¿Qué explica esta diferencia en los resultados?
Una variable: los primeros 'saben venderse' mucho mejor que los segundos.
La pregunta es inmediata: ¿Y de qué depende 'saber venderse' mejor? 3 variables:
1. VISIBILIDAD. Lo que no se conoce, no existe. Es así de sencillo. Nadie puede comprar lo que no conoce. La conclusión es bastante obvia: tienes que trabajar cualquier canal donde esté tu público objetivo. De lo que se trata es de llegar al mayor número posible de personas de ese target.
Salir en televisión es muy rentable porque hacer un programa en la pequeña pantalla es muy caro, y para rentabilizarlo tienes que llegar a una audiencia muy amplia, por tanto, si apareces ahí el impacto que puedes tener es muy grande. Es una cuestión cuantitativa, de volumen y masa crítica. No es complicado de entender: cuanta más gente llegues, más boca a boca, y más posibilidades de que te compren.
Como aparecer ahí no es fácil y la publicidad masiva es cara, hay que buscar alternativas. Una de las más poderosas, por barata y sencilla, es las Redes Sociales, que han supuesto un soplo de aire fresco para muchas personas, porque te permiten estar visible y accesible a mucha gente, y lo más importante, que tu red de contactos hable de ti y siga difundiendo tu mensaje, productos y servicios, esto es, que se viralice lo que compartes. El impacto es exponencial, brutal.
Te pondré un ejemplo propio. Publiqué mi primer libro (en colaboración) en el año 2003: Coaching directivo: desarrollando el liderazgo (Ariel), el primer libro sobre coaching escrito por autores españoles. En aquel momento aparecías en prensa, radio o televisión o no te comías una rosca. Y eso era lo habitual, no comerte una rosca. Hoy día, cualquier autor puede difundir su trabajo, y con constancia y paciencia ir creando una tribu gracias a la marca, que a su vez difunde 'gratuitamente' nuestro trabajo.
¿Y en qué Redes Sociales estar? La respuesta protocolaría sería 'donde está el cliente', pero te puedo asegurar que hoy día el cliente está muy disperso, por tanto, desde mi punto de vista hay que estar en todas las redes sociales, pero utilizando cada una de ellas con una estrategia diferente. Si estás en unas pero no en otras, estás perdiendo impacto y pegada.
Sí, he dicho bien, en todas. Te contaré un secreto que a lo mejor te sorprende. Como sabes, tengo una web dedicada a mi libro Aprendiendo de los mejores. ¿Sabes de dónde proviene el mayor tráfico a esa web? De la red social Pinterest. Estoy seguro que te ha sorprendido la respuesta, porque a lo mejor ni siquiera conoces esa red social, y si la conoces no estás dado de alta, y si estás dado de alta ni la utilizas.
Sorpresa, ¿verdad? Ojo con sacar conclusiones antes de tiempo. Antes de criticar algo, te dejo un consejo: Prueba y Analiza. No juzgues antes de tiempo. Déjate sorprender y a lo mejor te sorprendes de los resultados. Creemos que las cosas son como nosotros pensamos que son, y muchas veces, uno se lleva sorpresas. La mejor manera de confirmar algo es probando. No creas en algo, compruébalo tú mismo.
2. BRANDING. Hace algunas semanas hablamos de ello en el post 10 hábitos que explican tu pobreza (parte II), donde señalábamos que uno de esos hábitos era el Branding Escaso. Allí decíamos:
«No es lo que dices, es lo que transmites. Creemos que tener mucho conocimiento o tener un buen producto es suficiente para vender, y no es así en absoluto. Hay dos conceptos que hay que tener en cuenta: VALOR (lo que eres/aportas) y PERCEPCIÓN DE VALOR (lo que los demás creen que eres/aportas).Trabaja siempre tu PERCEPCIÓN DE VALOR y no la dejes a la improvisación, porque:
El mundo no funciona por 'realidades' sino por 'percepciones'
El Talento es la suma de dos cosas: saber hacer y poner en valor lo que uno sabe hacer. A menudo se olvida lo segundo. Si eres muy bueno (aportas valor) pero el mercado no te percibe así (percepción de valor), no te irán bien las cosas.
Un ejemplo conocido del que ya hemos hablado aquí: Joshua Bell. El experimento lo realizó The Washington Post. Como sabrás, este artista es uno de los violinistas más conocidos a nivel mundial y su violín cuesta 3,5 millones de dólares. La historia es la siguiente:
«Un hombre (Joshua Bell) se sentó en una estación del metro en Washington y comenzó a tocar el violín en una fría mañana de enero. Durante 45 minutos interpretó 6 obras de Bach. Se calcula que en ese tiempo pasaron por esa estación algo más de 1.000 personas. Transcurrieron 3 minutos hasta que alguien se detuvo ante el músico. Un minuto más tarde, el violinista recibió su primera donación: 1 dólar en la lata y continuó su marcha. Poco después, alguien se apoyó contra la pared a escuchar, pero enseguida miró su reloj y retomó su camino Quien más atención prestó fue un niño de 3 años. Su madre tiraba del brazo, apurada, pero el niño se plantó ante el músico. Cuando su madre logró arrancarlo del lugar, el niño continuó volteando su cabeza para mirar al artista. Esto se repitió con otros niños. Todos los padres, sin excepción, los forzaron a seguir la marcha. En los tres cuartos de hora que el músico tocó, sólo 7 personas se detuvieron y otras 20 dieron dinero. El violinista recaudó 32 dólares. Cuando terminó de tocar, no hubo aplausos, ni reconocimientos. Dos días antes, Joshuna Bell llenó un teatro en Boston, con localidades que promediaban los 100 dólares».Sobran las palabras. Si la gente que pasaba por el metro hubiese sabido que era Joshua Bell, se hubiese montado un corrillo enorme alrededor de él. Pero no. Lo mismo sucedió hace poco con Cristiano Ronaldo. Se le disfrazó de incógnito y se le puso en pleno centro de Madrid (Callao) a jugar con el balón. Sólo unos pocos peatones se pararon a observarle. En cuanto se quitó el disfraz, la multitud le asaltó para pedirle un autógrafo.
