El éxito de una organización se mide por el efecto positivo de cada una de sus acciones, y los KPIs son fuentes de información que ayudan a evaluar cada ámbito de actuación. En la función comercial, los kpis de ventas son esenciales para potenciar la estrategia y alcanzar las metas previstas. La clave de una gestión eficiente está en recabar datos de todos los elementos posibles para perfeccionar cada detalle y darle mayor valor efectivo.
Los KPIs sirven para tomar conciencia de lo pequeño para llegar a lo grande.
¿Qué es un KPI?
KPI es la sigla de Key Performance Indicator. Son indicadores destinados a medir el resultado y el rendimiento de cualquier variable de gestión, generalmente vinculadas a la consecución de un objetivo establecido. Se pueden emplear para estudiar todo tipo de actividad o proceso que sea relevante en el negocio.
Los KPIs representan valores numéricos, por tanto, los parámetros que se le exigen a los elementos analizadas es que sean medibles y cuantificables. Además, deben evaluar objetivos alcanzables para la empresa y ser comparables en el tiempo para estudiar su evolución.
Los indicadores de ventas, KPIs, ganan utilidad al ser más concretos y específicos, así abarcan más información sobre cada proceso y sobre el impacto que puede generar algún cambio en el servicio al cliente.
¿Para qué te sirven en tu negocio?
El funcionamiento general de la empresa se puede analizar con más precisión y eficacia gracias a estos indicadores, aplicables a todos los aspectos del negocio. En el área comercial, tanto las mediciones directas como los ratios de ventas, kpis que relacionan dos magnitudes, son las métricas más utilizadas. Pueden servir para:
- Conocer el comportamiento y preferencias de los clientes: cuánto y cuándo compran, por ejemplo.
- Analizar los productos: cuál se vende más, el margen de cada uno o la satisfacción que le producen al cliente.
- Evaluar a los vendedores: cómo actúan, quién cierra más ventas, capta más clientes nuevos o logra más niveles de fidelización.
- Cuidar la tesorería: al conocer los días que se tarda en cobrar o el nivel de impagados puedes determinar las necesidades de financiación para tu empresa en cada momento.
Por tanto, saber qué son las kpis de ventas y que nos pueden aportar es un factor decisivo para mejorar el proceso y las técnicas de venta, y conectar mejor con el cliente. Todo bajo un criterio más objetivo.
Listado de los principales KPIs para controlar las ventas
Estos son ejemplos de kpis de ventas que se pueden implantar. Están divididos en secciones y concretan 20 categorías según los distintos enfoques en los que se quiera trabajar.
Resultados generales:
- Nivel de facturación: diario, mensual, trimestral o anual. Para cada producto o tienda.
- Rentabilidad media de las ventas: por productos y categorías.
- Costes operativos: compras mercancía, stock, logística o transporte.
- Financiación: media de días hasta el cobro de las facturas o porcentaje de retrasos o impagados sobre el total. En Circulantis te recomendamos el crowdlending para tu negocio como alternativa innovadora para el anticipo de facturas.
Eficacia del producto:
- Rentabilidad y margen de cada producto: es esencial para determinar mejor el precio o rebajar los costes.
- Cuota de mercado: grado de penetración o valoración del producto o la marca.
- Rotación: cuántas veces se compra un producto en un período, o la medía de días en almacén. Sabrás mejor el stock óptimo.
- Cantidad y volumen de reclamaciones o devoluciones
- Días de respuesta para satisfacer la demanda.
Evaluación de los clientes:
- Número de visitas y cómo se producen: ocasionales, por ofertas, por recomendación, etc. Medir la eficacia de las campañas publicitarias.
- Número y volumen de compras por cliente: promedio en cantidad y gasto por factura o el tiempo que pasa entre cada compra.
- Grado de fidelidad. Esta categoría es muy importante: el número de clientes habituales, cuántas veces compran o el esfuerzo que se hace para retenerlos (llamadas, ofertas...).
- Grado de satisfacción: encuestas de valoración sobre la atención recibida o el número de quejas y sugerencias.
Equipo comercial
- Consecución de clientes nuevos y cuántos permanecen.
- Ventas por agente: volumen, porcentaje sobre el objetivo previsto y comparación con el resto del equipo.
- Ratios de conversión: pedidos cerrados en función de las visitas, llamadas o presupuestos realizados.
- Coste por comercial: comisiones, dietas, transporte.
KPIs de marketing digital y otros ratios de ventas.
- Tráfico web: número de visitas, procedencia, tiempo de permanencia en la página, tasa de rebote o tasa de abandono (salidas de la página o del proceso de compra).
- Ratios de clientes perdidos en relación a los nuevos o ratio de clientes nuevos sobre el total.
- Ratio Shell Through: porcentaje de inventario vendido en un período sobre el total inventariado al inicio.
Lo ideal es hacer un seguimiento continuo y con datos en tiempo real. Diseñar informes o un "dashboard" para visualizar los datos y tener apoyo en la toma de decisiones. Sin olvidar que tan importante es vender como cobrar, para evitar riesgos de liquidez y solvencia.
Fuente https://circulantis.com/blog/kpis-ventas/