VIII Jornadas OPTIMA LAB: Vender es artesano

Los pasados días 12 y 13 de enero celebramos unas nuevas Jornadas OPTIMA LAB, que van ya por su octava edición. Han sido unas Jornadas distintas, en muchos aspectos, a las que veníamos celebrando últimamente y, personalmente, creo que pueden marcar un antes y un después en la vida de la red.

Uno de los cambios es que, por primera vez en bastante tiempo, no contábamos con la asistencia de nadie externo a la red para trabajar con nosotros durante parte de las Jornadas. Aunque inicialmente lo intentamos hasta con tres opciones distintas, la agenda se empeñó en ponerlo difícil y al final tuvimos que optar por dejarlo para otra ocasión. Otros cambios, consecuencia de lo anterior, son que este año las Jornadas han tenido lugar a principios de enero, en lugar de a finales de diciembre, y que han durado dos días en lugar de dos días y medio.

Pero todo esto son simples anécdotas logísticas, poco relevantes si las comparamos con los dos grandes cambios que han tenido lugar, y que comento a continuación.

Por una parte, han sido las primeras Jornadas para Jordi Fortuny, el nuevo nodo de OPTIMA LAB. Jordi comenzó su andadura con nosotros hace unos meses y durante este tiempo se ha ido incorporando, lenta pero progresivamente, a la actividad interna de la red. En estos pocos meses, la contribución de Jordi ha sido cualitativamente significativa y, en varios aspectos, positivamente disruptiva. Decir que estas Jornadas habrían sido probablemente muy distintas sin la contribución de Jordi es, sin duda, quedarme muy corto.

El otro gran cambio, propiciado en gran medida por la presencia de Jordi, y por el valioso feedback que nos compartió sobre su experiencia con la red en estos pocos meses, ha sido un cambio radical en la estrategia comercial de la red. Con precisión quirúrgica, Jordi «diseccionó» nuestras fortalezas y áreas de mejora, ofreciéndonos una perspectiva completa y objetiva de todas ellas. Una de las consecuencias de este ejercicio es que propició un rico debate sobre el significado e interpretación de determinados conceptos relacionados con «lo comercial», «la venta» y «lo artesano», poniendo además de manifiesto la existencia de diversos enfoques individuales y algunas creencias limitantes que han venido condicionado la actividad de la red en este área desde sus orígenes.

Aunque mis clientes han sido habitualmente «directos» en su mayoría, es decir, clientes que se han acercado a mí proactivamente, siempre me ha parecido indispensable trabajar proactivamente el área comercial. Cuando comencé mi camino artesano, una de las decisiones estratégicas que tomé fue centrar mis esfuerzos en mi «core business», dejando el aspecto comercial en manos de profesionales expertos en el tema. En consecuencia, durante mis primeros años, dediqué una buena cantidad de recursos a construir un canal de distribución para mis servicios de formación, llegando a contar hasta con cuatro partners distintos en algunos momentos.

Mi experiencia con el modelo de distribución fue diversamente agridulce – más «agri» que «dulce» – y en ningún caso plenamente satisfactoria, entre otras cosas por la falta de «espíritu artesano» que veía en mis partners. En consecuencia, pronto decidí ir sustituyendo progresivamente este modelo de distribución por otro basado únicamente en señalamiento, es decir, comisión por detección de oportunidades comerciales, siendo yo quien gestionaba en persona el proceso final de venta. Como la mayor parte de mi actividad era con clientes ya existentes, y muchos de los nuevos clientes eran por referencias de los anteriores, este nuevo modelo parecía funcionar bien y me resultaba manejable.

La aparición de OPTIMA LAB tiene lugar durante el proceso de transición del modelo de distribución al de señalamiento. Ya como red, evaluamos de nuevo la estrategia comercial y nos reafirmamos en la decisión de mantener la labor comercial fuera de la red, terminar de eliminar por completo el modelo de distribución y trabajar con un modelo de señalamiento con múltiples partners, preferiblemente profesionales independientes y, en la medida de lo posible, próximos en su enfoque a nuestros valores artesanos.

Pero pasa el tiempo y nuestra estrategia comercial sigue sin convencernos. El modelo de señalamiento no acaba de funcionar con los nuevos partners como esperábamos. Los partners independientes exigen mucha inversión por nuestra parte en formación y sus resultados son poco gratificantes, tanto en cantidad como, sobre todo, en calidad. Así que, Jornadas tras Jornadas, seguimos dedicando un tiempo a debatir sobre alternativas.

Han sido muchas las vías exploradas durante este tiempo. Por ejemplo, el concepto de «comercial artesano», integrado en la red, ha surgido frecuentemente durante nuestros debates, sin terminar nunca de convencernos en cuanto a su viabilidad. Otra vía que hemos explorado fue probar a apoyar más activamente desde la red la labor comercial de nuestros partners, motivo por el que, durante unos meses, David Sánchez jugó el rol de «desarrollador de negocio», aunque con resultados poco alentadores.

