Durante un tiempo se creyó que había factores que los vendedores exitosos tenían en común y los estudiosos de la Universidad de Harvard decidieron analizar a distintos 'vendedores estrella' de diferentes corporaciones para sacar el ADN de las superestrellas. El resultado: no existe el vendedor perfecto.
La dinámica fue entrevistar y analizar el perfil de decenas de vendedores, aquellos que tenían los mejores números, aquellos que pertenecían al promedio y aquellos que, simplemente, algo les faltaba. El objetivo era encontrar aquellas características -intelectuales y de comportamiento- que pudiera identificar al 'vendedor perfecto'.
Pensaron que sería la solución a la contratación del personal comercial pero sorpresa el estudio demostró que los grandes vendedores tenían muchas características en común con aquellos que estaban muy por debajo de la lista de los mejores vendedores, y viceversa. La realidad es que no hay vendedores natos, los vendedores exitosos se hacen día con día, así que clasificaron el 'éxito del vendedor' de la siguiente manera:
* El 10% del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.
* El 40% del éxito de un vendedor depende de sus competencias.
* El 50% del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivación.
Entonces, ¿cuáles son estos aciertos y errores que un vendedor debe perfeccionar y omitir? Aunque ambas partes son relevantes, los expertos aseguran que es mejor saber nuestras debilidades, pues no sólo tendremos el poder de clasificarlas, sino la capacidad de trabajar en ellas y exterminarlas.
Teresa Cárdenas, coach y Directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios, en Monterrey, explica los "11 fails de los vendedores" y una pequeña guía de cómo exterminarlos.
1. Vendedor... por lo mientras
¿Cuántos de tus vendedores han dicho esto? Las ventas son como cualquier profesión - y en algunas ocasiones, mejor remunerada-, sin embargo, aún existen profesionistas que ven al área de venta como su 'mientras': mientras consigo un trabajo formal, mientras encuentro una oportunidad en cierta empresa, mientras pongo mi propio negocio. Este es el primer error que cometen los vendedores.
"Un vendedor tiene la misma responsabilidad que cualquier profesionista: tiene que estudiar, prepararse, actualizarse y amar lo que hace; es la primera regla para ser exitoso en su trabajo. El vendedor debe tomar las ventas como una profesión, no como un empleo temporal", indica la experta.
2. Vender tu producto o servicio sin conocerlo
Este no es sólo un error de vendedor, también podría adjudicarse a cualquier profesionista. No saber a qué empresa perteneces y mucho menos, qué producto vendes, sería tu peor error. Hoy, la tendencia en ventas es que sean consultivas; donde tu producto no es lo más importante, sino las necesidades del vendedor para satisfacer las del cliente.
Lo primero que tienes que hacer es realizar un análisis integrar de tu producto, desde las características físicas, hasta aquellas que no se ven, pero que dan resultados; las características de servicio, las ventajas que tiene en comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente.
¡Ojo! Es muy importante que estés convencido de ello, si no, puede reflejarse en tu venta y evitar tener un cierre exitoso, ésta se puede convertir en una debilidad del vendedor.
3. No conoce a la compañía para la que trabaja
Trabajar para una compañía grande deja de ser una ventaja competitiva en cuanto no la conoces y viceversa; conocer completamente a tu compañía -aun siendo pequeña- puede significar el valor agregado. Pon atención en sus antecedentes, como inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de ello, cuáles son sus socios y cuáles las perspectivas a futuro.
"Tan importante es tener una técnica de ventas y el producto, como conocer al 100% la empresa para la que trabajas; esto da seguridad al momento de realizar un venta, proyectas tranquilidad al cliente al expresar que tu compañía es sólida y confiable", comenta Cárdenas.
Pon atención en los clientes que ha tenido, en los momentos de abundancia y carencia, con quiénes ha trabajado, cuáles han sido sus mejores vendedores y sus mejores productos y servicios.
