En las últimas semanas he impartido algunas sesiones sobre negociación. Apunto sólo algunas claves:
1. Análisis y Preparación: Para mí es el 70% del éxito de una negociación. ¿De qué depende que uno examen salga bien? De haber estudiado y haber hecho los deberes a tiempo. Lo mismo pasa en las negociaciones. Quienes conocen el mundo del fútbol saben que los agentes de los futbolistas antes de entrar en una negociación llevan previsto todo. No dejan nada en manos del azar. Estudia y preparan a fondo lo que está en juego. Ferrán Soriano, ex vicepresidente del Barça, comentaba cómo se sorprendió en una negociación al ver de reojo todos los apuntes y anotaciones de la libreta del hermano de Ronaldinho, su representante. Iba un paso por delante.
2. ¿Sabes lo que quieres? Hay gente que va a las reuniones sin saber con qué objetivos, lo cual es sumamente negativo porque queda a merced del aire que sopla. Ya lo decía Séneca: "No hay buen viento para quien no sabe a dónde va". La claridad de metas es esencial en cualquier aspecto de la vida, de otro modo, se queda demasiado expuesto a las pretensiones de la parte contraria.
3. Tres cosas a tener en cuenta: qué es innegociable, qué es deseable y qué es razonable. Marcarán los límites de la negociación. Lo innegociable es el nivel por debajo del cual no aceptas nada; lo deseable es una cuestión de máximos; lo razonable será por donde se mueva la mayor parte de la negociación.
4. ¿Qué alternativas tienes? Lo importante en una negociación no es lo que pides, sino qué alternativas tienes a lo que pides. Recuerda: si estás presionado económica, temporal, o emocionalmente, probablemente lo que te ofrezcan lo tengas que aceptar... Y es una buena decisión. ¿Por qué en tiempos de crisis nadie se mueve de su sitio? Porque las alternativas son escasas. En cualquier caso, cuando no tengas alternativas tampoco lo vayas proclamando a los cuatro vientos, intenta aparentar que sí las tienes.
5. ¿Qué alternativas tiene la parte contraria? Un ejemplo: Ocurrió en 2002 en el fichaje de Ronaldo por el Real Madrid. El Inter lo tenía todo a su favor (Florentino quería a ese jugador y tenía dinero) y era cuestión de esperar, pero en un momento de la negociación ésta se puso a favor del equipo merengue. Lo que ocurrió es que los blancos se enteraron que por la puerta de atrás del Inter estaba fichando la alternativa de Ronaldo, o sea, Crespo. Ambos jugadores por sus características, no podían convivir juntos, por lo que aquello que era "oportunidad" se convertía en un "riesgo" y tenían que liberarse de él. El precio cambió a partir de ese momento. En las negociaciones la información es poder.
6. El peligro del orgullo. Es el enemigo número uno de una negociación. El orgullo hay que dejarlo en casa. Son aquellas negociaciones en las que los factores "personales" pesan más que los "profesionales". Con alguien que nos cae mal o le tenemos entre ceja y ceja es muy difícil llegar a acuerdos. En esos casos el grano de arena parece una montaña.
7. Saber ceder. En cualquier negociación la flexibilidad es muy importante porque cada parte tiene sus intereses y en algún punto habrá que dar marcha atrás. La clave no está en "ceder o no ceder" (siempre hay que hacerlo) sino hacerlo de manera inteligente. No ceda a la primera, tenga un margen de negociación, hágalo siempre a regañadientes...
8. No olvides dos cosas: sé firme para que no se aprovechen de ti; y sé justo para no dejar al otro por los suelos. Los rencores, antes o después, pasan factura. Una cosa es tener poder de negociación y otra ser un mezquino. La dignidad humana conviene respetarla siempre.
9. La calidez de las relaciones. De lo que se trata es de crear contextos emocionales favorables que faciliten el llegar a acuerdos. ¿Por qué hay muchas negociaciones que se hacen en comidas? En la película "El pez gordo" (1999), las ventas se desarrollan en un hotel de lujo. El diálogo se desarrolla entre dos veteranos (Larry y Phil) y un aprendiz (Bob):
- No importa quién seas, sino lo que representas, afirma Larry (De Vito).
- Lo que somos importa más que quiénes somos, dice Phil (Kevin Spacey).
- Suena bastante impersonal, dice Bob (Peter Facinelli).
- Pues claro que es impersonal ¿Por qué crees que se hacen negocios en sitios como éste?, vuelve a insistir Larry.
Es muy importante cuidar el contexto psicológico, social, cultural, histórico... de cualquier negociación (ver el artículo "Comunicación en clave de emoción").
10. El factor tiempo. Es una de las variables críticas en cualquier negociación. La paciencia es un gran aliado para conseguir buenos acuerdos. Por el contrario, la presión temporal resta mucha eficacia para alcanzar resultados favorables. Quien pueda tener (o dar la sensación) de no dependencia inmediata de algo tiene mucho ganado.