El problema de dejar la parte comercial en manos de terceros es, evidentemente, otro, y me sorprende haber tardado tanto tiempo en identificarlo o, siendo sincero, en estar dispuesto a admitirlo. Al margen de su más o menos escaso «espíritu artesano», los comerciales con los que hemos trabajado durante todo este tiempo son generalistas con un marcado perfil «industrial» y ese no es el perfil que necesitamos.

La comercialización de servicios relacionados con la efectividad personal es compleja, ya que se trata de algo nuevo y desconocido para la gran mayoría de los clientes, acostumbrados a la simplona y caduca commodity de la «gestión del tiempo». Articular un discurso coherente y convincente, posicionar de forma adecuada los diversos servicios en función de las necesidades del cliente o explicar bien nuestra proposición de valor requiere un conocimiento profundo de los servicios y unas buenas competencias de venta consultiva, algo más propio de un especialista que de un generalista.

A estas VIII Jornadas llegábamos con la intención de que cada nodo compartiera su plan de actividades de generación de oportunidades comerciales («lead generation») para 2017, encaminadas a reforzar el trabajo de David. También teníamos sobre la mesa una interesante propuesta de colaboración en el ámbito comercial. Se trataba de una empresa especializada en formación de calidad que comercializa diversos servicios formativos – GTD entre ellos – en varios países latinoamericanos y que va a empezar a comercializar algunos de sus servicios en España. Aunque finalmente lo hemos descartado, una posible colaboración podría haber tenido mucho sentido.

Sin embargo, la reflexión provocada por Jordi cambió sustancialmente nuestra perspectiva. No quiero extenderme aquí con más detalles, así que resumiré el productivo debate con la conclusión a la que llegamos: vender también es artesano. Es importante diferenciar entre «modelos no intrusivos de acercamiento a los clientes» y «modelos proactivos de acercamiento a los clientes». Proactividad es distinto de intrusismo. Contactar proactivamente una vez con un cliente potencial es distinto de llenarle periódicamente su email de SPAM, bombardearle con múltiples llamadas telefónicas o de asaltarle con molestos pop-ups cada vez que entra en nuestro blog.

Al final, la realidad es la que es: la mayoría de los clientes no sabe qué es la efectividad personal y, en un gran porcentaje de casos, ni siquiera sabe que existe. ¿Qué hay más artesano que ser nosotros mismos – usuarios y beneficiarios de la efectividad personal – quienes proactivamente la demos a conocer, desde nuestra experiencia personal y el más profundo respeto, a otros potenciales usuarios y beneficiarios? Por otra parte, mucho de lo necesario lo tenemos ya en la red. Todos los nodos cuentan con formación en PNL y coaching, potentes herramientas de comunicación, son usuarios convencidos de lo que comercializan, saben por experiencia qué buscan, valoran y necesitan los clientes y conocen «al dedillo» los servicios… Y por si todo esto fuera poco, algunos nodos, como por ejemplo David, Jordi o yo mismo, contamos con amplia experiencia en el área comercial.

Así que, teniendo en cuenta todo lo anterior, hemos decidido cambiar por completo nuestra estrategia comercial y ser nosotros mismos quienes a partir de ahora comercialicemos proactivamente nuestros servicios. Ya iré contando por aquí qué tal se da la experiencia.

Ya al margen de lo comercial, otra de las áreas a la que dedicamos buena parte de las Jornadas fue a la Responsabilidad Social Artesana (RSA) y, en concreto, a nuestra iniciativa 2017: Año de la efectividad personal. Hemos aprovechado estas Jornadas para dar un buen «empujón» a varios proyectos de RSA y, sobre todo, a un proyecto muy ilusionante en el que llevamos unos meses trabajando. Nuestra intención es ir compartiendo todo esto en nuestros blogs cuando estos proyectos estén próximos a su fase final.

El resto de las Jornadas fue parecido a lo que ya viene siendo habitual, es decir, hemos aprovechado para trabajar de manera efectiva sobre múltiples temas que habíamos ido organizando previamente en nuestros tableros de Trello, eligiendo qué hacer en cada momento de manera dinámica, sin ninguna planificación y únicamente en función del tiempo y energía disponibles.

Y poco más que añadir a esta crónica de las VIII Jornadas OPTIMA LAB. Ya estamos cerrando fechas para las IX Jornadas, que tendrán lugar entre junio y julio. Hasta entonces, «intensidad y foco», en un semestre que se presenta con mucho trabajo y un buen puñado de proyectos más que interesantes. ¡Ah! Y no te pierdas las crónicas que en los próximos días irán publicando Jero, Cruz, Paz, David, AJ y Jordi.

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