¿Por qué cuando llega el fin de semana un@ joven que sale de marcha se acicala y se pone guap@? Muy sencillo: para 'lucir mejor', para que su producto (ella/él) parezca más atractiv@; para tener más posibilidades de gustar. No es complicado de entender.
Aristóteles Onassis, uno de los millonarios de la historia (no un pelele) y personaje incluido en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 2018) decía: «Me pinto el cabello de negro para los encuentros amorosos, y el cabello de blanco para las reuniones de negocios».
Las percepciones importan, y mucho. La Percepción de Valor hace referencia a cómo empaquetas las cosas. Hace unos días en mi Cuenta de Instagram dejaba la siguiente reflexión:
Todo acto de comunicación genera un impacto en términos de marketing.
¿Por qué cuando vas a una tienda a comprar una caja de bombones (bolso) cuidan la caja, el lazo y la etiqueta y el resto de detalles? Para que impacte más. El contenido (bombones) no cambia, pero el continente (packaging) hace que parezca mejor, amplifica el mensaje. A todos nos gusta más un regalo mejor empaquetado.
¿Por qué cuando vas a un chill out a tomar una copa en algunos sitios cuidan el mobiliario y los elementos de diseño y ambiente (tipo de mesas, sillas, vasos, suelo, olores, colores, etc)? Porque la copa, el Gin Tonic (producto), es el mismo en cualquier sitio, pero no te sabe igual en un local que en otro. La experiencia de cliente no es la misma.
Los americanos y los italianos esto lo hacen muy bien; los españoles no tanto. Nosotros ponemos mucho énfasis en el producto (Valor) y creemos que un producto se vende sólo, y no es así.
No todo es Propuesta de Valor (Lo que dices que aportas) ni Aportar Valor (lo que aportas), hay que trabajar mucho la Percepción de Valor (Lo que perciben los demás).
Aunque mucha gente habla de Propuesta de Valor y de Aportar Valor, hay poca gente que se diferencie en ambas cosas. Hoy día prácticamente cualquier persona puede dar un curso de cualquier cosa porque está casi todo en plataformas digitales muy buenas (y gratuitas muchas): internet, blogs, vídeos, ebooks...) Por tanto, la clave para 'ganar' está en trabajar la Percepción de Valor, cómo te perciben. En muchas industrias, sectores o freelances, se vive en situación de 'empate técnico', por tanto, gana quien mejor maneja la 'diferenciación emocional'.
3. NETWORKING. Keith Ferrazzi, autor del probablemente mejor libro de networking Nunca comas solo escribe:
A quién conoces determina la efectividad de lo que sabes
No se puede expresar mejor. Para triunfar no es suficiente el talento o el trabajo duro, para triunfar es necesario estrechar y desarrollar relaciones de valor. Además, es útil en cualquier parcela de tu vida, no sólo en lo profesional sino también en lo personal. Si tienes un problema, te quedas sin trabajo, estás emocionalmente jodido, la ayuda no va a venir de tus conocimientos técnicos, sino de tu círculo de contactos.
Hay una variable crítica para que la gente decida contratarte o comprar tus productos/servicios: que inspires confianza, porque la gente cuando toma una decisión de compra no quiere equivocarse; la gente no quiere sorpresas, y eso sólo se logra cuando la gente te conoce (o vas de la mano de alguien o recomendado) y saben lo que te vas a encontrar.
Si la gente no confía en ti o tiene dudas, no te comprará.
Donald Dell, autor del fantástico libro Nunca hagas la primera oferta también dice:
«En igualdad de condiciones, a la gente le gusta hacer negocios con sus amigos; y en desigualdad de condiciones, a la gente le sigue gustándoles hacer negocios con sus amigos. No hay nada más fundamental para un buen negocio que el establecimiento de relaciones duraderas: tratar con gente conocidas y de su agrado, que a su vez le conocen a usted y a quienes usted les cae bien».Siempre existe la tentación de quedarse detrás del ordenador, en la cueva, es más cómodo, pero no suele dar los mejores resultados. Es fundamental cada semana hacer el esfuerzo de acudir a eventos o quedar con gente. Debe formar parte de tu agenda, porque no sólo se trata de que te conozcan, sino de que te tenga presenten en sus cabezas, y eso depende de la frecuencia, intensidad y cercanía en las relaciones. Hay que hacerse presente. Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4ª edición):
Lo peor desde el punto de vista del networking es que se olviden de ti.
No obstante, de networking no voy a hablar mucho más aquí, porque ya lo hemos hecho en posts como: La clave para conectar con los demás o El poder de interacción con las personas. Además, estaré dando una conferencia sobre este tema en el 52ª Congreso AEDIPE en Oviedo los días 27 y 28 de septiembre.
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* Hoy te dejo: — Entrevista en la COPE, en el programa 'Poniendo las calles' con Carlos Moreno 'El Pulpo. — Entrevista en El Tao de un Sueño, de Álex García.
* Finalmente anunciarte que en breve estará disponible la 14ª edición de Aprendiendo de los mejores. Gracias a tod@s por hacerlo posible.