De entre la numerosas razones por las que los particulares no consiguen vender sus casas por si mismos, la mayoría están relacionadas con la cantidad de tiempo necesario para atender las cuestiones del proceso de compraventa inmobiliaria, pero también con tareas que sólo pueden realizar los profesionales inmobiliarios.
De entre todas, destacan estas
10 tareas que dificultan la venta de vivienda por parte del particular:
1. Hay demasiadas personas con las que negociar
La compraventa de vivienda supone responder a muchas preguntas de mucha gente, hablar con unos y con otros, negociar con:
- El comprador, que quiere rebajar el precio al máximo,
- El agente del comprador, quien le representa y busca el mejor acuerdo para su parte,
- El abogado del comprador,
- La empresa certificadora, que tiene que prepara la etiqueta de certificación, necesaria previa a la puesta en venta,
- El banco del propietario, que gestiona la hipoteca sobre la vivienda a transferir,
- Falsos compradores, que sólo quieren saber el precio y cotillear la vivienda.
No se trata sólo de dedicar tiempo a cada uno de este grupo de personas. Se trata de saber defender los intereses propios ante los requerimientos de unos y otros.
2. Desconocimiento sobre cómo preparar la vivienda antes de la venta
Hay una serie de tareas necesarias para tener lista la vivienda cuando se quiera poner a la venta. Aunque sean cuestiones de sentido común, hay muchas que no se realizan por parte de los propietarios, a no ser que se les asesore en ese sentido:
- Ordenar las estancias
- Aplicar una nueva capta de pintura en las paredes
- Realizar las reparaciones necesarias
- Limpiar los suelos y alfombras
- Reemplazar lámparas y bombillas
- Despersonalizar la vivienda: Retirar objetos personales, cuadros, recuerdos, fotografías,…
El propietarios sólo tiene una bala por visita; si además se está residiendo en esa vivienda, desprenderse de cuestiones personales, es tarea casi imposible.
3. Cualificación de potenciales compradores
Los particulares no realizan labores de investigación del posible comprador, para comprobar si tiene capacidad financiera para la compra de la vivienda, vía financiación o no. Ni siquiera si se trata de una persona en una fase inicial de búsqueda o necesita comprar en un plazo corto.
Y es más, no saben quienes son esas personas que llaman para ir a ver la vivienda, que entran en la casa sin identificarse.
Las inmobiliarias ofrecen seguridad en los potenciales compradores que representan, ya que están precualificados.
4. Dificultades para responder a las dudas de los compradores
Hay compradores de todo tipo y preguntas muy diversas. Desde cuestiones básicas hasta dudas muy específicas, que desconocen los propietarios y no saben cómo responderlas.
Los compradores no se interesan exclusivamente por el estado de la vivienda y sus características. Quieren saber más datos y lo que va a pasar si decidir iniciar el proceso.
5. No darse cuenta de que el tiempo es oro
Las operaciones que duran pocas semanas, suelen dar buenos resultados para el propietario.
Más allá de un mes de la puesta en venta de la vivienda, empieza a perder valor y si se mantiene por mucho tiempo, acaba por “quemarse”, porque el número finito de compradores, ya conocen que esa propiedad lleva tiempo en el mercado.
6. Cuestiones contractuales
De llegar a un acuerdo, previa aceptación de oferta, el aspecto formal no se para con el contrato de compraventa entre las partes.
Hay muchas cláusulas a tener en cuenta,a demás de cuestiones hipotecarias, posibles herencias, plusvalías y otros impuestos, que afectan a cada una de las partes.
Muchos compradores no siguen adelante porque no les genera confianza el contrato que propone el propietario.
7. Utilización de tecnologías y herramientas profesionales
El agente inmobiliario de hoy en día es un experto en marketing. Gran parte de su formación va encaminada al dominio de herramientas que usan en el día a día y que le permiten mejorar la imagen de las propiedades que gestionan. Y si no están especializados en determinadas tareas, contratan a profesionales.
Los servicios fotográficos y de video, realizados con cámaras profesionales y por fotógrafos profesionales, son de una calidad muy superior alas realizadas por amateurs con cámaras de móviles.
Los servicios de decoración e interiorismo, mejor con profesionales especializados que además estén habituados a trabajos de home staging.
Ejemplo del antes y el después de una acción de homestaging (decoesfera)
8. Establecimiento del precio de mercado
El propietario particular, con suerte, sabrá algún precio de pisos que se han vendido por su zona. Al menos el precio que le ha comentado alguien que le ha dicho un tercero.
Lo habitual es poner un precio igual o superior al que le costó inicialmente. Y poner un precio un poco más inflado, por si hay que negociar a la baja. Lo que no saben es que así ponen un precio fuera de mercado.
Los inmobiliarios cuentan con datos completos sobre lo que se vende y no se vende en la zona, de viviendas muy parecidas en la misma calle, especialmente cuando trabajan con el sistema MLS y comparten datos entre inmobiliarias de la zona.
9. Escasa difusión y alcance del anuncio
Poner el anuncio de la vivienda en varios portales es una práctica habitual entre los particulares, ya que la mayoría de los portales inmobiliarios lo permiten y de forma gratuita.
Pero conseguir una buena presencia en esos portales, con un volumen tan grande de propiedades, es difícil y si que tiene coste. Y cada vez hay más portales que sólo permiten la publicación a través de agencias especializadas en gestión inmobiliaria.
Ir de inmobiliaria en inmobiliaria es otra táctica habitual entre los particulares, pero en los últimos años, la única forma de que la vivienda se ponga a la venta en diferentes agencias inmobiliarias en la zona, es con un contrato de exclusiva compartida. Sin ese compromiso, el anuncio del particular no se verá en ningún escaparate de inmobiliaria ni se trabajará por parte de los agentes inmobiliarios ni llegará a la base de datos de contactos cualificados.
10. El cierre de la compraventa
Antes del cierre de la operación, hay cuestiones a tener en cuenta, como que:
- la supervisión técnica de la vivienda haya sido satisfactoria,
- el contrato esté aprobado por la parte compradora,
- comprobar que el comprador haya conseguido la financiación,
- los cálculos de impuestos y costes de notaría son correctos.
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