Home " Marketing " 10 Mitos de Ventas que es preciso aclarar y corregir
por Carlos Eduardo Nava CondarcoLa profesión de ventas es, posiblemente, una de las que más se asocia a mitos, fábulas y leyendas. De toda índole. Positivos y negativos. Ninguno de ellos es correcto, obviamente, pero todos condicionan las tareas de vendedores bisoños y experimentados. Los mitos de ventas son, incluso, fundamento de políticas organizacionales y estrategias comerciales. No son guía solo de individuos, también de negocios y empresas.
A continuación, se exponen 10 de los más extendidos y "creíbles" mitos que hay. Cada uno de ellos tiene, por supuesto, la "deconstrucción" que corresponde.
1.- En las Ventas todo está relacionado con hablar, y mucho.
En realidad:
- Un vendedor no necesariamente tiene que ser extrovertido. En muchos aspectos, la persona tímida es el mejor vendedor.
2.- Se venden productos o servicios.
En realidad:
- El vendedor se posiciona a sí mismo como la solución al problema expuesto. Y de esta manera se aleja completamente de la interpretación del mito. Porque el vendedor en sí mismo es una persona, no un producto o servicio.
3.- Los profesionales en ventas nacen, no se hacen.
En realidad:
- Los profesionales de ventas se hacen bajo la tutela de grandes mentores y entrenadores. Si los dones naturales no se activan y alinean con las necesidades y particularidades del sistema, no sirven de nada.
4.- Las ventas se realizan mejor y más rápido ofreciendo descuentos.
En realidad:
- Las relaciones con clientes sustentadas en descuentos, son frágiles. Y se estropean completamente cuando el descuento no está vigente.
5.- Vender es un arte.
En realidad:
- Las ventas consisten en hacer las preguntas correctas al cliente y encontrar luego las soluciones adecuadas.
6.- El marketing digital reemplazará a las ventas.
En realidad:
- Las funciones y responsabilidades de ventas acompañarán progresivamente las transformaciones técnicas que plantea el marketing digital. De esta manera las ventas alinearan recursos técnicos con el marketing digital. Sin embargo, a título conceptual, las ventas siempre prevalecerán sobre las actividades de marketing.
7.- La Inteligencia Artificial en las Ventas (IA) es sólo un "show" de poco beneficio.
En realidad:
- La interpretación del comportamiento de los clientes en Redes Sociales y afines, respecto a productos y servicios propios (Social Listening), proporciona incomparable retroalimentación y nuevas ideas.
8.- Las Ventas requieren un talento en particular: "Mentir".
En realidad:
- Las ventas producto de mentiras son malas ventas. Generan mala reputación en el tiempo, y altas barreras de ingreso para futuros contactos y relaciones.
9.- El trabajo en Ventas es el único que no tiene estabilidad.
En realidad:
- Todas las personas trabajan en ventas. De una u otra manera. Por lo tanto, asumir que es una profesión que carece particularmente de estabilidad, es un error de juicio. "El buen vendedor es de hecho una persona exitosa. El hombre exitoso es de hecho un buen vendedor".
10.- Los vendedores que deben trabajar con Prospectos, afectan negativamente su imagen profesional.
En realidad:
- Los vendedores construyen su imagen vendiendo más y mejor. Y esto no ocurre, de ninguna manera, evitando las labores de prospección de nuevos clientes
Al final de la historia, el vendedor profesional que tiene claridad respecto a lo que piensa y hace, no se siente particularmente mal porque exista tanto mito alrededor suyo. Eso, en última instancia, forma parte de un rasgo distintivo que pocas profesiones pueden exponer. Ser vendedor es, en definitiva, un privilegio y un honor que pocos conocen.
(Referencias sobre los mitos del vendedor del artículo: "12 Believable Myths in Sales" de Sanjay Singh, Strategic Concepts, Consult4sales, febrero 2020. Traducido, redactado y contextualizado por Carlos Nava Condarco)Fuente: https://www.emprendices.co/mitos-ventas/