

ResumenTítulo del ArtículoTecnología para comunicar y crear relacionesDescripciónEl reto para el inmobiliario: entender cómo se relacionan los consumidores modernos y cómo entienden el proceso de selección de un asesor para la compraventa inmobiliariaAutor Cesar Villasante