En este artículo voy a hablar sobre los errores más frecuentes de Marketing que visto durante mis 20 años de experiencia laboral. Este post está dedicado principalmente a todos aquellos aventureros que están creando su empresa, que ya han empezado o que se lo están pensando seriamente, para que empiezen con buen pie su proyecto empresarial. Pero también, hay empresas ya asentadas que siguen comentiendo algunos de los 10 errores de Marketing que vamos a ver.
1. Ignorar a la competencia al crear una empresa
Sabed que es muy raro el no tener ningún competidor. Puede ser que no exista un producto o servicio idéntico al vuestro pero probablemente existan unos que respondan a las mismas necesidades de los consumidores, es decir, productos sustitutivos que muchas veces son más peligrosos que los competidores directos, por ejemplo para Netflix está siendo más peligroso Fortnite que HBO o Amazon ( Netflix, su principales amenazas se llaman Fortnite y YouTube). De igual forma, no se debe tener en consideración solamente la competencia de una zona geográfica; el mundo es grande e Internet ha eliminado las fronteras... y vuestros potenciales clientes lo saben y a menudo buscan más allá de su barrio, su ciudad o incluso su país.
2. Saltarse el business plan
No es necesario redactar una enciclopedia de 12 volúmenes, pero es indispensable formalizar claramente el proyecto. Definición del mercado y del target, presentación del producto, explicación de su interés y las oportunidades de éxito, proyección financiera, etc. Esta información es un mínimo vital para poner las bases de vuestro negocio. El business plan sirve de documento de referencia para presentar y sustentar vuestro proyecto frente a bancos, posibles inversores o socios y distribuidores. También es vuestra propia hoja de ruta. Descubre las bases de un plan de Marketing.
3. Afirmar que tu target es "todo el mundo"
¿Cuántas veces habremos oído esta frase? El querer vender a todo el mundo y llegar a todos los consumidores es la mejor manera de no vender a nadie (a excepción de los productos de consumo más habituales totalmente indiferenciados, lo que llamamos producto commodity). Por ello, focalizaros sobre vuestro mercado, segmentarlo e identificar a que target deseáis vender. Concentraréis mejor vuestros esfuerzos de Marketing y Comerciales, vuestro producto se diferenciara y tendréis muchas posibilidades, si está bien posicionado, de encontrar a vuestros clientes.
4. Pensar que tu producto se venderá sólo
Lo hemos visto muchas veces, empresas que se concentran en su producto y su tecnología esperando o estando convencidos que se venderá sólo ya que " es lo que el mercado está esperando". Por lo tanto, toda la parte de distribución, comunicación y venta se subestiman o al menos no se optimizan adecuadamente. Incluso en algunos casos, no se prevé ninguna acción comercial... y es cuando surge la decepción e incluso el fracaso. Por ello un consejo: cuidad vuestro producto pero no olvidéis de planificar los esfuerzos y acciones necesarias para la comercialización de vuestra oferta. Si pensáis que no tenéis tiempo o los conocimientos de Marketing para lanzar vuestro producto,puedo ayudaros a estudiar vuestro mercado y desarrollar la estrategia de Marketing y Comercial.
5. Subestimar los márgenes
Existe un error frecuente que se produce con una de las 4 "P" del Marketing Mix, el producto: subestimar los costes de producción y de distribución del producto, generando unos márgenes muy reducidos, que imposibilitan el jugar con el precio en algún momento preciso, por ejemplo, para una promoción especial. Es fundamental estudiar con precisión la estructura de costes del producto con el fin de poder determinar el precio venta público (PVP) pero también el precio al distribuidor, al mayorista, etc. De nada sirve vender miles de unidades de un producto si no se gana dinero.
6. Gestionar el Marketing "por feeling"
Muchos jóvenes emprendedores y no tan jóvenes, gestionan el día a día sin prever con antemano algunas acciones. Actúan de forma oportunista, sin preparar nada, sin un presupuesto real y sin objetivo. Sin descartar las oportunidades que vayan surgiendo, construir un plan de Marketing permite formalizar los objetivos de la empresa y planificar (como su nombre indica) las acciones de Marketing destinadas a alcanzar dichos objetivos. Un presupuesto previsional completa el plan. De esta forma, cada acción puede ser preparada, las compras previstas pueden ser negociadas y, las acciones deben ser objeto de un estudio del retorno de la inversión, el famoso ROI.
7. Usar chapuceramente la base de datos de clientes
Es el corazón de vuestro Marketing: vuestros clientes y potenciales clientes. ¡Mímalos! Desgraciadamente, muchas empresas, tanto nuevas como antiguas, se olvidan de esta herramienta y consignan sus contactos en ficheros Excel sin ningún tipo de cualificación o peor aún, sólo conservan las tarjetas de visita. Sin embargo, no es necesario tener un presupuesto colosal para disponer de un CRM satisfactorio. Existen hoy en día numerosas soluciones gratuitas para un número de usuarios limitados. Una base de datos Marketing sirve como base a todas vuestras acciones comerciales, Marketing y relación clientes. El enriquecimiento y la cualificación de los contactos debe ser una prioridad para toda actividad que empieza.
8. Recurrir a los amigos sistemáticamente
Diseño del website por un prima que piratea sites, elaboración del folleto comercial por un antiguo colega diseñador durante sus horas muertas... Todos conocemos personas de buena voluntad deseosas de echarnos una mano. La ventaja es que suele ser una solución bastante económica, pero la desventaja es el riesgo de que todas estas herramientas o acciones no tengan ni coherencia entre ellas, ni reflexión estratégica. Si deseáis recurrir a vuestro entorno, verificad por un lado que tengan las competencias necesarias y por otro lado, proporcionarles unas especificaciones precisas que asegure la coherencia con el resto de acciones y soportes de comunicación previstos. En el caso de que podáis tener algo de presupuesto, os recomiendorecurrir a profesionales.
9. Sólo recurrir a las redes sociales
Algunos artículos de prensa destacan el éxito fulgurante de empresas o de negocios que se han apoyado en Facebook, Instagram o Twitter para darse a conocer. De hecho, esto existe, pero también hay que decir que esto son casos aislados. Una estrategia exitosa en redes sociales necesita tiempo, preparación y mucho trabajo. Crear una página Facebook y una cuenta en Twitter no basta para atraer "fans" o followers y canalizar a clientes que han visto vuestro site. El contenido es fundamental y a menudo subestimado. Si habéis decidido ser activos en redes sociales, reflexionar sobre varias cosas: ¿Vuestro target utiliza este medio? ¿Cómo queréis comunicaros? ¿Qué vais a difundir como contenido? ¿ Disponéis del tiempo y de los recursos para hacerlo?
10. Hacerlo todo uno mismo
Comercial, administrativo, contable, programador, Marketer, etc. Es frecuente que los nuevos empresarios acumulen todos los roles y sean multitarea. A parte de acabar extenuados, es muy probable que a costa de hacer un poco de todo, nada sea hecho realmente a fondo. No es humanamente posible. Por un tema económico, es tentador el querer hacer todo uno mismo, pero si lo analizamos de más cerca, los costes ocultos son importantes. ¿Cuántos clientes no han sido contactados mientras hacíais la contabilidad? ¿Cuánto se ha retrasado el desarrollo de una nueva funcionalidad porque estabais desarrollando vuestro site?... concentraros en lo que mejor sabéis hacer, el corazón de vuestro negocio y delegad el resto, contratando, si podéis, o externalizando. ¡Ahora os toca a vosotros mover ficha! Si necesitáis unMarketing Manager experimentado y apasionado a vuestro lado, no dudéis en contactarme.