Revista Economía

10 señales de que estamos poniendo un precio demasiado bajo

Publicado el 06 mayo 2021 por Recursosparapymes

La mayoría de emprendedores falla a la hora de poner el precio y la mayoría de esa mayoría falla porque pone un precio demasiado bajo.

Hace muchos años, la web Freelanceswitch publicó sus 10 señales de que estabas poniendo un precio demasiado barato. Eran estas:

  1. Los clientes confunden nuestro precio por día con un precio por hora.
  2. Consigues todos los trabajos por los que pujas con otros negocios.
  3. Aunque trabajas 80 horas semanales, el nivel de ingresos te cualifica para ayudas sociales.
  4. Los nuevos clientes siempre preguntas dónde está el truco.
  5. Los clientes pagan tus facturas con lo que llevan suelto en el bolsillo.
  6. Otros negocios te envían correos amenazantes.
  7. Tus clientes de siempre ya no se molestan en preguntar cuánto cuestan las cosas.
  8. Nunca te falta trabajo, aunque subsistes con latas de alubias y comidas de 2 minutos al microondas.
  9. Tu hermano de 12 años gana más que tú dando vueltas a hamburguesas.
  10. Empresas de la India te llaman para subcontratar trabajo contigo.

Obviamente, el artículo era en tono de broma (aunque solo en parte). Pero es cierto que sí hay señales que nos indican que es probable que nos estemos vendiendo demasiado barato.

Es algo que explico con detalle en el libro sobre Cómo poner mis precios paso a paso, y estas son esas 10 señales de que estamos poniendo un precio demasiado bajo.

Lo cierto es que en marketing se falla más de lo que se acierta. Es lo normal. Pero si te encuentras ganando prácticamente todas las propuestas que realizas, quizá estás poniendo un precio demasiado bajo.

Por supuesto, esta no es una pista definitiva, ni mucho menos. Ni siquiera es una mala pista si con ese precio consigues los beneficios que deseas y no te sientes esclavizado. De hecho, ninguna pista que vamos a ver es indicativa por sí sola.

Sin embargo, si aparecen varias de ellas a la vez, seguramente debemos replantearnos nuestra política de precios.

Por eso, si ganamos casi todas las propuestas, y además aparecen algunas otras de las siguientes pistas, cuidado.

¿Alguno de tus clientes potenciales comenta el precio, dice que es muy alto o te pregunta si puedes rebajarlo?

Porque si no es así casi nunca, probablemente hay espacio para una subida.

Quieres vender, sí, pero en vez de esas grandes empresas o cuentas, o esos clientes sofisticados y exquisitos, casi siempre estás con emprendedores que están empezando, pequeños negocios que van justos de presupuesto o a tu tienda no entran clientes que parecen tener ese deseado poder adquisitivo.

Si el cliente ideal que imaginábamos no es que suele venir hasta la puerta, puede que el precio no esté dando las señales de valor adecuadas.

Por supuesto, puede ser un problema de posicionamiento de producto o un problema del producto en sí, que no es gran cosa y hay que mejorarlo para competir en las grandes ligas. Pero suponiendo que tenemos el producto en orden y somos diferentes (aunque sea mucho suponer), no atraer al cliente ideal puede ser otra pista de un problema de precios.

Esta pista sí podría funcionar por sí sola como indicador de precios demasiado económicos, si es que la oímos de vez en cuando.

Muchos clientes se callan esto aunque lo piensen. Por eso, que algunos lo digan en voz alta es una bandera roja importante porque es posible que otros muchos lo piensen y callen. En ese caso, deberíamos echar otro vistazo a nuestra estrategia.

Ya lo hemos visto en este libro, antes de correr hay que caminar. Por eso, antes de aplicar estrategias psicológicas o avanzadas, los cimientos son un precio económicamente rentable dada nuestra estructura de costes y funcionamiento del negocio.

Por eso, si nos cuesta llegar a fin de mes, no hemos plantado buenos cimientos y hay que examinar el precio para obtener margen suficiente.

Puede que cubras costes y tengas un cierto margen, pero pasa el tiempo y el negocio no crece.

Puede ser por muchos motivos, obviamente, pero un estancamiento habitual es otro signo de que a lo mejor no hemos puesto un precio económicamente viable.

En general, habrá comprobaro que en este material se suele obviar a la competencia. El principal motivo es que fijarnos demasiado en ellos no suele tener mucho valor debido a que la mayoría de empresas pone los precios de cualquier manera. No obstante, eso no significa que no veamos los precios que ponen, al menos para saber si estamos cayendo en este problema.

Este se da cuando analizas a la competencia y sueles estar entre los precios más bajos del sector.

Independientemente de otros factores, este es un lugar muy peligroso para estar, porque yéndote a esa parte más baja te estás posicionando al borde de un precipicio.

Un aumento de costes, la aparición de un competidor grande... Muchas cosas pueden alterar ese delicado equilibrio de precios, caer al barranco por culpa del empujón al ponernos tan cerca y acabar con nuestro negocio rápidamente.

Vivir al límite no es una buena estrategia en general, sobre todo cuando se trata del límite inferior.

Doble de puntos para la pista anterior si el precio está en el segmento más bajo del mercado al compararte con la competencia y, además, estás dando mucho más valor que ellos.

Que suele pasar, especialmente entre nuevos emprendedores, que se esfuerzan por dar más que lo pactado y matarse a trabajar. De nuevo estamos en dos límites, el de precio por lo bajo y, seguramente, el de estrés por lo alto. Alejémonos de extremos.

¿Cuál era el principal problema de los negocios? Lo he dicho tanto ya... No se diferencian del resto. El agravamiento de este problema se produce porque la mayoría de emprendedores vive enamorado de su producto y en realidad cree que es diferente, cuando los clientes no pueden distinguirlo del resto.

Sin embargo, puede darse el caso de que seamos realmente diferentes. Que proveamos al mercado de una solución verdaderamente única, especializada o superior.

Y sin embargo, estamos poniendo el mismo precio que la competencia.

En ese caso, estamos cogiendo todo ese esfuerzo de posicionamiento y diseño de la oferta a través del producto y lo estamos destruyendo con el precio.

Si es un runrún que ronda por la cabeza a menudo, probablemente sea cierto. La intuición y la experiencia tienen un lugar en los negocios, a pesar de las importantes cuestiones matemáticas del precio.

Es posible que queramos subir el precio y descubrir la verdad sobre esa intuición de que no nos valoramos suficiente, porque muchas veces resulta cierta.


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