4. No conocerse a sí mismo y no fijarte metas inteligentesVan de la mano: un vendedor, como cualquier profesionista, debe tener en claro sus metas a corto, mediano y largo plazo; ya sea en la parte profesional como en la personal. Esto ayuda a conocerse de forma integral, saber cuáles son sus ambiciones y cuáles sus capacidades, así como las herramientas que le podrán ayudar a llegar a sus objetivos.
Una vez que el vendedor tiene clara su visión de vida integral, las metas se vuelven confiables, medibles, y sobre todo, realizables. Trabaja de manera objetiva y siempre tomando en cuenta tus metas de vida, esto puede significar el aliciente que tanto buscas para llegar a tus objetivos. Recuerda, un buen profesionista siempre debe exigir el 110%, sin embargo, las metas 'voladas' no sirven de nada, pues pueden llegar a perjudicar el autoestima y la reputación.
5. Trabajar en terreno infértil
Puedes trabajar arduamente, pero si no reconoces que tu cliente puede ser 'una causa perdida', podría boicotear tu esfuerzo. Una de las reglas principales es saber prospectar, y para ello, Cárdenas asegura que un buen cliente debe tener las siguientes características:
* Debe tener la necesidad de tu producto o servicio.
* Debe tener la capacidad económica para adquirirlo.
* Debe tener la capacidad de tomar la decisión de compra.
¿Ya entendiste por qué no funcionó tu última venta? De nada sirve trabajar al gerente, cuando la decisión de compra está en el área comercial, o de nada sirve, trabajar al esposo, cuando la que tiene la decisión de compra es la esposa. Debes analizar quién cuenta con estas tres capacidades para poder cerrar, exitosamente, una venta.
6. Vender al cliente lo que tú necesitas
Puede parecer redundante, pero es cierto que aún hay vendedores que van a la venta con la idea de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del cliente, y esto, se refleja en los resultados. Recuerda que la tendencia en el mercado es satisfacer las necesidades del cliente a través del producto, no al revés.
"Cuando el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja de ser una propuesta más y se convierte en el socio del negocio. El cliente se da cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus necesidades individuales. Si gana el cliente, ganas tú y gana tu empresa".
7. Pensar que sólo hay una forma de venderSucede mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le puede servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta también, por ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnología.
Refuerza tus perspectivas de ventas de todas formas, a través de las citas persona-persona, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos, realiza presentaciones de acuerdo al cliente y utiliza las ventajas que puede brindarte la tecnología.
8. No prepararte antes de una venta
Esto sucede con aquellos que creen tenerlo bajo control. La experta asegura que es muy importante estudiar a tu cliente antes de contactarlo y de tener tu primera cita. "Es importante prepararse y repasar el plan una o dos veces. El estudiar tu cliente y su empresa puede ayudarte a que la tarea sea más sencilla".
Asegúrate de traer todos los elementos necesarios para la visita:
* La vestimenta adecuada.
* Una presentación hecha a sus necesidades.
* Si se puede, el producto.
* Casos de éxito.
* Presupuestos y beneficios.
¡Eres un especialista, no un simple vendedor!
9. Las objeciones las pone el cliente, no tú
Si vas con objeciones en tu cabeza, mucho antes de ir con el cliente, ¡evita realizar ventas ese día! Puede pasar de dos maneras, que las objeciones las tengas tú o que el cliente te venda sus propias objeciones.
Para ello debes recordar que el cliente tendrá miles de historias, muchas pueden ser ciertas y otras no, pero lo que debes tener en mente a todo momento, es que tú eres el experto en el manejo de objeciones. No te dejes convencer en un inicio, analiza y ve la oportunidad para vender.
10. Si no vendes... no te desanimes
El manejo de la frustración debe ser tu aliada en todo momento. Expertos aseguran que de 10 citas, una es el cierre. Son estadísticas y son ciertas.
Para ello, la actitud es muy importante, pues recuerda: el éxito de una persona depende de dos factores fundamentales: su experiencia técnica (15%) y sus cualidades como persona (85%): integridad, proactividad, adaptabilidad y creatividad, entre otras.
¿Qué otros errores crees importante mencionar y cómo los exterminarías?