“Los compradores tienen más información a su disposición, y mayores expectativas de vivir una experiencia relevante y personal cuando hacen una compra. Ofrecerles una experiencia relevante, personal y “satisfactoria” que es impulsada por sus necesidades y que sucede en su tiempo es de lo que se trata el enfoque inbound de ventas” — Brian Halligan
Como habrás notado, esta publicación es acerca de las ventas y cómo debemos enfocar nuestra estrategia de cara a los retos que avizoramos. En otras publicaciones te comenté que el comprador evolucionó gracias a que tienen mayor acceso a información sobre productos y servicios a través de internet y redes sociales, basando cada vez más sus decisiones de compra en lo que otros usuarios dicen sobre las marcas. Por lo tanto, nuestro mensaje debe ser uniforme con las necesidades de nuestro buyer-persona; y sí el mensaje debe ser uniforme, el abordaje también lo es.
En el pasado, la función de venta se puede resumir de la siguiente manera:
- Llamadas en frío.
- Cautelosa en la información a entregar.
- Las listas son estáticas.
- Centrado en la figura del vendedor.
Hoy día, la venta debe ser:
- Atracción a través del contenido.
- Abierta.
- Centrado en el comprador.
Bajo este panorama, el proceso de venta debe ofrecer una experiencia memorable para el comprador, para ello debemos mantenernos al día con los hábitos de compra de nuestros clientes. Para ofrecer esta experiencia, debes adaptar tu proceso de venta a las siguientes prácticas:
Cambia la manera de escoger tu mercado objetivo: Debemos asegurarnos que nos dirigimos a las personas correctas, esto se logra al desarrollar perfiles completos de nuestros clientes ideales a través del conocimiento de su perfil psicográfico y demográfico, sus hábitos de compra, productos o servicios que les interesa, disposición horaria, época del año donde suelen hacer sus compras, en qué invierten su tiempo libre, redes sociales donde son más activos, entre otros aspectos relevantes. Recuerda que el recorrido del comprador es la exploración, la consideración y la decisión; en cambio, desde el punto de vista de la empresa: Visita, Lead, Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), Oportunidad y Cliente. Como corolario final para esta primera práctica podemos decir que “no todas las oportunidades de venta son una buena opción, y no todas representan una compra inmediata. Idealmente se deben seleccionar adecuadamente las oportunidades de venta antes de pasar al proceso per sé. En esta fase, es importante entender la etapa del ciclo de venta de tu prospecto y donde se encuentra el recorrido del comprador”.
Cambia la manera de buscar las cuentas: Investiga a fondo tu oportunidad de venta, explorando la información de la empresa en aspectos como su tamaño, facturación, qué venden, a quién le venden, cuál es el rol que desempeña la oportunidad de venta en la empresa y cuáles son los distintos actores que están involucrado dentro de la decisión. Debes comprender el negocio, buscando noticias relacionadas, su perfil en Linkedin, si están en la contratación de personal, cuál es el territorio que abarca, entre otros. Enfócate en el interés de la oportunidad de venta, es decir, sí ha leído tus correos electrónicos, qué páginas ha visitado, qué ha descargado. En esta parte es importante que cuentes con ciertas aplicaciones por ejemplo un CRM o una aplicación predictiva como Hotjar que es es una suite de herramientas imprescindible para un growth hacker, que muestra mapas de calor, encuestas, grabación de las sesiones de tus usuarios, análisis de embudos de conversión y como siempre tiene funcionalidades gratis para el inicio de todo negocio. El objetivo final de esta etapa es que puedas definir el objetivo de la llamada antes de levantar el teléfono.
Cambia tu forma de conectar: uno de los objetivos de etapa consiste en crear empatía, que no es más que comprender a tu prospecto y responder en consecuencia, existen ciertos ejercicios de empatía que mejoraran tu habilidad social. Como habrás notado, cada una de las etapas se basa en la exploración e investigación y están inter conectadas entre sí, ayudando a cambiar el rumbo de esa relación. Entre más información conozca de tu prospecto y de la empresa estarás en capacidad de ayudarle. Al igual que al desarrollar una estrategia de marketing efectiva, la finalidad no es vender lo que haces sino educar a tus prospectos acerca de los problemas y las soluciones a esos problemas. Otro rasgo importante, habla el mismo idioma de tu prospecto, menciónales como puedes serles útil, como tu producto o servicio puede solucionar el problema que tiene.
Cambia la forma en que te perciben los compradores: Para realmente tener éxito con tus prospectos, conviértete en un confidente, entiende realmente sus problemas y retos y por último asume la posición de educar. Como mencionamos al principio, anteriormente la venta era fría y sólo te centrabas en vender; actualmente, la función de venta debe ser humana, colocándote en los zapatos de tu comprador. Trata de convertirte en un aliado de tu comprador, que él perciba que realmente eres confidente y lo vas a ayudar en conseguir la mejor solución a su problema.
Hasta aquí, nuestro proceso de venta se ha basado en explorar, conocer y ser percibidos como unos educadores en nuestro segmento de negocio. Seguramente te estás preguntando como realizar ese primer abordaje, en mi caso te coloco el caso de una empresa que quiere desarrollar un plan de marketing :
“Hola [Nombre del prospecto],
¿Estás interesado en la formulación y ejecución de estrategias que permita escalar [nombre de empresa]? ¿O quizás estás en el proceso de desarrollar un PLAN DE NEGOCIOS para un nuevo producto?.
Actualmente nuestra oferta está dirigida a fortalecer la competitividad de las empresas y ayudarlas a adaptarse a los retos del mercado. Para ello necesito que nos comuniquemos para realizar un análisis de tus necesidades a fin de diseñar una propuesta que se adapte a tu medida.
Sí te parece bien podemos agendar una reunión la semana entrante, por favor déjame saber el día y la hora o sí lo prefieres en el siguiente enlace puedes agendar tu mismo la reunión. El objetivo final de la reunión es ayudarte en el proceso con una propuesta valor adaptable a tu mercado.
Cordialmente,
Nelson”
Qué busco con un correo más cálido y menos estructurado: busco expresar como una marca, producto o servicio puede satisfacer la necesidad particular de un consumidor de una manera que la competencia no lo hace. Este posicionamiento se hace a través de tres principios:
- La raíz, contiene una referencia sobre una conversación con un grupo de personas como ellos.
- Expresamos dos posiciones distintas, para tener el doble de posibilidades para que el prospecto se sienta identificado con el mensaje.
- Con las preguntas profundizamos las experiencias con nuestra declaración de posicionamiento.
El objetivo final que perseguimos es proporcionar una experiencia relevante, personal y satisfactoria de los prospectos desde el principio hasta el final.
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